所以我认为，作为一名销售人员，我们必须了解公司的采购方式。他们所受种精心设计的流程。这在很大程度上是临时性的。”
追踪决策者的踪迹并进行一对一的交流。
当有多个人需要参与购买决策时，找到“真正的”决策者可能会很困难。
Brian 就有过这样的亲身经历：
“在我职业生涯的早期，我经常问一个经典问题，‘谁是最终的决策者’？房间里有五 iOS 数据 名工程师，他们都会举手。显然他们不是决策者。他们决定喜欢哪种产品，推荐哪种产品，但他们没有预算权。”
然后，当这些“决策者”必须在虚线上签字时，流程最终变得更加复杂。“他们将报价提交给采购部门，采购部门说，‘这不是这里的工作方式’……有人必须填写采购申请。有人必须批准。”接下来你知道的，首席执行官感到压力很大，而且一无所知，因为他们被要求在周五 4:50 批准某件事。
那么如何避免这种混乱呢？关键是要了解审批流程，这样你才能与所有决策者沟通，而不仅仅是支持你的产品的知情用户。
迎合人物角色来证明你的产品的价值。
一旦你了解了谁需要参与到购买流程中，你就有更多的工作要做。根据 George Nammour 的说法，关键是要一对一地向每个人推销，而不是将他们作为具有相同顾虑的单一实体来推销：
