我们爱尔兰数字学校D'SKUL邀请了互联网营销专家 Andrey Kravchenko，他是 One Marketing Group 的高级合伙人，也是 By Kravchenko 战略工作室的创始人。安德烈告诉我们数字化战略应该解决哪些问题以及制定数字化战略时不应忽视哪些要点。
什么是数字化战略？
数字战略是在互联网上推广产品或服务的计划。这是网络营销的一个关键话题，也可能是现代商业的最大问题。
数字营销一般包括三个主要主题：
金融;
标准营销；
正确的工具管理方法。
未来，所有这些都将以数字战略应该回答的问题的形式揭示出来。
企业的财务流程由什么组成？
要成功创建策略，您需要了解利润基于哪些指标以及如何管理它们。
公司为建筑工程提供设备的业务指标。><meta itemprop=
公司为建筑工程提供设备的业务指标。
最重要的指标是：访客、转化、平均账单 巴西电报数据 转化率（CR）是对其执行任何目标操作的网站访问者数量与访问者总数的比率。
示例：1000 位用户访问了该网站，其中 100 位进行了购买。这意味着购买的 CR 为 10% (100/1000*100%)。
区分 CR 和 CTR 指标非常重要。 CTR（点击率）- 网站元素/横幅的可点击性。它的计算方式是元素的点击次数与浏览次数的比率。
平均账单是一定时期内订单的平均成本。
示例：每天销售 200 个订单，总收入为 100,000 卢布。这意味着平均支票为 500 卢布。 （100,000/200）。
区分平均账单和平均商品成本很重要。平均商品成本单独计算每种产品，而平均收货则计算可能包含多种产品的订单。
示例：销售了 200 个订单（400 个产品），总收入为 100,000 卢布。
这意味着产品的平均成本为 250 卢布 (100,000/400)。因此，收货中的平均货物数量为 2 (400/200)。
一般来说，这三点就构成了营业额。
谁是企业的客户？
为了正确研究指标，您需要了解您的客户是谁，不是从个人想法和期望的角度，而是从应用分析的角度。这背后有两个模型：
克莱顿·克里斯滕森 (Clayton M. Christensen) 在其著作《成功创新法则》中阐述了“待完成的工作”。简而言之，他们提出了最有效的客户细分方法，其中包括回答一个人为什么使用某种产品的问题。这导致三个步骤：
产品使用场景；
选择因素（客户如何选择以及什么对他来说是重要的）；
客户在选择和使用产品时遇到的问题。
客户旅程映射（CJM），由麦肯锡公司发明。他们描述了客户之前经历过哪些阶段
购买产品；
第二次购买。
总共有六个阶段，但可以“四舍五入”为全局四个阶段：
需求的形成或实现；
主动评价和选择；
购买及付款；
积极经验的形成。
该图以有兴趣购买家具的客户为例显示了主要的四个阶段><meta itemprop=
该图以有兴趣购买家具的客户为例显示了主要的四个阶段
当然，客户在第二阶段才了解到产品的好处，但真正的体验是在使用后才形成的。必须确保客户学习如何正确使用产品并且不会扔掉它。几乎所有对好产品的负面体验都是因为人们不知道如何使用它们而产生的。
从这里开始是忠诚阶段，当一个人对整个品牌感觉良好并多次购买该产品时。您还可以有条件地添加一个触发阶段，当一个人在博客文章或链接作者的帮助下了解到他需要再次购买该产品时，他会返回更新需求。
从最广泛的意义上来说，数字营销就是了解客户是谁以及他们如何购买。这可以通过三种方式确定：
语义核心的集合。语义核心是一组反映网站主题和结构的关键词。您可以使用 Wordstat Yandex 服务。
对真实客户的调查。例如，您可以阅读 Alexander Osterwalder 的《制定价值主张》一书，并以调查形式询问九个关键选择因素的列表。或者使用定制调查来获取消费者洞察。
客户群分析。这更适合大型企业，因为您可以从支票结构中了解一个人如何购买。通常，这是 XY 坐标系的矢量数据。例如，在餐馆中，它们是购买时间和购买的复杂性（其一致性）。在房地产领域 - 支票和公寓的平方英尺。
如果没有数据，还有第四种方法。您可以简单地查看人们在评论中关注的内容，但这是一个可疑的信息来源。
将来，将需要这种理解来构建使用各种工具的逻辑。社交网络是其中最有效的，因为它们允许您在所有阶段与客户互动。
一旦您了解了受众以及他们的购买方式，您就可以使用特定的工具来针对每个阶段的每个细分市场。这可能与内容策划、竞赛、答疑、推广和分析的逻辑有关。
卖什么？
在这里，您需要了解以下内容：什么产品以及应如何构建分类矩阵 - 所有产品项目的列表。
分类矩阵由五点组成：
1. 铅磁铁（“铅磁铁”）。这些是用于吸引受众的免费产品。
2. 绊线（“绊线”）。这是一种廉价的产品，目的是将免费产品的大量受众转化为买家。
3. 主要产品（“主要产品”）。这是继 Tripwire 之后销售的主要产品。
4. 利润最大化者（“利润最大化者”）。这是一种昂贵的产品，其主要任务是提高平均账单。占利润的60-80%。
5.返回路径（“返回路径”）。这是人们不断回头购买的产品。
本幻灯片没有提供产品管理的统计方法，但有助于简单优化互联网营销的矩阵。><meta itemprop=
这张幻灯片没有提供产品管理的统计方法，但有助于简单优化互联网营销的矩阵。
例如，如果没有铅磁铁会怎样？该公司将无法高效、廉价地获取对该产品潜在感兴趣的人的联系信息。如果有铅磁铁但没有绊线怎么办？那些为了免费产品而花很多钱购买主要产品的人的转化率将是微乎其微的。向已经从该公司购买过产品的人销售产品比仅使用免费产品的人更容易。如果一家公司没有核心产品会怎样？将没有收入来源，也没有利润最大化。如果没有最大化者，那么平均支票就会出现问题，主要收入就会损失。没有退货途径——该产品将变成一次性购买。
如何定位自己？
之前，我们研究了哪些客户群、他们在消费者旅程地图 (CJM) 的各个阶段如何购买以及分类矩阵是什么样的。为了使矩阵在每个阶段都有效，它必须正确定位。
目标受众。这是广告活动所针对的用户群体。
洞察力。这就是目标受众在购买时最重要的选择因素。
品牌组合策略。这是如何最有效地推广产品、个性化品牌或使用通用品牌的方法。
共鸣与品牌使命。这是该组织的理念，它构建了消费者对产品的态度。
差异化。这些是与竞争对手的差异，适应 CJM。它们必须以某种方式对应于评估和比较阶段，否则客户将看不到这家公司的价值，唯一的区别就是价格。
有理由相信。这些是证实信息准确性的某些事实。例如，如果一家公司声称其产品最耐用，那么它必须引用研究来支持这一信息。
命名。这是给产品命名的最佳方式。
定位。这是该公司通过命名向市场传达的关键理念。
语气这就是品牌如何“说话”，如何在社交媒体上传达其定位。
品牌领地。在沟通方面，公司不会超越这一点。
我应该使用什么工具？
