制造业数字营销：6 个值得遵循的策略

[ashammi244]

最初发布于 2021 年 8 月 19 日，更新于 2023 年 5 月 26 日

数字营销当然不是什么新鲜事，但许多制造公司仍然依赖老式的推广和潜在客户开发策略，而不是数字化。如果现代制造商想要吸引精通数字技术的客户并阻止颠覆，他们就需要破解数字空间。

在这篇文章中，我们将探讨推动数字营销发展的趋势以及它如何改变传统营销。我们将介绍制定策略前需要考虑的事项、如何为数字营销做好准备，并分享六种适合制造商的数字营销策略。我们甚至会分享一些公司将数字 融合数据库 营销和制造业结合在一起的经验和成功案例。

制造商不能忽视数字营销的三个原因
制造商通常都是新技术的早期采用者，以改进其流程。但是，供应商与其客户之间的互动已经发生了巨大变化，制造商的适应速度很慢。

乘数效应 - B2B 赢家如何成长 - 麦肯锡

[来源]

当今的买家期待数字化体验
这是有史以来第一次，绝大多数 B2B 买家都是 X 世代消费者和千禧一代。千禧一代已经长大：目前超过 60% 的千禧一代会做出或影响购买决策，并且有员工直接向他们汇报。他们通过新渠道和新方式与公司联系，并希望在那里找到他们。

自助服务和全渠道将成为主流
COVID-19 疫情从根本上改变了 B2B 客户的购买方式。由于大多数购买者都是千禧一代，因此75% 的 B2B 买家现在更喜欢在线购买而不是面对面销售，这并不奇怪。根据同一份报告，使用面对面渠道的 B2B 买家希望能够使用能够增强其体验的数字渠道和平台。

买家也使用数字渠道购买高价商品
尽管人们普遍认为大宗采购需要面对面的接触，但70% 的 B2B 买家表示，他们愿意远程或数字化花费超过 50 万美元。这意味着制造商需要利用混合或全渠道销售方法来吸引客户并达成交易。制造商对​​在线营销的需求只会增加。

现在您已经了解了数字营销在客户体验中的重要性，让我们看看数字营销如何改变传统营销。

在线营销的类型
无论是数字营销还是在线营销，都是一个包罗万象的术语，它描述了在互联网上进行的营销活动。制造商需要考虑七种主要的在线营销类型：

社交媒体营销致力于通过使用 Facebook、Instagram 或 Twitter 等社交媒体平台来吸引注意力和增加销量。
影响者营销是与拥有大量在线追随者（影响者）的人合作向其订阅者推广产品或服务的过程。
联盟营销本质上意味着在线推荐营销。
电子邮件营销是一种数字营销形式，您可以向人们发送直接营销信息，以吸引新客户并留住和吸引现有客户。
内容营销涉及持续创建、分发和推广相关的在线书面和视觉内容，以吸引、吸引目标受众并将其转化为客户。
搜索引擎优化 (SEO)是优化网站和数字内容以提高搜索引擎排名以增加特定网页访问者数量的过程。
付费广告描述了一种制造业数字营销方法，广告商付费在搜索引擎和其他在线平台（如 YouTube、LinkedIn 和 Facebook）上展示他们的广告。
传统制造业营销的变化
传统上，B2B 营销包括电话营销、直邮和贸易展邀请。在新冠疫情之后，所有这些策略都受到了冲击。

对我们大多数人来说，这几乎不是什么新鲜事。电话和传真机早已不再流行。2020 年的封锁可能暂时打消了贸易展行业的兴致，但线下贸易活动在去年已经恢复。而且给人一种全新的感觉。
制造业

如果您还没有考虑过针对制造商的数字营销解决方案，那么现在是时候开始思考如何将它们与传统营销手段相结合，以帮助您获得更多业务了。

这不仅适用于制造商。如果您是工业品卖家，您的客户也会在线。如果您没有
针对分销商的数字营销 和行业特定的营销策略，您可能会落后于竞争对手并失去市场地位。

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将数字营销与传统营销相结合
以印刷杂志和目录形式进行的传统营销仍然很重要，但现在必须通过数字化来增强营销效果。随着贸易展会的回归，它们也具有数字化的感觉。

各行各业的受众都对自助服务和数字内容消费产生了浓厚的兴趣，因此营销人员需要满足 B2B 买家不断变化的互动期望。能够将数字与传统策略相结合的营销人员将提升客户体验——无论是在亲自访问办公室或贸易展摊位之前还是期间。

由于每个人都在使用数字设备，您可以使用二维码增强实体目录，以便用户可以下载规格表并当场订购商品。使用数字活动、移动增强店内体验和其他技术增强贸易展览和面对面会议。

如何为您的制造公司制定数字营销策略？
每个制造商都各不相同，因此了解支持制造业数字营销的不同策略非常重要。一百多年来，Thomas 一直是帮助工业制造商和 B2B 服务提供商发展业务的首选资源。根据他们与制造商开展的研究和营销活动，他们发现：

数字营销基准

[来源]

拥有您所在行业的基准可以帮助您设定切合实际的目标，并确保制造公司的数字营销策略走在正确的轨道上。

1. 设定营销（和数字营销）预算
制造业的行业和数字营销预算种类繁多。平均而言，制造公司将公司预算的 6.4% 分配给营销，这占其收入的 2.7%。如果您仍不确定要花多少钱，Hivehouse建议从以下选项中进行选择：

精益计划，将 1-2% 的收入用于营销。此预算允许使用简单的工具和策略。它最适合那些希望保持市场地位但又没有雄心勃勃的增长计划的公司。
目标计划，将 3-4% 的收入分配给营销。此策略最适合希望与现有客户互动但也注重吸引新客户的公司。这样，制造商可以保持 15% 的年增长率并扩大其市场份额。
延伸计划，其中 5% 或更多的收入用于营销。在此计划中，公司拥有更多资源和自由来推动潜在客户、转化和销售。营销人员有预算来启动更多活动并尝试新策略。对于希望大幅扩大市场份额并实现 20% 或更高年增长率的制造商来说，此选项是理想之选。
需要注意的是，这些数字仅供参考，会根据贵公司的规模、营销经验以及客户发现您的方式而有所不同。如果您的客户在线，他们也会在网上进行研究。在这种情况下，制造商的数字营销份额可能占整体营销预算的 1/3 到 3/4。

2. 指定一个团队来领导你的营销工作
首先，您需要任命一位营销主管来监督您的数字营销工作。任何制造和在线营销策略都需要一支精通数字渠道的团队。大多数营销专业人员都精通 SEO、PPC、数字内容或社交媒体。

如果您刚刚开始为制造业开展数字营销，您可能会倾向于聘请一位营销专家，然后就此罢手。虽然有些人为制造商提供全栈营销服务，但他们能做的有限。他们无法将全部注意力放在任何一个领域。因此，无论您走哪条路，您都需要一个营销团队来处理您认为重要的所有营销要素。

一旦你这样做了，你就会面临这样的问题：哪些营销活动应该保留在公司内部，哪些应该外包给营销机构。

外包与内部
如果战略性地做好充分准备，将业务外包给数字营销机构并没有什么错。广告公司和互联网营销公司提供各种服务，价格各不相同，您可能会想尽可能多地利用外部人才来填补营销空白。

对于内部营销人员，除了工资成本外，您还必须考虑培训、医疗保健、假期和其他工作场所福利的成本。虽然内部团队的成本可能很高，但更容易创新、沟通并在关键决策上达成共识。内部团队可以补充和最大化其他团队的成果，而且由于他们了解您的产品、客户和行业，他们可以为复杂问题提供更具创意的解决方案。

在我们针对制造商和分销商的数字营销报告中，我们建议将搜索引擎优化和付费广告活动等高度技术性或非公司特定的活动外包，同时将电子邮件营销和内容营销保留在公司内部。

3. 重新审视你的品牌使命和价值观
您的品牌是客户对您企业的印象，因此请仔细、清晰地思考。根据2020 年 Renegade 对 B2B CMO 的调查，不到一半的人可以用 8 个或更少的字数概括他们的品牌。如果您不知道是什么让您的品牌与众不同，您如何向潜在客户传达您独特的销售主张？

4. 研究并细分你的客户
对于 B2B 销售，采购团队可能包括设计工程师、采购经理、部门经理等。团队成员的购买动机和投入可能大不相同。为每个团队成员开发角色，然后关注影响他们行为的因素。

无论您的行业或地理位置如何，每个购买者都是人，他们会根据情感做出部分决定。而且，如果买家能够与多家供应商达成组织目标，个人因素就会影响他们的决策。下图显示了影响商业买家的各种因素。

数字营销决策

此外，商业买家对购买决策的态度可能有所不同：

注重价格的顾客关心价格并在购买时寻求价格与价值的平衡。
注重质量的客户首先关心质量，将质量视为战略要务。
以服务为中心的客户注重售后支持和售后关系。
以合作伙伴关系为中心的客户优先考虑长期、战略性和互惠互利的合作伙伴关系。
将客户分为这些部分可以帮助您更好地分配有限的营销资源，并专注于能带来最大利润的客户类型。

5.分析你的竞争对手
您的品牌可能并非在真空中运作。虽然您无法改变竞争对手，但您的目标应该是了解竞争对手，并了解他们的优势和劣势。当您将您的品牌与竞争对手进行比较时，您是通过客户的眼睛客观地看待市场。

分析市场：您的研究可能会发现市场中某些客户的需求尚未得到满足的空白。如果您知道这些人是谁，您可以更改营销计划以接触他们并使他们成为潜在客户。
分析产品：当你查看竞争对手的产品时，你可以看到你的产品与竞争对手的产品相比如何。这个过程可能会促使你制定新的产品开发计划，使你的公司更具竞争力。
分析营销：通过探索竞争对手如何瞄准他们的客户以及他们使用的营销策略，您可以确定需要改进的领域并更新您的计划来解决这些问题。
进行任何级别的竞争对手研究都是必须的，以了解您的数字环境并从同行的每一次成功和失败中学习。