买方角色创建过程的一部分是协调您的营销、销售和服务团队，确定您的目标客户是谁。需要弥补知识方面的差距，因为您的营销、销售和服务团队会根据客户在买方旅程中的角色，对您的客户有不同的看法。
决赛买家角色是基于行业研究和员工 特殊数据库 洞察，对将从您公司的产品或服务中受益的公司或人员的假设表述。
但一旦这些角色完成后，你不能就把它们交给营销部门，再也不看它们了。你需要分析你的假设是否买家角色与您的实际客户进行匹配，并根据您的发现更新您的角色。
此外，技术或相关行业的变化可能会导致您的角色变得过时，因此维护您的买方角色与最初创建它们一样重要。
为什么你应该验证你的买家角色
开始使用后买家角色为了指导您的营销和销售策略，您应该定期检查您引入的客户是否符合买方角色中概述的特征。
“这应该每六个月发生一次，也许每九个月一次，一旦你收集了足够的数据，真正了解了与你在数据库中创建的基线角色有何不同，”卡琳·克里舍New Breed 的客户体验主管说道。
如果您认为客户可能具有的假设特征与实际客户不符，则可能表明您的角色、定位或内容存在问题。也许您的产品没有帮助您预期的目标客户，或者您的内容吸引了错误的人。无论如何，验证您的买方角色是否是您的营销人员和销售代表应该瞄准的人对于您的业务健康至关重要。
卡琳说：“我认为，在你的组织内部进行这样的对话总是值得的，关于服务部门是否以与销售部门相同的方式看待事情，并且从长远角度看待这笔交易。”
除了帮助您吸引和转化合适的客户之外，买家角色还可以帮助您的产品或服务交付团队更好地解决客户的挑战。
“有些人认为，售后用户角色是谁以及他们如何融入组织并不重要，”尼克·弗里戈，New Breed 的增长策略师。“一旦他们成为你的客户，就很难维持角色细分。但是，如果你能做到这一点，你不仅可以更好地为他们服务 - 还可以为客户营销和保留对话做好准备。”
此外，一旦您的客户成为您的客户并开始与您合作，他们所符合的角色可能会发生变化。如果发生这种情况，您的客户营销沟通和产品/服务交付将需要适应他们不断变化的需求。
“你应该在你的营销自动化中设置它，这样如果公司发展壮大，然后他们填写了新的表格，或者你知道公司正在发展，[公司]就会映射到一个新的角色。它不会保持相同的角色，”Karin 说。
你的客户行为将帮助你追溯改善你的买家角色，这样你就可以将营销和销售工作重点放在最合格的线索，您改进的买家角色将帮助您更好地了解和服务您的客户。
“在服务过程中，你才能真正了解这个角色是谁。你可以在营销和销售方面做所有工作来真正了解他们是谁，但一旦你建立了客户关系，你就会知道他们实际上是谁，你会看到这些不同的需求出现，”卡琳说。
利用您的服务团队进行买方角色验证可以帮助您更多地了解您的产品或服务的实际使用情况，从而确保您的信息传递针对正确的人群的正确痛点。
“验证买家角色的真正方法是全程跟踪他们客户旅程并评估所有这些，”卡琳说。
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如何定量验证你的买家角色
当你第一次创建你的买家角色，除了从营销和销售团队获得反馈外，您还查看了数据库中的趋势。为了定量验证您的买家角色，您将重新检查最初收集的数据。
“根据你到目前为止所学到的一切，你再做一次联系人分析——这就是重新评估的过程，”Karin 说。“你用来限定买家角色的任何内容，都应该以此为衡量标准。大多数职位都是运营副总裁，这是真的吗？还是我们看到 80% 的职位都是 CTO？如果是这样，要么是你的角色不对，要么是你创建的内容没有针对正确的角色。”
除了查看他们的人口统计和公司统计信息之外数字肢体语言。他们早期的接触点是否通过您认为最有效的渠道联系到他们？他们是否遵循了您预期的转化路径？您的客户是否来自您预期的地点或行业？
此外，看看您的联系人数据库的变化与公司的增长目标相比如何。即使您目前拥有与您的买家角色相匹配的健康联系人数据库，如果它没有按照公司希望的方式增长，您将来将很难实现目标。
“从定量角度对买家角色的分析应该始终与你的更广泛目标相一致，”尼克说。“流程应该是：‘我们将根据我们为新市场制定的标准来衡量我们当前的联系人数据库增长情况。’”
例如，如果你的公司希望在医疗保健行业扩张，但医疗保健联系人的比例下降了，这表明你没有瞄准正确的人群，即使你在每一个阶段都达到了转化率目标。飞轮。
如何定性验证你的买家角色
要定性地检查你的买家角色，细分客户根据角色类型从入站来源收集信息，并查看其主要行为以及作为客户的成功。通过契合度的视角检查这些信息。
每位角色的成交机会率是多少？成交后，您是否会留住他们并向他们追加销售？他们是否会推荐新业务？
卡琳说：“这时你就会知道这是否真的是你的目标客户，不仅因为他们会购买产品，还因为这是一种持续的关系和成功的关系。”
您的服务团队需要参与这种定性分析。您的运营副总裁将以销售副总裁无法做到的方式深入了解您的客户，因为他们将与您的客户互动。
面向客户的运营员工、服务交付团队和产品团队除了熟悉您的产品或服务的弱点之外，还将定期了解客户如何利用您的产品并从中受益。
“谁是你的理想买家？”这不足以带来长期留存或任何形式的飞轮增长。这就像一个旅游商店的销售过程。这是一次性的，”尼克说。“所以如果你真的想知道谁是你可以长期取悦的人，谁能真正为经常性收入做出贡献，我认为客户服务角色甚至比营销角色更好。”
除了从服务团队和客户成功经理那里获得意见外，你还应该尝试采访你的客户与贵公司合作的经历。
询问他们从您的产品或服务中获得了什么、他们如何使用它、他们的购买旅程是怎样的、他们是如何第一次了解您的公司的以及他们希望解决的挑战是什么。
“如果你在进行客户访谈，你会想了解他们是如何购买的。你肯定想了解他们的购买历程，以了解这对他们与公司的合作历程和体验有何影响，”Karin 说。
除此之外，您还应该尝试询问一些只有客户自己才能回答的问题。
“如果你采访一位客户，问‘你购买这个工具时的流程是怎样的？’很重要，但除此之外，还要问‘实施这个工具最令人惊讶的部分是什么？’这是公司本身无法回答的问题，”尼克说。
具体来说，尝试找出销售和客户之间的不一致之处。销售代表可能无法告诉您产品或服务的弱点或缺陷，因为他们的想法并非如此。而您的客户可以告诉您您的产品或服务是否实现了他们的承诺。
作为一名营销人员，进行这些客户访谈也有助于让您获得比销售代表或客户成功经理更多的洞察力，因为您距离销售过程更远。
“作为一名作家和角色开发者，最终用户往往会向我敞开心扉，告诉我客户产品的真实性能，”尼克说。“我没有任何别有用心，因为我只是想了解，而不是向他们推销东西。”
