根據 HubSpot 報道，47% 的買家在決定與銷售人員交談之前瀏覽了 3-5 條內容，隨著獨立研究的增加，買家依賴銷售代表的方式已經改變了。銷售人員不再是唯一的資訊來源。
當您有機會最終與潛在客戶接觸時，不要告訴潛在 加拿大電報手機號碼列表 客戶您的產品或服務的功能，而是專注於教育他們您的解決方案如何幫助他們和他們公司的其他成員以及可能發生的任何組織變革。您的解決方案後需要獲得最佳效益。
現在銷售的目標是賦予買家權力，讓他們盡可能輕鬆地做出購買決定。您需要改變心態，專注於買家如何向您購買產品，而不是專注於向買家銷售。
向他們提供做出決定所需的任何信息，並在整個過程中建立信任，這樣當買家需要做出決定時，您就有能力完成交易。
這入站方法是這種思維方式轉變的核心：入站銷售不是將未經請求的訊息推送給潛在客戶和潛在客戶，而是專注於吸引高度契合的買家，向他們提供教育內容，並在他們的決策過程中為他們提供支持。
當潛在客戶透過電子郵件、社群媒體或自然搜尋等入站內容找到您時，您已經掌握了這些數據點來個性化您的銷售談話。
您知道他們造訪過哪些內容、造訪過哪些網站頁面、參與過哪些社交帖子，以及如何調整您的對話以滿足他們在買家旅程中所處的位置。
您不必透過介紹您的產品或服務的一般性來開始對話，而是可以開始談論他們互動過的特定帖子，以及針對查看該帖子的人們通常遇到的痛點所提供的解決方案。
在銷售過程中採用教育方法不僅可以讓您達成交易，還可以培養品牌傳播者。不要從一開始就推銷你的產品或服務，而是幫助潛在客戶了解價值您的解決方案所取得的成就，因此他們想要購買它。
下載入站銷售完整指南，了解如何最好地建立銷售團隊以實現成長。
「關閉」並沒有離開銷售流程，但「始終」已經離開了
而不是僅僅為了關閉而專注於關閉。專注於支持和教育潛在客戶，他們會在您的產品中發現長期價值。而只要你從事後者，前者就會跟著來。
如果您只專注於銷售，您可能會將產品銷售給不合適的潛在客戶，而他們無法真正從您的產品或服務中獲得價值。這將導致他們成為一個不滿意的客戶，他們可能會流失並分享他們的糟糕經歷。
放棄潛在的銷售可能很困難，但如果您不是滿足潛在客戶需求的最佳解決方案，那麼引導潛在客戶選擇替代報價（理想情況下不是競爭對手）仍然可以帶來積極的體驗。
透過確保您充分了解對您的組織具有高生命週期價值的客戶的公司結構，可以避免這種影響。有時，公司需要擴大規模、複雜程度或產品供應，然後才能從您的產品或服務中受益。
例如，一家小型新創公司可能還沒準備好HubSpot 的完整行銷中心但也許能夠透過使用他們的免費行銷工具（例如表單和對話機器人）來獲得價值。
不要向他們出售他們不需要的東西，而是建議他們可以從哪裡開始以及何時可以從你的產品或服務中受益。然後，當他們準備回來時，他們已經知道您考慮到了他們的最大利益。
如果新創公司在成長過程中從該工具中獲得了價值，那麼他們將更有可能升級到 HubSpot 的付費版本，而如果他們在該功能真正對他們有用之前開始付費，他們可能會已將其作為不必要的費用註銷並攪拌。
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來源
不過，僅針對適當的需求進行銷售並非僅針對個別銷售代表的責任。對於銷售代表來說，要拒絕不合適的潛在客戶，他們的需要製定目標和激勵措施在某種程度上，他們覺得自己不必關閉與他們交談的每個人。
流程的改變
這入站銷售流程當買家意識到自己面臨的挑戰時，他們會先進行獨立研究。然後買家會看到您的一段內容，可能是一篇部落格文章，因此他們決定閱讀它。如果他們發現該帖子有價值，他們可能會點擊 CTA 並填寫表格來下載您提供的優質內容之一。然後他們將被註冊培養軌道並繼續與您的內容互動，直到他們決定跟進銷售或您開始進行銷售對話。
買家會帶著先入為主的想法進入對話，了解他們需要什麼以及你如何幫助他們。如果你一直在追蹤他們數位肢體語言研究他們的角色和公司，你可能也會對這些概念有很好的了解。
雖然您應該將談話重點放在幫助他們上，但您也應該準備好挑戰買家的假設。
潛在客戶可能知道他們需要 CRM 來幫助他們聯絡人管理但沒有考慮行銷自動化或網站整合將如何發揮作用。然後，您可能會質疑他們的假設，並指出除了 CRM 之外，他們還可以從一些整合、實施服務或您的公司可以提供幫助的其他內容中受益。
挑戰假設是銷售過程中的重要部分——這就是為什麼挑戰者銷售法是如此成功。
當銷售代表專注於提供協助時，他們不必拋棄所有現有的銷售方法。幫助可以包括教育、挑戰和以其他方式提供價值。
將重點從關閉轉向幫助並不是方法上的改變；而是方法上的改變。這是流程以及關閉方式的變化銷售流程。
