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他們的挑戰
ServiceTitan 贏得了住宅承包行業公司的興趣，但他們的行銷和銷售模式太手動且脫節，無法跟上步伐。他們透過品牌吸引網站訪客關鍵字搜尋，但其自然流量的數量和品質 南非電話號碼數據 仍然落後，這表明他們的內容和關鍵字策略無法幫助潛在客戶找到與特定角色的搜尋查詢和挑戰相關的產品。他們有一個活躍的博客，但缺少漏斗頂部的內容，無法有機地將潛在客戶吸引到他們的網站並提供價值，但在買家旅程的這一關鍵的第一步中又不太以產品為中心。此外，他們缺乏對潛在客戶和客戶生成如何與特定主題和內容資產連結的深入了解。
雖然品牌認知度吸引了現場訪問並激勵訪客在演示請求表上進行轉換，但他們的銷售團隊卻因太多請求而無法及時回應而不知所措。如果沒有足夠的行銷自動化工具和培養序列，銷售代表最終要負責管理太多的買家旅程。除了建立首次聯繫和推動漏斗底部的銷售對話之外，他們還負責教育、培養和鑑定潛在客戶。因此，他們的銷售管道遇到了瓶頸。此外，要求演示的聯絡人沒有接受適當的教育，也沒有為銷售對話做好準備，因此演示請求的跟進率與預訂的會議量不符。在參加銷售會議的聯絡人中，有太多人因為缺乏相關的電話後參與機會而脫離了聯繫。
簡而言之，ServiceTitan 擁有卓越的產品和業界的關注，但缺乏可靠的營銷到銷售的交接和角色驅動的潛在客戶開發、資格認證和培養策略，與每個漏斗階段對齊。他們在New Breed 的幫助下實現了更多流程的自動化，並調整了行銷和銷售工作，以支援更合格的自然流量、著陸頁轉換以及更順暢的行銷與銷售交接，使銷售代表能夠專注於銷售合格的潛在客戶（SQL）。
我們的動態流程
1. 研究並定義核心買家角色
首先，我們與 ServiceTitan 合作定義清晰的買家角色告知他們的內容、搜尋引擎優化、培養、細分和資格策略。因為我們發現住宅承包公司的軟體需求本質上與其技術人員的規模相關，所以我們同意根據技術人員數量以及關鍵行業和人口統計標準對 ServiceTitan 的四個主要角色進行細分。透過這樣做，我們能夠將 ServiceTitan 的訊息傳遞與個人角色的需求和挑戰結合起來，並創建轉換路徑，將潛在客戶引導至最能與其行業和成長階段產生共鳴的資源。
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2. 建立統一的內容和SEO策略
在建立買家角色後，New Breed 進行了關鍵字研究，並利用該洞察力創建和優化內容對於每個角色和生命週期階段。創建漏斗頂部內容是為了彌合內容差距，行業解決方案頁面上的網站副本已更新，包括關鍵字和針對角色的消息傳遞，以推動更多的有機流量和參與度。使用HubSpot 的內容策略工具，我們還利用角色和關鍵字洞察為每個行業解決方案頁面創建主題集群，以確保網站訪客獲得相關主題和內容資源的培養，並提供引人注目的參與選項。
3.圍繞演示請求提交創建電子郵件培育活動
為了減輕銷售部門的一些負擔，New Breed 創建了一個自動化的系統電子郵件培養活動在 HubSpot 圍繞他們的演示請求提交表單。該活動旨在幫助教育、培養和鑑定聯絡人，為他們做好銷售電話的準備，並增加他們堅持預訂會議的可能性。該序列是在聯絡人提交演示請求表時觸發的（因此銷售代表不再負責手動發送電子郵件和培養聯絡人），該序列由五封電子郵件組成，間隔五天，以便為銷售代表提供更大的時間窗口。
演示請求電子郵件活動以漏斗中間 (MOFU) 內容和視頻為特色，向潛在客戶介紹特定的產品功能和推薦視頻，以展示客戶如何利用該產品來解決不同的運營挑戰。特色內容按角色細分，並針對受眾的獨特痛點和訊息傳遞偏好。
例如，發送給時間緊迫的企業Evan 角色（擁有最大技術力量的買家角色）的電子郵件中的視訊更加以產品為中心，而與SMB Sam（他們的中小型企業角色）共享的影片則更具教育意義在大自然。選擇在電子郵件點滴行銷活動中利用影片的目的是為忙碌的潛在客戶提供一個快速、輕鬆的參與機會，以了解有關ServiceTitan 的更多信息，並突出他們與HVAC 和管道行業（ServiceTitan 的兩個主要業）其他公司的成功。培養序列中的最後一封電子郵件也讓潛在客戶知道代表將聯繫安排會議，因此建立流暢的行銷到銷售的交接流程。
