На самом базовом уровне ее руководство таково: определите свои истинные источники ценности — не те, которые, как вы думаете, у вас есть, а те, которые ваши лучшие клиенты (и потенциальные клиенты) приписывают вашей компании и предложениям, — а затем сосредоточьте все свои усилия на самых прибыльных (даже если не всегда самых крупных с точки зрения дохода) сегментах. Это слишком упрощает ее сообщение, но оно отражает его суть. Как она резюмирует в конце главы 12, «Существует два основных источника устойчивого роста: истинная ценность и рыночные возможности. Вы не можете иметь одно без другого и ожидать достижения полной скорости бизнеса».
Однако на протяжении всей книги она нап Список телефонных номеров WhatsApp в Венгрии оминает нам, что какими бы очевидными эти рекомендации ни казались, на практике они часто терпят неудачу по множеству причин. Наиболее распространенным является управление на основе исторических результатов — ожидание того, что будущее будет продолжением прошлого. Хотя это на самом деле не является чем-то необычным в деловом мире, Ребел сравнивает это с пилотом, пытающимся управлять самолетом, глядя на то, что позади него, чтобы показать, насколько это абсурдно; никто не хотел бы оказаться в этом полете. Нам нужен пилот, чьи глаза обращены на горизонт перед нами; бизнес работает лучше всего, когда им управляют таким же образом, глядя вперед на меняющиеся рыночные условия и потребности.
Среди идей Ребела:
• «Лидеры рынка понимают, что их бестселлер — это не какой-то конкретный продукт или подход. Они определяют свою устойчивую ценность как выгоду для клиента, а не как какой-то конкретный продукт». Возьмем в качестве примера Apple; хотя у компании есть много выдающихся продуктов, ее основная ценность — это не один продукт, а скорее крутая технология, которая работает надежно.
• У каждой организации есть три различных типа ценности, которые крайне важно правильно определить: ценность компании (т. е. «бренд»), ценность продукта (почему ваши клиенты покупают ваш продукт или услугу) и рыночная стоимость (лидерство, репутация, уникальное положение). Ценность компании относительно неизменна или, в лучшем случае, медленно меняется с течением времени. Ценность продукта сохраняется только до тех пор, пока длится жизненный цикл продукта .
• «Не удивляйтесь, если торговые представители продают подмножеству того, что вы считаете текущими рыночными возможностями. Торговые представители продают там, где они побеждают, где бы они ни побеждали, это ваш текущий рыночный фокус. Вы обнаружите, что ваши лучшие торговые представители не тратят время на целевые рынки, которые вы для них выбираете... То, на чем они фокусируются, и есть ваши текущие рыночные возможности, хотите вы в это верить или нет. Обратите внимание».
