Главное преимущество этого исполнительный список уровня c подхода в том, что вы работаете с уже существующими, проверенными данными. Определив доход, который уже у вас в кармане, вы сможете впоследствии расшириться на более крупные сегменты рынка и наметить возможности для роста.
Единственный недостаток подхода снизу вверх заключается в том, что этот метод больше подходит для узких, локальных рынков. С другой стороны, он не будет работать для крупных международных корпораций, поскольку расчетная маржа будет сильно различаться в разных штатах и странах. Однако в микромасштабе это один из лучших способов расчета общего адресуемого рынка.
Кроме того, сегментация клиентов может помочь получить более точную цифру TAM. В нашем примере с продажей вина компании могут сегментировать своих покупателей на мелких, средних и крупных клиентов. Допустим, из 200 покупателей вина 20 были крупными предприятиями, 100 — малыми предприятиями и еще 80 — средними предприятиями. Теперь вам нужно учесть среднюю стоимость контракта в каждой категории, умножив ее на соответствующую сумму, которую тратит каждый клиент.
Допустим, 100 клиентов малого бизнеса приносят вам в среднем $500 в год; 80 клиентов среднего бизнеса приносят $1000 каждый; а 20 крупных клиентов тратят в среднем $2000. В результате получаем:
(100 500)+(80 1000)+(20*2000) или,
50 000+ 80 000+20 000=150 000
Если сравнить это с цифрой из несегментированной оценки, где мы просто умножили средний доход в $1000 на общее количество покупателей в 200, то получим меньшую цифру TAM. Однако она гораздо точнее. Кроме того, она наглядно показывает владельцам бизнеса, что крупные предприятия не приносят столько дохода, как можно было бы подумать. Таким образом, этот расчет доказывает, что наш воображаемый продавец вина должен сосредоточить свое маркетинговое внимание на средних и мелких покупателях.
Это главное преимущество подхода снизу вверх, особенно если вы уделите время тщательной сегментации существующих покупателей. Результат более приземленный, и анализ TAM снизу вверх выделяет самые прибыльные рыночные ниши.
