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客户生命周期价值(CLV) 是营销人员在管理客户获取和保留成本时的一盏指路明灯。这一关键指标衡量客户为企业创造的价值，不仅是在获取客户时，而且是在整个客户关系期间。它向您展示哪些客户群体利润最高，以及贵公司的客户体验有多好。

什么是客户生命周期价值？
客户生命周期价值 ( CLV ) 衡量的是客户在与企业的整个关系中（从首次购买直到关系结束）创造的平均价值。

这个长期衡量的量化指标将帮助您更好地管理客户获取和保留的预算，并让您轻松计算每个客户的投资回报率。通过计算客户与您企业关系的平均长度，CLV 还将向您表明您的客户体验有多好。

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为什么客户生命周期价值很重要？
CLV 通常显示客户在整个关系过程中产生的平均销售收入。但您也可以使用它来显示他们产生了多少利润。

CLV 基本上可以告诉你，一个客户的价值与你为获得和留住客户所花费的金额相比是多少。它与你的战略的另外两个重要指标密切相关：

客户获取成本(CAC)，即你为获取新客户而投资的所有资金
客户保留率(CRR)，即您的企业在给定时期内保留的客户百分比
如何通过 4 个步骤计算客户生命周期价值 (CLV)
在开始之前，您需要确定要查看的具体时间段。这将作为您所有计算的基础。例如，这个时间段可能是一年或六个月。

1. 衡量你的客户保留率（CRR）
客户保留率很容易计算。它是您在给定时间内保留的客户的百分比。

例如，今年获得的 100 名客户中，有 80 名已续订下一年的订阅。因此，您的客户保留率为 80%。

客户保留率与客户流失率相反，是指在规定时间内停止使用您的产品或服务的客户的百分比。

2. 计算客户的平均寿命
要衡量客户生命周期价值，您首先需要计算客户继续使用您的产品或服务的平均时间段，也称为平均客户寿命：

平均客户寿命=1/（1-客户保留率）

因此，如果您一年的客户保留率为 80%，则平均客户寿命为：





这是衡量 CLV 的第一步。这是一个相当粗略的计 电话号码数据列表 算。如果您的企业拥有大量现有客户群，请使用您自己的观察结果来计算更符合您企业实际的平均客户寿命。

3. 计算客户的平均购买价值和平均购买频率
这两组数据可以反映出你的客户的购买行为。

平均购买价值= 销售收入 / 购买次数
平均购买频率= 购买次数 / 个人客户数量

4.计算你的客户终身价值
现在您已经拥有计算 CLV 所需的一切。

衡量客户生命周期价值的最简单方法是使用以下公式：

CLV =（平均购买价值 x 平均购买频率）x 平均客户寿命

使用此计算方法，您的 CLV 将以销售收入而非利润来衡量。它不考虑客户获取和保留的成本。
客户生命周期价值公式是平均购买价值乘以平均购买频率乘以平均客户寿命

计算 B2B 业务 CLV 的示例
让我们来看看一家提供基于云的在线管理工具的 B2B 公司。我们将研究的时间段是一个日历年。

这段时间的销售收入为 950,000 英镑。该企业已开具 1,900 张发票（购买数量），拥有 158 名客户。其客户保留率为 80%。