Отслеживание правильных показателей имеет решающее значение для успешного управления воронкой продаж. Такие показатели, как количество сделок на каждом этапе, процент побед, средний размер сделки и время, необходимое для продвижения сделки через каждый этап, дают представление о состоянии воронки продаж. Эти данные помогают отделам продаж понять, приводят ли их усилия к ощутимому прогрессу и нужно ли вносить коррективы.
Коэффициенты конверсии (лид в перспективный Список телефонных номеров WhatsApp на Кипре клиент, перспективный клиент в сделку)
Скорость продаж (насколько быстро лиды продвигаются по воронке продаж)
Средняя стоимость сделки (средний доход, ожидаемый от каждой сделки)
Длина цикла продаж (время от генерации лидов до закрытия)
Отделы продаж должны использовать эти показатели для оценки эффективности своей воронки продаж, оптимизации ресурсов и концентрации на ценных лидах.
Пример:
консалтинговая фирма B2B использует скорость продаж в качестве ключевого показателя эффективности (KPI). Они обнаруживают, что сделки медленно продвигаются через стадию «Анализ потребностей». После расследования они понимают, что клиентам нужны более персонализированные консультации для перехода на следующую стадию. Корректируя свой подход, они ускоряют эту фазу, сокращая цикл продаж и повышая общую эффективность воронки продаж.
4. Расставьте приоритеты среди лидов с помощью оценки лидов
Оценка лидов — это важный метод управления воронкой продаж, позволяющий продавцам расставлять приоритеты среди лидов на основе их потенциала конвертации в клиентов. Надежная модель оценки лидов использует такие критерии, как демографическая информация, поведенческие данные, взаимодействие с маркетинговым контентом и история взаимодействия, чтобы назначать баллы лидам. Такой подход помогает команде сосредоточиться на высококачественных лидах и более эффективно продвигать их по воронке продаж.
При эффективном использовании оценка лидов гарантирует, что отделы продаж тратят свое время на лиды, которые с наибольшей вероятностью принесут доход. Это также помогает делать более точные прогнозы продаж, поскольку лиды с более высокими оценками, скорее всего, конвертируются быстрее, чем лиды с более низкими оценками.
Пример:
Платформа электронной коммерции присваивает баллы лидам на основе таких факторов, как вовлеченность веб-сайта, показатели кликабельности электронной почты и количество запрошенных демонстраций продуктов. Лиды, которые набирают более высокие баллы, получают более персонализированные последующие действия, и отдел продаж в первую очередь выделяет свое время этим лидам, что улучшает показатели конверсии и оптимизирует распределение ресурсов.
5. Автоматизируйте рутинные задачи
Управление воронкой продаж может стать обременительным без помощи автоматизации. Автоматизация рутинных задач, таких как отправка последующих писем, планирование встреч или обновление данных CRM, позволяет отделам продаж сосредоточиться на действиях, которые продвигают сделки. Многие системы управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) поставляются с функциями автоматизации, которые помогают оптимизировать эти процессы.
Автоматизация также помогает сократить человеческие ошибки и гарантирует, что ни один лид или возможность не будут упущены. Она может отправлять напоминания о необходимости отслеживать лиды на критических этапах, автоматически обновлять контактные данные и даже предоставлять информацию о следующем лучшем действии, которое следует предпринять для данной возможности.
Пример:
Производственная компания использует автоматизацию для отправки последующего письма через три дня после отправки предложения. CRM автоматически отслеживает, открыто ли письмо, и напоминает продавцу о необходимости позвонить, если в течение недели не получен ответ. Эта автоматизированная система обеспечивает своевременное и последовательное взаимодействие, помогая эффективно продвигать сделки по воронке продаж.
