销售运营主管在 2024 年取得成功需要了解的 8 件事
Posted: Thu Dec 05, 2024 10:49 am
少销售代表、将这些销售代表安置在哪里以实现最佳销售覆盖率、这些销售代表需要哪些技术工具才能取得成功以及如何激励销售代表实现目标。
今年是充满挑战的一年，但 2024 年必将更具挑战性。作为销售运营主管，您可以做些什么来在来年蓬勃发展？以下是 8 条建议：
1. 了解业务发展的驱动因素，规划 2024 年
第四季度是人们开始考虑 2024 年计划的时候，计划基于他们的营收数字、产能、支持该产能的成本，以及挑战他们过去的假设。归根结底，规划过程是为了了解业务的关键驱动因素，这些驱动因素可能与 2-3 年前的驱动因素不同。
2. 引入合适的技术和工具，助力成功
作为规划过程的一部分，您应该考虑添加您认为团队可以利用的技术和工具来实现他们的目标和底线。这些工具需要集成到您的组织中并在整个组织中加以利用，因为孤岛是敌人。您需要一个单一的真相来源，一本每个人都可以阅读并采取行动的剧本。
我使用过的一个工具是支持财务规划的综合销售和财务模型。我们用它来确定一项投资是否是一个好的决定。您可以使用该模型在 Y 级别输入 X 代表人数：它显示您的成本基础以及您应该期望的回报。
3. 统一销售运营人员
您需要全面了解所有支持销售的人员。这可能包括 SDR、解决方案工程师、客户成功经理等。您还有客户经理和 AE。
例如，今年，我们正在构建一个销售和营销模型。过去，我们的销售模型是卖家和配额，然后营销部门又建立了一个营销模型。现在，我们正在构建一个统一的模型。每个人都可以实时看到假设和变化，并就明年的发展方向进行实时对话。
统一的模型还为每个人提供了有关我们对 2024 年的假设的单一事实来源，因此当我们进入新的一年并且事情开始发挥作用时，我们可以看到我们的假设在哪里出错。然后，我们可以准确地决定我们需要在哪些方面进行投资或改变，以重回正轨。
4. 与部门主管进行对话，确保协调一致
定期召开会议，以不断协调各部门并确保所有相关人员都在场：销售、财务、营销、客户成功和产品。您可能不需要任何来自 C 级的人员，因为他们考虑的是三年后的事情。您需要的是下一级别的人员，他们考虑的是六个月后的事情，考虑下个月或下个季度会发生什么。
5.顺其自然
2024 年，情况将不断变化。你认为可能会出现机会的地方，机会可能很快就会消失。你必须做好应急准备，所以要准备好选项 B 和选项 C。
您可能已经制定了策略，但不应将其固定不变。您已经制定了团队的年度目标。但是，每个季度，您的目标都会不断变化，您必须接受这一点，并且您的团队必须准备好从一个项目跳转到另一个项目，并且接受在转到其他项目之前未完成项目的情况。在不确定的市场中，敏捷性是关键。
我喜欢用一句话来表达：“完成比 丹麦电话号码资源 完美更好”。如果某件事已经完成，你就可以逐步看到它是否有效。如果你等到它完美无缺，你永远无法看到它是否真的有效，而且由于市场条件的快速变化，交付可能太晚。
6. 找到 1-2 个关键领先指标
这些是整个企业一致认可的关键绩效指标。通过监控这些指标，您不必等到季度结束时才做出决策，而是可以提前判断经济是衰退还是复苏。您可以在变化发生时做好准备。
7. 保持好奇心
在整个过程中提出好的问题，以解锁可以推动销售运营的见解。我们还应该考虑什么来帮助我们的团队表现更好？我们可以为高管提供哪些数据/信息来帮助他们做出更好的决策？
继续深入挖掘数据所传达的信息，并愿意采用其他可能存在的技术工具。问问自己，你的工具是否已经到了使用寿命的尽头，不再真正有用，因为你已经围绕它们建立了变通方法或其他流程？你如何利用可用的支持技术做得更好？
8. 找到你的同龄人群体
销售运营是一个不断变化、不断发展的领域和角色。我曾在四家
今年是充满挑战的一年，但 2024 年必将更具挑战性。作为销售运营主管，您可以做些什么来在来年蓬勃发展？以下是 8 条建议：
1. 了解业务发展的驱动因素，规划 2024 年
第四季度是人们开始考虑 2024 年计划的时候，计划基于他们的营收数字、产能、支持该产能的成本，以及挑战他们过去的假设。归根结底，规划过程是为了了解业务的关键驱动因素，这些驱动因素可能与 2-3 年前的驱动因素不同。
2. 引入合适的技术和工具，助力成功
作为规划过程的一部分，您应该考虑添加您认为团队可以利用的技术和工具来实现他们的目标和底线。这些工具需要集成到您的组织中并在整个组织中加以利用，因为孤岛是敌人。您需要一个单一的真相来源，一本每个人都可以阅读并采取行动的剧本。
我使用过的一个工具是支持财务规划的综合销售和财务模型。我们用它来确定一项投资是否是一个好的决定。您可以使用该模型在 Y 级别输入 X 代表人数：它显示您的成本基础以及您应该期望的回报。
3. 统一销售运营人员
您需要全面了解所有支持销售的人员。这可能包括 SDR、解决方案工程师、客户成功经理等。您还有客户经理和 AE。
例如，今年，我们正在构建一个销售和营销模型。过去，我们的销售模型是卖家和配额，然后营销部门又建立了一个营销模型。现在，我们正在构建一个统一的模型。每个人都可以实时看到假设和变化，并就明年的发展方向进行实时对话。
统一的模型还为每个人提供了有关我们对 2024 年的假设的单一事实来源，因此当我们进入新的一年并且事情开始发挥作用时，我们可以看到我们的假设在哪里出错。然后，我们可以准确地决定我们需要在哪些方面进行投资或改变，以重回正轨。
4. 与部门主管进行对话，确保协调一致
定期召开会议，以不断协调各部门并确保所有相关人员都在场：销售、财务、营销、客户成功和产品。您可能不需要任何来自 C 级的人员，因为他们考虑的是三年后的事情。您需要的是下一级别的人员，他们考虑的是六个月后的事情，考虑下个月或下个季度会发生什么。
5.顺其自然
2024 年，情况将不断变化。你认为可能会出现机会的地方，机会可能很快就会消失。你必须做好应急准备，所以要准备好选项 B 和选项 C。
您可能已经制定了策略，但不应将其固定不变。您已经制定了团队的年度目标。但是，每个季度，您的目标都会不断变化，您必须接受这一点，并且您的团队必须准备好从一个项目跳转到另一个项目，并且接受在转到其他项目之前未完成项目的情况。在不确定的市场中，敏捷性是关键。
我喜欢用一句话来表达：“完成比 丹麦电话号码资源 完美更好”。如果某件事已经完成，你就可以逐步看到它是否有效。如果你等到它完美无缺，你永远无法看到它是否真的有效，而且由于市场条件的快速变化，交付可能太晚。
6. 找到 1-2 个关键领先指标
这些是整个企业一致认可的关键绩效指标。通过监控这些指标，您不必等到季度结束时才做出决策，而是可以提前判断经济是衰退还是复苏。您可以在变化发生时做好准备。
7. 保持好奇心
在整个过程中提出好的问题，以解锁可以推动销售运营的见解。我们还应该考虑什么来帮助我们的团队表现更好？我们可以为高管提供哪些数据/信息来帮助他们做出更好的决策？
继续深入挖掘数据所传达的信息，并愿意采用其他可能存在的技术工具。问问自己，你的工具是否已经到了使用寿命的尽头，不再真正有用，因为你已经围绕它们建立了变通方法或其他流程？你如何利用可用的支持技术做得更好？
8. 找到你的同龄人群体
销售运营是一个不断变化、不断发展的领域和角色。我曾在四家