基于账户的革命：从起源到人工智能驱动的未来
Posted: Thu Dec 05, 2024 10:48 am
于账户的营销 (ABM) 不仅改变了 B2B 营销的轨迹，还从根本上重塑了公司进入市场的方式。通过促进营销和销售团队之间的深度协调，ABM 使企业能够以当今竞争格局所要求的精准度和个性化方式接触目标客户。
本文将探讨 ABM 的历史发展，回顾 2023 年 10 月 30 日发布的 Gartner® 基于账户的营销平台魔力象限™（其中 Demandbase 再次被评为领导者）中所强调的 ABM 现状，并通过人工智能提供该类别未来发展方向的见解。
ABM 的历史
ABM 的根源可以追溯到 Don Peppers 和 Martha Rogers 在他们的著作《一对一的未来》中提出的以客户为中心的理念。在这本开创性的著作中，Peppers 和 Rogers 设想了这样一个未来：企业将摆脱大众营销，转而与客户进行一对一的互动，培养个性化且持久的一对一关系。这为基于账户的营销 (ABM) 奠定了基础。该术语由 ITSMA 于 2004 年创造，最初强调将每个账户视为自己独特的市场 — 这一概念可为每年价值数百万美元的账户带来可观的投资回报。
早期 1：1 ABM 方法的成功促使营销人员寻求扩大影响力的方法，从业者也开发了其他 1：少数和 1：多 ABM 方法。这些方法都由技术推动。特别是，Demandbase 是 ABM 技术的早期先驱，它使企业能够识别网页上原本不知名的账户，并利用这些账户来集中广告投资并提供个性化的网络体验。
2015 年，随着 Engagio 和 Terminus 等新玩家的加入，ABM 开始真正腾飞，此后，ABM 的受欢迎程度和成熟度不断提高。ABM 成熟的一个重要里程碑是 2020 年 Demandbase 和 Engagio 的战略合并，结合双方的优势，打造迄今为止最全面的 ABM 平台。
ABM Google 趋势博客图片
从 2022 年开始，出现了一个新术语：基于帐户的体验 (ABX)。就其本质而言，传统的 ABM 专注于识别有价值的帐户并尝试吸引他们，无论时机是否合适，或者他们是否有兴趣听取您的意见。这正是买家讨厌的那种客户体验。相比之下，ABX 的全部内容都是以买家的条件以可信的方式传递相关信息，以吸引商业买家。从本质上讲，ABX 是关于使用数据驱动的洞察力来了解每个帐户在其购买旅程中的位置，并相应地匹配您的上市 (GTM)。而且，作为一个附带好处，由于它从名称中删除了“营销”一词，ABX 是一个更具包容性的术语，代表了一种完整的基于帐户的策略，可以推动销售和营销的协调。
2022 年还出现了另一种趋势：数据和账户智能从辅助 塞浦路斯电话号码资源 角色晋升为评估和选择 ABM 平台的基石。人工智能 (AI) 的兴起只会加剧这种情况，人工智能对海量数据集有着极大的渴望和强大的分析能力。
反弹道导弹的影响
随着所有这些变化，ABM 已从一个不为人知的缩写词变成了 B2B 公司历史上最成功的 GTM 策略之一。Momentum ITSMA 和 ABM 领导联盟最近发布的年度 ABM 基准研究发现，ABM 仍然是 B2B 营销人员的首要任务，而且公司越来越多地将预算分配给 ABM 计划。这项投资正在产生切实的业务成果，推动渠道增长 84%，收入增长 77%，优于其他营销策略。此外，72% 的企业报告称 ABM 的投资回报率高于其他营销策略，三分之二的企业承认其在加强营销和销售团队之间的协调方面发挥着关键作用，从而简化了他们为实现共同目标而共同努力的努力。
如今：ABM 市场日趋成熟
当今的 ABM 市场成熟度较高，这反映出整合和标准化。随着公司的发展和核心功能成为标准，曾经区分一个 ABM 平台与另一个 ABM 平台的界限已经变得模糊。
2023 年 Gartner® 基于账户的营销平台魔力象限™ 将基于账户的营销 (ABM) 平台定义为使 B2B 营销和销售团队能够大规模运行 ABM 计划的软件，包括账户选择、规划、参与和报告。平台通过统一第一方和第三方数据来创建目标账户列表。此外，平台可以通过激活展示广告、社交广告、电子邮件和销售参与等渠道来吸引受众，使用原生功能和集成的组合。
根据报告，目前ABM平台的核心功
本文将探讨 ABM 的历史发展，回顾 2023 年 10 月 30 日发布的 Gartner® 基于账户的营销平台魔力象限™（其中 Demandbase 再次被评为领导者）中所强调的 ABM 现状，并通过人工智能提供该类别未来发展方向的见解。
ABM 的历史
ABM 的根源可以追溯到 Don Peppers 和 Martha Rogers 在他们的著作《一对一的未来》中提出的以客户为中心的理念。在这本开创性的著作中，Peppers 和 Rogers 设想了这样一个未来：企业将摆脱大众营销，转而与客户进行一对一的互动，培养个性化且持久的一对一关系。这为基于账户的营销 (ABM) 奠定了基础。该术语由 ITSMA 于 2004 年创造，最初强调将每个账户视为自己独特的市场 — 这一概念可为每年价值数百万美元的账户带来可观的投资回报。
早期 1：1 ABM 方法的成功促使营销人员寻求扩大影响力的方法，从业者也开发了其他 1：少数和 1：多 ABM 方法。这些方法都由技术推动。特别是，Demandbase 是 ABM 技术的早期先驱，它使企业能够识别网页上原本不知名的账户，并利用这些账户来集中广告投资并提供个性化的网络体验。
2015 年，随着 Engagio 和 Terminus 等新玩家的加入，ABM 开始真正腾飞，此后，ABM 的受欢迎程度和成熟度不断提高。ABM 成熟的一个重要里程碑是 2020 年 Demandbase 和 Engagio 的战略合并，结合双方的优势，打造迄今为止最全面的 ABM 平台。
ABM Google 趋势博客图片
从 2022 年开始，出现了一个新术语：基于帐户的体验 (ABX)。就其本质而言，传统的 ABM 专注于识别有价值的帐户并尝试吸引他们，无论时机是否合适，或者他们是否有兴趣听取您的意见。这正是买家讨厌的那种客户体验。相比之下，ABX 的全部内容都是以买家的条件以可信的方式传递相关信息，以吸引商业买家。从本质上讲，ABX 是关于使用数据驱动的洞察力来了解每个帐户在其购买旅程中的位置，并相应地匹配您的上市 (GTM)。而且，作为一个附带好处，由于它从名称中删除了“营销”一词，ABX 是一个更具包容性的术语，代表了一种完整的基于帐户的策略，可以推动销售和营销的协调。
2022 年还出现了另一种趋势：数据和账户智能从辅助 塞浦路斯电话号码资源 角色晋升为评估和选择 ABM 平台的基石。人工智能 (AI) 的兴起只会加剧这种情况，人工智能对海量数据集有着极大的渴望和强大的分析能力。
反弹道导弹的影响
随着所有这些变化，ABM 已从一个不为人知的缩写词变成了 B2B 公司历史上最成功的 GTM 策略之一。Momentum ITSMA 和 ABM 领导联盟最近发布的年度 ABM 基准研究发现，ABM 仍然是 B2B 营销人员的首要任务，而且公司越来越多地将预算分配给 ABM 计划。这项投资正在产生切实的业务成果，推动渠道增长 84%，收入增长 77%，优于其他营销策略。此外，72% 的企业报告称 ABM 的投资回报率高于其他营销策略，三分之二的企业承认其在加强营销和销售团队之间的协调方面发挥着关键作用，从而简化了他们为实现共同目标而共同努力的努力。
如今：ABM 市场日趋成熟
当今的 ABM 市场成熟度较高，这反映出整合和标准化。随着公司的发展和核心功能成为标准，曾经区分一个 ABM 平台与另一个 ABM 平台的界限已经变得模糊。
2023 年 Gartner® 基于账户的营销平台魔力象限™ 将基于账户的营销 (ABM) 平台定义为使 B2B 营销和销售团队能够大规模运行 ABM 计划的软件，包括账户选择、规划、参与和报告。平台通过统一第一方和第三方数据来创建目标账户列表。此外，平台可以通过激活展示广告、社交广告、电子邮件和销售参与等渠道来吸引受众，使用原生功能和集成的组合。
根据报告，目前ABM平台的核心功