合作成功：协调销售和营销的策略
Posted: Thu Dec 05, 2024 10:48 am
销售和营销协调也许是进入市场成功的首要预测因素。然而，这些团队通常以不同的方式运作。简而言之，销售来自火星，营销来自金星。
可以这样想：销售团队专注于眼前目标——下一个潜在客户或销售——而营销团队则着眼于更广阔的视野，规划和制定未来战略。了解这些不同的方法是让两个团队朝着同一个目标努力的关键。
最近，我有机会在 Modern Sales Pros RevEx Fest Sales Fever 上主持了一场关于销售和营销协调的小组讨论，主题为“迪斯科二重奏：协调销售和营销”。小组成员包括 SalesIntel 首席执行官 Manoj Ramnani、Orum 营销副总裁 Ting Ting Luo 和 Affinity 首席营销官 Paul Ross。我们讨论了着眼于长期战略的营销如何与更注重即时结果的销售有效配合。
我们的对话探讨了这些团队如何通过各自的语言、绩效指标和培训建立成功的合作伙伴关系，以促进业务增长。这篇文章深入探讨了我们小组讨论中的经验教训，阐明了这些合作伙伴关系如何发挥最佳作用，并探讨了关键问题，包括：
销售发展应该放在哪里？
首席营收官的职责是什么？
运营应该向哪里报告？
我们应该追踪营销和销售来源渠道吗？
正如您所看到的，尽管 LinkedIn 上的专家（包括我）声称知道答案，但我们的讨论承认，对于这些销售和营销协调问题，通常没有一种“正确的方法”；相反，这取决于每个公司的具体需求、其领导者的经验、他们处理的交易规模以及其他重要因素。
正在进行的争论：销售发展应该放在哪里？
销售和营销界的一个常见问题是销售开发代表 (SDR) 应该向销售还是营销部门汇报。将 SDR 与营销部门结合起来的理由是，他们都专注于创造机会。他们还严重依赖指标和流程，并在基于客户的战略中发挥着至关重要的作用。另一方面，那些支持将 SDR 置于销售部门之下的人指出，从 SDR 到客户经理 (AE) 的职业发展是自然的，SDR 需要接受专门培训，并且需要与 AE 密切协调。
Bridge Group 2021 年报告的数据显示，SDR 团队之间存在分歧：68% 的 SDR 团队向销售部门汇报，而相当一部分团队（尤其是那些专注于入站策略的团队）向营销部门汇报。也许最重要的是，表现最好的 SDR 团队无论向谁汇报都会表现出色。因此，决策应基于组织的具体需求和动态、领导团队的优势，以及销售和营销领域没有一刀切的答案的理解。
定义首席营收官的角色
首席营收官 (CRO) 是最近才加入高管团队的职位，其职责范围和重点经常引发争议。主要有三种可能性：
全方位的收入监督：从这个角度来看，CRO 负责所有创收活动并监督整个收入周期，包括营销、销售和客户成功。这种全面的方法可确保所有与收入相关的部门采用统一的战略，从而更好地协调目标并简化决策。这样做的好处是可以制定一个有凝聚力的收入战略，利用不同部门之间的协同作用，从而有可能提高创收效率和效果。
专注销售领导力：在这里，CRO 是高级销售主管，专注于领导和优化销售团队、制定销售策略和加强销售运营。主要目标是达成交易并有效管理销售人员。这种更狭窄的关注点的优势在于，它让销售主管专注于销售，而不是管理他们可能没有经验或专业知识的部门。
平衡销售和售后：从这个角度来看，CRO 的作用不仅限于达成交易，还包括售后客户成功和体验，涵盖首次销售后有助于持续收入的所有活动。与“包罗万象”选项不同，这种方法不包括营销。这种观点的优势在于，它让 CRO 负责影响续约和扩张收入的主要因素，包括长期满意度和忠诚度，同时将营销作为一个独立但一致的收入驱动因素，专注于品牌和渠道创建。
在我们的小组讨论中，很明显，定义 CRO 的角色并不简单。虽然 CRO 负责监督所有收入方面，但生成渠道（通常是营销领域）和将渠道转化为实际收入（CRO 的主要关注点）的责任之间有着明显的区别。此外，该角色在不 意大利电话号码资源 同的组织中可能存在很大差异，有些组织将营销纳入 CRO 的职权范围，而另一些组织则明确区分了渠道创建和关闭。
本质上，CRO的工作是推动公司的收入增长，但该角色的具体内容是根据每个公司的战略需求和结构以及所涉及的具体领导者的经验而定制的。
运营应该向哪里报告？
在许多公司中，营销运营传统上是营销部门的一部分，销售运营是销售部门的一部分。但最近，将这两个部门合并为一个收入运营团队的趋势越来越明显。这个团队负责协调不同的领域，特别是在规划和指标方面。通过合作，他们可以在所有产生收入的领域制定明确的战略，打破可能阻碍沟通或减缓增长的障碍。
收益运营的具体好处包括：
协调目标： RevOps 确保所有部门朝着相同的收入目标努力，从而改善沟通并减少孤岛。
运营效率：通过整合不同的部门，revops 优化了整个组织的贡献，提高了整体效率。
准确的预测：统一的框架和共享的数据可以实现更准确的收入预测，从而使整个组织受益。
降低成本： Revops 通过识别跨部门的必要工具和策略来简化
可以这样想：销售团队专注于眼前目标——下一个潜在客户或销售——而营销团队则着眼于更广阔的视野，规划和制定未来战略。了解这些不同的方法是让两个团队朝着同一个目标努力的关键。
最近，我有机会在 Modern Sales Pros RevEx Fest Sales Fever 上主持了一场关于销售和营销协调的小组讨论，主题为“迪斯科二重奏：协调销售和营销”。小组成员包括 SalesIntel 首席执行官 Manoj Ramnani、Orum 营销副总裁 Ting Ting Luo 和 Affinity 首席营销官 Paul Ross。我们讨论了着眼于长期战略的营销如何与更注重即时结果的销售有效配合。
我们的对话探讨了这些团队如何通过各自的语言、绩效指标和培训建立成功的合作伙伴关系，以促进业务增长。这篇文章深入探讨了我们小组讨论中的经验教训，阐明了这些合作伙伴关系如何发挥最佳作用，并探讨了关键问题，包括：
销售发展应该放在哪里？
首席营收官的职责是什么？
运营应该向哪里报告？
我们应该追踪营销和销售来源渠道吗？
正如您所看到的，尽管 LinkedIn 上的专家（包括我）声称知道答案，但我们的讨论承认，对于这些销售和营销协调问题，通常没有一种“正确的方法”；相反，这取决于每个公司的具体需求、其领导者的经验、他们处理的交易规模以及其他重要因素。
正在进行的争论：销售发展应该放在哪里？
销售和营销界的一个常见问题是销售开发代表 (SDR) 应该向销售还是营销部门汇报。将 SDR 与营销部门结合起来的理由是，他们都专注于创造机会。他们还严重依赖指标和流程，并在基于客户的战略中发挥着至关重要的作用。另一方面，那些支持将 SDR 置于销售部门之下的人指出，从 SDR 到客户经理 (AE) 的职业发展是自然的，SDR 需要接受专门培训，并且需要与 AE 密切协调。
Bridge Group 2021 年报告的数据显示，SDR 团队之间存在分歧：68% 的 SDR 团队向销售部门汇报，而相当一部分团队（尤其是那些专注于入站策略的团队）向营销部门汇报。也许最重要的是，表现最好的 SDR 团队无论向谁汇报都会表现出色。因此，决策应基于组织的具体需求和动态、领导团队的优势，以及销售和营销领域没有一刀切的答案的理解。
定义首席营收官的角色
首席营收官 (CRO) 是最近才加入高管团队的职位，其职责范围和重点经常引发争议。主要有三种可能性：
全方位的收入监督：从这个角度来看，CRO 负责所有创收活动并监督整个收入周期，包括营销、销售和客户成功。这种全面的方法可确保所有与收入相关的部门采用统一的战略，从而更好地协调目标并简化决策。这样做的好处是可以制定一个有凝聚力的收入战略，利用不同部门之间的协同作用，从而有可能提高创收效率和效果。
专注销售领导力：在这里，CRO 是高级销售主管，专注于领导和优化销售团队、制定销售策略和加强销售运营。主要目标是达成交易并有效管理销售人员。这种更狭窄的关注点的优势在于，它让销售主管专注于销售，而不是管理他们可能没有经验或专业知识的部门。
平衡销售和售后：从这个角度来看，CRO 的作用不仅限于达成交易，还包括售后客户成功和体验，涵盖首次销售后有助于持续收入的所有活动。与“包罗万象”选项不同，这种方法不包括营销。这种观点的优势在于，它让 CRO 负责影响续约和扩张收入的主要因素，包括长期满意度和忠诚度，同时将营销作为一个独立但一致的收入驱动因素，专注于品牌和渠道创建。
在我们的小组讨论中，很明显，定义 CRO 的角色并不简单。虽然 CRO 负责监督所有收入方面，但生成渠道（通常是营销领域）和将渠道转化为实际收入（CRO 的主要关注点）的责任之间有着明显的区别。此外，该角色在不 意大利电话号码资源 同的组织中可能存在很大差异，有些组织将营销纳入 CRO 的职权范围，而另一些组织则明确区分了渠道创建和关闭。
本质上，CRO的工作是推动公司的收入增长，但该角色的具体内容是根据每个公司的战略需求和结构以及所涉及的具体领导者的经验而定制的。
运营应该向哪里报告？
在许多公司中，营销运营传统上是营销部门的一部分，销售运营是销售部门的一部分。但最近，将这两个部门合并为一个收入运营团队的趋势越来越明显。这个团队负责协调不同的领域，特别是在规划和指标方面。通过合作，他们可以在所有产生收入的领域制定明确的战略，打破可能阻碍沟通或减缓增长的障碍。
收益运营的具体好处包括：
协调目标： RevOps 确保所有部门朝着相同的收入目标努力，从而改善沟通并减少孤岛。
运营效率：通过整合不同的部门，revops 优化了整个组织的贡献，提高了整体效率。
准确的预测：统一的框架和共享的数据可以实现更准确的收入预测，从而使整个组织受益。
降低成本： Revops 通过识别跨部门的必要工具和策略来简化