潜在客户天生就对所推销的产品或服务有所顾虑，而熟练的销售人员会以缓解这些顾虑的方式做出回应，从而推动对话走向转化。关键是要了解潜在客户为何犹豫不决，并帮助他们树立信心。
当然，如果您一开始就问对了问题，您可能会听到更少的反对意见。当您提出要 国家代码 +962，约旦电话号码 求时（无论是安排演示还是要求销售），您应该已经解决了买家的大部分顾虑和反对意见。这就是销售资格背后的理念；花时间完全了解潜在客户对您的报价的痛苦、顾虑、恐惧和愿望，这样您就可以以最佳方式表达您的价值主张。
未能提出正确的问题，甚至未能提出足够多的问题，都可能导致销售机会的浪费，甚至更糟的是，浪费时间在从一开始就不合适的目标上。这就是为什么我们创建了这份你永远不应该听到的 B2B 销售异议清单。如果你听到了，这意味着你没有与正确的目标交谈，这很可能意味着你没有在前期提出正确的资格问题。
常见的 B2B 销售异议
“我们负担不起你的解决方案。”
定价是达成交易所需克服的最常见障碍之一。什么时候是谈论定价的最佳时机？根据对25,000 多个销售电话的分析，讨论解决方案价格的最佳时间是通话开始后的 13 到 20 分钟之间和 40 到 49 分钟之间（或大约通话完成的 20% 到 65%）。这是因为高绩效销售代表会在通话开始时介绍价格以设定预期，并在通话结束时再次介绍价格，以便他们可以要求达成交易。数据还显示，为了获得最高的成功率，在 B2B 销售电话中应该提到三到四次定价。
“我需要跟我的老板商量一下。”
乍一看，这似乎是一种反对意见，但在 B2B 销售领域，这完全正常。事实上，参与 B2B 解决方案采购的人数已从 2015 年的平均 5.4 人增加到今天的 7 人左右，这些利益相关者在购买过程中拥有各种不同的头衔、角色和职能。因此，看似反对的意见实际上是让其他决策者参与进来的机会。要确定是否有其他方参与，请在要求潜在客户采取下一步行动之前，先询问他们组织中如何做出采购决策的问题。这样，您就可以预见到潜在客户没有购买权，并通过与所有需要参与的人安排联合会议或演示来推动流程向前发展。
“我对现状很满意。”
此类反对意见实际上是对预算、权限和需求的担忧的综合体现，但总体而言，这表明潜在客户没有看到您的解决方案的价值。这可能是由于信息传递不力（您是否有一个令人信服的价值主张，并且是否清楚地传达给您的受众？）或者可能是买家不了解您的解决方案如何满足需求。这里的目标是展示您的产品或服务的价值，以便潜在客户确切地知道它如何帮助解决他们的关键业务问题。您如何知道这些问题是什么？通过提出正确的问题。
您是否在与正确的人交谈？
有时，反对意见是与错误的人交谈的结果。这就是为什么潜在客户资格如此重要，也是 Intelemark 提供能够为我们的客户带来实际成果的联系的原因。
首席执行官 Moe Nashman 解释了原因：
“如果我们已经确定了潜在客户的资格，并且他们有需求，那么要求应该非常简单。如果所有这些条件都符合，我们就会询问他们是否想预约与销售人员交谈，他们很可能会同意。这是因为我们的代理商在与潜在客户交谈时会对其进行资格审查。当他们要求采取下一步行动时，潜在客户已经符合资格，他们很可能会同意预约。”
