我从事这个行业已经很长时间了，如果说我学到了什么，那就是了解人们的动机是创建真正能引起共鸣的广告活动的秘诀。这不仅仅是人口统计或表面的东西——要真正了解客户的想法，你需要深入挖掘影响他们购买决定的心理因素和个人差异。
多年来，我亲眼目睹了这种细致入微的理解如何决定了营销活动是失败还是成功。所以今天，我想分享一些关键的见解和策略，这些见解和策略帮助我和我们 SaaS 营销机构的团队为客户取得了一些相当惊人的成果。
超越人口统计学
创建超越基本人口统计信息的买家角色。包括有关目标客户的个性特征、价值观和动机的详细信息。
使用“大五人格特质”模型来开发与目标受众独特性格特征产生共鸣的信息和内容。
认知偏差 描述 营销影响
确认偏差 倾向于寻找能够证实先前信念的信息 - 将信息传递与目标受众现有的信念和价值观相结合
- 使用社会认同来强化购买决定
锚定偏差 倾向于严重依赖遇 科威特 whatsapp 数据 到的第一条信息 - 确保您的品牌给人留下强烈而积极的第一印象
- 在客户旅程的早期突出关键优势和差异化因素
可用性启发式 倾向于高估容易回忆的信息的重要性 - 创建令人难忘、引起情感共鸣的活动
- 在多个接触点持续强化关键信息
许多营销人员在尝试了解目标客户时，会犯一个错误，那就是只关注年龄、性别和收入水平等人口统计因素。虽然这些大类可以提供一个起点，但它们并不能描绘出全貌。要真正了解买家的想法，您需要更深入地挖掘推动他们决策的心理因素。
理解个体差异的一个强大框架是“大五人格特质”模型。该模型将人格分为五个关键维度：
特征 描述
开放性 好奇心、创造力和对新奇事物的偏好
尽责性 组织性、勤奋、注重细节
外向 外向、善于社交、自信
宜人性 合作、同情和礼貌
神经质 容易产生负面情绪
通过考虑目标客户在这些范围内的分布情况，您可以根据他们独特的个性特征量身定制营销方案。例如，当向高度负责的买家进行营销时，您需要强调细节、计划和可靠性。另一方面，针对思想更开放的受众的营销活动应该注重创新和非传统思维。
情感在购买和销售中的作用 - Boyer Managment Group
情绪的作用
确定您的产品或服务所涉及的关键情感，并以此作为传递信息和讲述故事的基础。
使用生动的语言和相关的场景让观众真切地感受到这些情感。
影响购买选择的另一个关键因素是情感。研究一直表明，情感在决策中发挥的作用比大多数人意识到的要大得多，即使在 B2B 环境中也是如此，因为人们通常认为购买是纯粹理性的。
