16 важных ключевых показателей эффективности и метрик лидогенерации
Posted: Wed Dec 04, 2024 7:05 am
По данным отчета Semrush «Состояние контент-маркетинга», 79% маркетологов в этом году считают генерацию лидов своей приоритетной целью.
Как можно победить конкурентов?
Все просто:
Отслеживайте ключевые показатели эффективности (KPI) и метрики лидогенерации.
Звучит слишком просто, не так ли?
Вот почему оценка ваших ведущих показателей так прекрасна! Пакет базы данных китайцев за рубежом в Австралии Плюс, это поможет вам получить больше квалифицированных лидов, улучшить конверсии, повысить пожизненную ценность клиентов и увеличить ежемесячный доход.
Не знаете, с чего начать? Это руководство поможет вам
Начало работы с KPI лидогенерации
Если вы хотите узнать об успешности кампании, отслеживайте свои показатели и KPI!
Измерение прогресса генерации лидов B2B с помощью показателей — важный шаг для любой команды по продажам и маркетингу, и вот несколько причин, почему:
Это дает вам начальный номер для сравнения в будущем.
Измерение ключевых показателей эффективности помогает укрепить моральный дух команды
Они поддерживают и влияют на ваши цели продаж
Установив метрики и KPI для генерации лидов, вы сможете лучше понять, насколько эффективны ваши стратегии по привлечению и конвертации целевых лидов .
Конечно, возникает вопрос:
Как определить правильные ключевые показатели эффективности и метрики лидогенерации?
Как и большинство аспектов маркетинга B2B , выбор правильных метрик происходит путем проб и ошибок.
Начните с инвестирования в аналитические инструменты, которые помогут измерить ключевые показатели эффективности генерации лидов. Как только у вас будет достаточно маркетинговых данных , начните сравнивать.
Сравнение показов с общим количеством лидов, полученных в результате конкретной кампании.
Сравнение общих расходов с общим количеством полученных лидов.
Посмотрите на количество продаж, осуществленных за определенный период.
Когда дело доходит до выбора KPI для генерации лидов , сначала подумайте о своих целях. Как только вы поймете, чего хотите достичь, правильные метрики для измерения производительности станут ясны.
16 ключевых показателей эффективности и метрик, которые увеличат ваш воронку продаж
Теперь о хорошем - какие метрики генерации лидов следует измерять?
Следующие 16 B2B-показателей KPI генерации лидов помогут вам информировать о вашей стратегии маркетинга и продаж :
1. Показатель отказов
Показатель отказов вашего веб-сайта может рассказать все, что вам нужно знать о вашем контенте. Это скорость, с которой читатели посещали страницу и переходили ли они на другой раздел вашего веб-сайта или уходили.
Высокий показатель отказов говорит о том, что посетитель либо не нашел на вашем сайте ничего интересного, либо был сбит с толку.
Если они не нашли то, что им было нужно, вам, возможно, придется пересмотреть таргетинг вашей кампании. Возможно, вы ориентируетесь на людей, которым не интересно то, что вы продаете. Или ваш контент был просто недостаточно информативным, чтобы заставить их захотеть совершить покупку.
Потребуется некоторое исследование, но высокий показатель отказов не хорош для бизнеса. Он отрицательно влияет на ваш коэффициент конверсии.
С другой стороны, низкий показатель отказов — это хорошо. Это означает, что нужные покупатели заходят на ваш сайт, считают его простым в использовании и наслаждаются контентом.
2. Трафик веб-сайта
Посещаемость веб-сайта — хороший показатель эффективности конверсии, позволяющий оценить эффективность ваших кампаний по продажам и маркетингу.
Использование таких инструментов, как Google Analytics или Ahrefs, может помочь вам отслеживать и контролировать объем трафика, который ваш сайт или конкретная страница получает с течением времени.
Отслеживая этот показатель генерации лидов, вы сможете определить, что нужно вашему ICP, и предоставить им это по мере их продвижения по воронке продаж .
3. Участие
Вовлеченность — это ключевой показатель эффективности генерации лидов, который работает рука об руку с показателем отказов и трафиком веб-сайта, поскольку он показывает, насколько интересен ваш контент.
Вовлеченность обычно используется для измерения взаимодействия с потенциальными клиентами в социальных сетях. Примером может служить количество лайков, комментариев и репостов, которые получает пост.
Хорошим показателем того, насколько эффективна кампания по привлечению растущей аудитории через такие источники лидов, как LinkedIn и Facebook, является рост числа переходов на ваш сайт.
Если ваш сайт не конвертирует эти лиды, вы увидите рост показателя отказов. Если проблема начинается с вашей кампании в социальных сетях, вы не увидите никакого движения от этих постов на ваш сайт.
4. Встречи запланированы и посещены
Конечной целью генерации лидов является конвертация горячих лидов , но для этого вам необходимо запланировать и посетить новые встречи с отделом продаж.
Отличным ключевым показателем эффективности генерации лидов в сегменте B2B является измерение того, сколько встреч было запланировано и посещено потенциальными клиентами .
Отслеживая назначенные встречи, вы получите хорошее представление о качестве лидов, а количество посещенных встреч поможет вам спрогнозировать ваши SQO (возможности продаж).
5. Стоимость привлечения клиента (CAC)
Стоимость привлечения — это то, сколько вы тратите на привлечение лида, и это важный показатель при оценке эффективности работы вашей команды.
Вам захочется, чтобы ваш CAC был как можно ниже. Это особенно актуально при представлении этого KPI генерации лидов вашему генеральному директору, поскольку он даст ему знать, остаетесь ли вы в рамках бюджета и получаете ли вы хорошую окупаемость инвестиций от своих усилий.
Вот формула для расчета:
Стоимость привлечения клиента (CAC) = расходы на маркетинг / количество новых клиентов, пришедших в результате этой кампании.
6. Ценность и качество лида
Важнейшим KPI для генерации лидов является общая ценность и качество ваших лидов. Это помогает предсказать, какой доход вы получаете от входящих продаж, чтобы вы могли принимать более обоснованные решения относительно вашей стратегии генерации лидов .
Посмотрите, сколько лидов фактически квалифицирует ваша команда, и сколько из них приводит к конверсии, или воспользуйтесь этой простой формулой для расчета:
Ценность лида = общая стоимость продаж/общее количество лидов
7. Пожизненная ценность клиента (CLTV)
Одним из важнейших показателей генерации лидов для определения дохода является пожизненная ценность вашего клиента. Это сумма дохода, которую клиент будет генерировать на протяжении своих отношений с вашим бизнесом.
Используя этот показатель в качестве ключевого показателя эффективности выручки, вы сможете определить, какую часть маркетингового бюджета следует выделить на конкретные каналы и какой продукт или услугу там продвигать.
Вот формула для расчета:
Пожизненная ценность клиента (CLTV) = ценность лида x средняя продолжительность жизни клиента
8. Время входящего ответа
Что бы вы ни делали, не забывайте о своих усилиях по генерации входящих лидов . Здесь вы можете измерить среднее время ответа на входящий запрос и процент входящих запросов, которые имеют результат.
Вы можете облегчить работу своей команды, создав панель показателей лидогенерации или таблицу Excel, к которой каждый будет иметь доступ для отслеживания результатов.
В Cognism мы стремимся отвечать на входящие запросы менее чем за три минуты с целевым показателем в 70% с результатом. Экспериментируйте со своей командой и выберите целевой показатель KPI, который соответствует вашим целям.
9. Средний размер сделки
Средний размер вашей сделки — это ключевой показатель эффективности лидогенерации, который измеряет общий доход, полученный вашим бизнесом за определенный период времени.
Ключевым игроком в разработке этого KPI продаж B2B является ваш ежемесячный регулярный доход (MRR). Вооружившись этой информацией, вы можете прогнозировать будущие продажи , лучше планировать бюджет и повышать эффективность кампании.
Используйте эту формулу для расчета среднего размера сделки:
Средний размер сделки = общий доход, полученный за установленный период / количество закрытых и реализованных возможностей за тот же период.
10. Коэффициент конверсии
Низкие показатели конверсии — красные флажки KPI продаж B2B. Ваш показатель конверсии показывает, сколько ваших квалифицированных лидов превратились в клиентов.
Проблемы с конверсией могут быть любыми: от неработающей ссылки, обращения к неправильной целевой аудитории до неорганизованной воронки продаж SaaS . Немного покопайтесь, чтобы выяснить, в чем проблема, посмотрите на показатели вашей кампании и оптимизируйте каждый из них в соответствии с вашим общим адресуемым рынком .
Формула для расчета коэффициента конверсии (CR) следующая:
Коэффициент конверсии = количество продаж за определенный период / количество лидов, полученных за тот же период.
11. Стоимость лида
Ваш CPL является ключевым KPI генерации лидов, особенно когда речь идет о ваших платных рекламных кампаниях. Эта метрика может подсказать вам, какой канал является лучшим источником лидов , насколько точным является ваш социальный таргетинг и какой бюджет вы можете вложить в генерацию большего количества лидов.
Вот краткая формула для расчета стоимости лида (CPL):
CPL = общие расходы на маркетинг / общее количество новых лидов
Как можно победить конкурентов?
Все просто:
Отслеживайте ключевые показатели эффективности (KPI) и метрики лидогенерации.
Звучит слишком просто, не так ли?
Вот почему оценка ваших ведущих показателей так прекрасна! Пакет базы данных китайцев за рубежом в Австралии Плюс, это поможет вам получить больше квалифицированных лидов, улучшить конверсии, повысить пожизненную ценность клиентов и увеличить ежемесячный доход.
Не знаете, с чего начать? Это руководство поможет вам
Начало работы с KPI лидогенерации
Если вы хотите узнать об успешности кампании, отслеживайте свои показатели и KPI!
Измерение прогресса генерации лидов B2B с помощью показателей — важный шаг для любой команды по продажам и маркетингу, и вот несколько причин, почему:
Это дает вам начальный номер для сравнения в будущем.
Измерение ключевых показателей эффективности помогает укрепить моральный дух команды
Они поддерживают и влияют на ваши цели продаж
Установив метрики и KPI для генерации лидов, вы сможете лучше понять, насколько эффективны ваши стратегии по привлечению и конвертации целевых лидов .
Конечно, возникает вопрос:
Как определить правильные ключевые показатели эффективности и метрики лидогенерации?
Как и большинство аспектов маркетинга B2B , выбор правильных метрик происходит путем проб и ошибок.
Начните с инвестирования в аналитические инструменты, которые помогут измерить ключевые показатели эффективности генерации лидов. Как только у вас будет достаточно маркетинговых данных , начните сравнивать.
Сравнение показов с общим количеством лидов, полученных в результате конкретной кампании.
Сравнение общих расходов с общим количеством полученных лидов.
Посмотрите на количество продаж, осуществленных за определенный период.
Когда дело доходит до выбора KPI для генерации лидов , сначала подумайте о своих целях. Как только вы поймете, чего хотите достичь, правильные метрики для измерения производительности станут ясны.
16 ключевых показателей эффективности и метрик, которые увеличат ваш воронку продаж
Теперь о хорошем - какие метрики генерации лидов следует измерять?
Следующие 16 B2B-показателей KPI генерации лидов помогут вам информировать о вашей стратегии маркетинга и продаж :
1. Показатель отказов
Показатель отказов вашего веб-сайта может рассказать все, что вам нужно знать о вашем контенте. Это скорость, с которой читатели посещали страницу и переходили ли они на другой раздел вашего веб-сайта или уходили.
Высокий показатель отказов говорит о том, что посетитель либо не нашел на вашем сайте ничего интересного, либо был сбит с толку.
Если они не нашли то, что им было нужно, вам, возможно, придется пересмотреть таргетинг вашей кампании. Возможно, вы ориентируетесь на людей, которым не интересно то, что вы продаете. Или ваш контент был просто недостаточно информативным, чтобы заставить их захотеть совершить покупку.
Потребуется некоторое исследование, но высокий показатель отказов не хорош для бизнеса. Он отрицательно влияет на ваш коэффициент конверсии.
С другой стороны, низкий показатель отказов — это хорошо. Это означает, что нужные покупатели заходят на ваш сайт, считают его простым в использовании и наслаждаются контентом.
2. Трафик веб-сайта
Посещаемость веб-сайта — хороший показатель эффективности конверсии, позволяющий оценить эффективность ваших кампаний по продажам и маркетингу.
Использование таких инструментов, как Google Analytics или Ahrefs, может помочь вам отслеживать и контролировать объем трафика, который ваш сайт или конкретная страница получает с течением времени.
Отслеживая этот показатель генерации лидов, вы сможете определить, что нужно вашему ICP, и предоставить им это по мере их продвижения по воронке продаж .
3. Участие
Вовлеченность — это ключевой показатель эффективности генерации лидов, который работает рука об руку с показателем отказов и трафиком веб-сайта, поскольку он показывает, насколько интересен ваш контент.
Вовлеченность обычно используется для измерения взаимодействия с потенциальными клиентами в социальных сетях. Примером может служить количество лайков, комментариев и репостов, которые получает пост.
Хорошим показателем того, насколько эффективна кампания по привлечению растущей аудитории через такие источники лидов, как LinkedIn и Facebook, является рост числа переходов на ваш сайт.
Если ваш сайт не конвертирует эти лиды, вы увидите рост показателя отказов. Если проблема начинается с вашей кампании в социальных сетях, вы не увидите никакого движения от этих постов на ваш сайт.
4. Встречи запланированы и посещены
Конечной целью генерации лидов является конвертация горячих лидов , но для этого вам необходимо запланировать и посетить новые встречи с отделом продаж.
Отличным ключевым показателем эффективности генерации лидов в сегменте B2B является измерение того, сколько встреч было запланировано и посещено потенциальными клиентами .
Отслеживая назначенные встречи, вы получите хорошее представление о качестве лидов, а количество посещенных встреч поможет вам спрогнозировать ваши SQO (возможности продаж).
5. Стоимость привлечения клиента (CAC)
Стоимость привлечения — это то, сколько вы тратите на привлечение лида, и это важный показатель при оценке эффективности работы вашей команды.
Вам захочется, чтобы ваш CAC был как можно ниже. Это особенно актуально при представлении этого KPI генерации лидов вашему генеральному директору, поскольку он даст ему знать, остаетесь ли вы в рамках бюджета и получаете ли вы хорошую окупаемость инвестиций от своих усилий.
Вот формула для расчета:
Стоимость привлечения клиента (CAC) = расходы на маркетинг / количество новых клиентов, пришедших в результате этой кампании.
6. Ценность и качество лида
Важнейшим KPI для генерации лидов является общая ценность и качество ваших лидов. Это помогает предсказать, какой доход вы получаете от входящих продаж, чтобы вы могли принимать более обоснованные решения относительно вашей стратегии генерации лидов .
Посмотрите, сколько лидов фактически квалифицирует ваша команда, и сколько из них приводит к конверсии, или воспользуйтесь этой простой формулой для расчета:
Ценность лида = общая стоимость продаж/общее количество лидов
7. Пожизненная ценность клиента (CLTV)
Одним из важнейших показателей генерации лидов для определения дохода является пожизненная ценность вашего клиента. Это сумма дохода, которую клиент будет генерировать на протяжении своих отношений с вашим бизнесом.
Используя этот показатель в качестве ключевого показателя эффективности выручки, вы сможете определить, какую часть маркетингового бюджета следует выделить на конкретные каналы и какой продукт или услугу там продвигать.
Вот формула для расчета:
Пожизненная ценность клиента (CLTV) = ценность лида x средняя продолжительность жизни клиента
8. Время входящего ответа
Что бы вы ни делали, не забывайте о своих усилиях по генерации входящих лидов . Здесь вы можете измерить среднее время ответа на входящий запрос и процент входящих запросов, которые имеют результат.
Вы можете облегчить работу своей команды, создав панель показателей лидогенерации или таблицу Excel, к которой каждый будет иметь доступ для отслеживания результатов.
В Cognism мы стремимся отвечать на входящие запросы менее чем за три минуты с целевым показателем в 70% с результатом. Экспериментируйте со своей командой и выберите целевой показатель KPI, который соответствует вашим целям.
9. Средний размер сделки
Средний размер вашей сделки — это ключевой показатель эффективности лидогенерации, который измеряет общий доход, полученный вашим бизнесом за определенный период времени.
Ключевым игроком в разработке этого KPI продаж B2B является ваш ежемесячный регулярный доход (MRR). Вооружившись этой информацией, вы можете прогнозировать будущие продажи , лучше планировать бюджет и повышать эффективность кампании.
Используйте эту формулу для расчета среднего размера сделки:
Средний размер сделки = общий доход, полученный за установленный период / количество закрытых и реализованных возможностей за тот же период.
10. Коэффициент конверсии
Низкие показатели конверсии — красные флажки KPI продаж B2B. Ваш показатель конверсии показывает, сколько ваших квалифицированных лидов превратились в клиентов.
Проблемы с конверсией могут быть любыми: от неработающей ссылки, обращения к неправильной целевой аудитории до неорганизованной воронки продаж SaaS . Немного покопайтесь, чтобы выяснить, в чем проблема, посмотрите на показатели вашей кампании и оптимизируйте каждый из них в соответствии с вашим общим адресуемым рынком .
Формула для расчета коэффициента конверсии (CR) следующая:
Коэффициент конверсии = количество продаж за определенный период / количество лидов, полученных за тот же период.
11. Стоимость лида
Ваш CPL является ключевым KPI генерации лидов, особенно когда речь идет о ваших платных рекламных кампаниях. Эта метрика может подсказать вам, какой канал является лучшим источником лидов , насколько точным является ваш социальный таргетинг и какой бюджет вы можете вложить в генерацию большего количества лидов.
Вот краткая формула для расчета стоимости лида (CPL):
CPL = общие расходы на маркетинг / общее количество новых лидов