6 個步驟打造殺手級競技戰鬥卡牌
Posted: Wed Dec 04, 2024 7:02 am
當 B2B SaaS 公司的銷售代表與潛在客戶通電話時，可以肯定他們會聽到至少一個競爭對手的名字。如果這只是他們與潛在客戶的第一次或第二次通話，他們甚至可能會聽到兩到三個競爭對手的名字。
軟體銷售代表需要隨時準備好根據他們要面對的特定競爭對手來調整他們的訊息傳遞。
這就是為什麼競技戰鬥卡牌對於您的銷售團隊的成功至關重要。
競爭戰卡是一種銷售宣傳資料，可以為您的銷售代表提供他們在談話中出現某個競爭對手時需要了解的一切資訊。
準備好創建一張殺手級競技戰鬥卡牌了嗎？遵循以下六個步驟，您就會做到這一點：
1. 確定您的銷售代表需要什麼
不同的利基市場帶來不同的挑戰。向小型企業銷售電子郵件行銷軟體與向財富 500 強公司銷售網路安全軟體不同。因此，對於前一個位置的人來說，理想的戰鬥卡與對於後一個位置的人來說，理想的戰鬥卡並不非常相似。
因此，花點時間與您的銷售代表交談，了解他們認為誰是頂級競爭對手，以及他們在打開您的競爭戰卡時需要看到哪些類型的見解。
頂級競爭對手是幾乎在每次 巴西 Telegram 用戶手機號碼列表 銷售對話中都會出現的競爭對手公司。您的每張初始戰鬥卡都應該專注於頂級競爭對手。
一旦您選擇了頂級競爭對手作為您的第一張戰鬥卡的焦點，以下是您的代表可能希望掌握的常見見解的非詳盡列表：
處理異議的策略：當你的代表與這個特定的競爭對手正面交鋒時，哪些反對意見他們是否傾向於聽取潛在客戶的意見？您的戰鬥卡應包含可以幫助您的代表有效解決這些問題的策略。
主要差異化因素：過去，當您從競爭對手那裡贏得交易時，是什麼說服買家選擇您的產品而不是他們的產品？這些關鍵的差異化因素應該是最重要的。
定價資訊：該競爭對手如何為其解決方案定價，以及他們的解決方案如何定價結構和你的不同嗎？由於定價通常是競爭性交易中的一個主要因素，因此您的銷售代表應該準備好這些資訊。
2. 制定你的行動計劃
由於戰鬥卡牌旨在簡潔，因此您可能會認為它們可以即時創建。這是一個可以理解的假設，但實際上，有效的競爭戰鬥卡是深思熟慮的協作過程的最終結果。
一旦確定了銷售代表的需求，就可以製定行動計畫了。
首先要做的事情是：誰需要參與這個過程？這個問題的答案部分取決於您公司的規模和結構。閱讀本文的人可能是一家小公司的唯一產品行銷人員，負責與競爭情報相關的所有事情；閱讀本文的另一個人可能是大型企業內專門的競爭策略部門的成員。這兩位讀者各自組成的戰卡隊伍看起來不會很相似。無論如何，每個人都應該致力於讓他們的戰卡團隊盡可能緊密——你最不想看到的就是廚房裡有太多廚師。
計劃的下一個組成部分是時間表。一旦您設定了發布戰鬥卡的目標，請概述實現該目標所需完成的行動項目（分析競爭對手的網站、與客戶交談等）。對於每個行動項目，設定一個截止日期並確定完成它需要誰的幫助（如果有人的話）。
最後，找出你想要放置戰鬥卡的位置。理想情況下，您的代表應該可以透過 CRM 存取它（例如銷售人員,樞紐點）和/或銷售支援工具，例如高點。
下載入站銷售完整指南，了解如何最好地建立銷售團隊以實現成長。
3. 收集你的競爭情報
現在您已經確定了團隊成員、行動項目和截止日期，是時候收集資訊作為您的競賽戰鬥卡的基礎了。
好消息：當您到達這一步時，您就已經開始了！當您最初與銷售代表交談以確定他們需要什麼時，他們可能會分享一些他們（有意或無意）記住的見解。例如，您的一位代表可能會說這樣的話：「如果您可以在戰鬥卡中包含一些關鍵的差異化因素，那就太棒了。我贏得交易純粹是因為我們提供[插入功能]，而其他人則不提供。請務必查看這些初始對話的筆記。
儘管您的每位代表都擁有豐富的競爭信息，但他們並不了解一切。值得慶幸的是，您可以透過以下各個來源的情報來補充他們的貢獻：
您競爭對手的網站
您的客戶
您不從事銷售工作的同事
您競爭對手的社群媒體帳戶
新聞與公關媒體
第三方評論網站
線上討論論壇
其中一些情報來源（例如第三方評論網站）的價值或多或少取決於您的利基市場的成熟度和目標受眾的行為。一般來說，分析競爭對手的網站和社群媒體形像以及採訪客戶和同事是不會出錯的。
4. 細分並分享您的見解
您的有效性戰鬥卡不僅取決於您收集的見解，還取決於您如何呈現這些見解。如果您的戰鬥卡只不過是一個要點列表，您的銷售代表將無法充分利用其內容。
因此，一旦您收集了想要包含在戰鬥卡中的見解，請花時間將它們分為不同的類別 - 在與代表進行初步對話後您應該已經記住了這些類別。範例包括：
基本資料（競爭對手的年收入、員工人數等）
潛在客戶的常見反對意見和處理策略
潛在客戶的常見問題解答以及解決這些問題的策略
關鍵差異化因素
競爭對手的定價訊息
競爭對手的感知優勢
一旦您的見解以易於理解的方式進行分類和排列，就可以與同事分享您的工作了。他們可能會得到建設性的回饋，這是一件好事；協作是創建殺手戰鬥卡過程的一部分。根據需要進行調整，然後安排一些時間正式訓練你的代表。戰鬥卡相當直觀，但值得讓您的代表了解戰鬥卡的結構以及他們可以訪問它的各個位置（Salesforce、HubSpot、Highspot 等）。
5. 衡量一段時間內的影響
您的競技戰鬥卡不是靜態資產；而是靜態資產。如果您想幫助您的銷售代表充分發揮潛力，最佳化是關鍵。
為了優化你的戰鬥卡，你需要知道它的運作。為了了解其效果如何，您需要使用一些 KPI 來衡量其影響。同樣，根據您公司的特點和競爭格局，某些 KPI 對於衡量影響力的價值或多或少是有價值的。範例包括：
戰鬥卡瀏覽次數：您的代表檢視您的戰鬥卡的次數
競爭獲勝率：您的代表贏得競爭對手交易的比率
受影響的總收入：您的代表在戰鬥卡的幫助下贏得的總收入
使用此類 KPI 定期衡量戰鬥卡的影響為有效優化奠定了基礎。
6. 優化和迭代
儘管新的戰鬥卡牌發布後不久就會產生影響，但你不太可能在第一次揮桿時就打出全壘打。如果你想最大化你的戰鬥卡牌的價值，你需要定期優化。 （請注意，定期並不一定意味著經常。）
除了與銷售團隊的對話之外，還可以使用 KPI 作為優化指南。如果您的代表沒有像您希望的那樣經常查看您的戰鬥卡，請調查重新設計是否可以使其更容易和/或更愉快地使用。
如果你的競爭勝率僅略有提高，請再看看那些異議處理策略；重新思考這些可能是獲得更好結果的關鍵。或者，如果您的整體競爭獲勝率已大幅提高，但少數銷售代表似乎落後，您可能需要安排額外的培訓課程。
無論您的目標和 KPI 如何，您都需要進行實驗才能最大限度地發揮戰鬥卡牌的影響，這是普遍事實。進行觀察、提出假設並找出有效的方法。你的認真將會得到回報！
外賣
軟體銷售代表需要隨時準備好根據他們要面對的特定競爭對手來調整他們的訊息傳遞。
這就是為什麼競技戰鬥卡牌對於您的銷售團隊的成功至關重要。
競爭戰卡是一種銷售宣傳資料，可以為您的銷售代表提供他們在談話中出現某個競爭對手時需要了解的一切資訊。
準備好創建一張殺手級競技戰鬥卡牌了嗎？遵循以下六個步驟，您就會做到這一點：
1. 確定您的銷售代表需要什麼
不同的利基市場帶來不同的挑戰。向小型企業銷售電子郵件行銷軟體與向財富 500 強公司銷售網路安全軟體不同。因此，對於前一個位置的人來說，理想的戰鬥卡與對於後一個位置的人來說，理想的戰鬥卡並不非常相似。
因此，花點時間與您的銷售代表交談，了解他們認為誰是頂級競爭對手，以及他們在打開您的競爭戰卡時需要看到哪些類型的見解。
頂級競爭對手是幾乎在每次 巴西 Telegram 用戶手機號碼列表 銷售對話中都會出現的競爭對手公司。您的每張初始戰鬥卡都應該專注於頂級競爭對手。
一旦您選擇了頂級競爭對手作為您的第一張戰鬥卡的焦點，以下是您的代表可能希望掌握的常見見解的非詳盡列表：
處理異議的策略：當你的代表與這個特定的競爭對手正面交鋒時，哪些反對意見他們是否傾向於聽取潛在客戶的意見？您的戰鬥卡應包含可以幫助您的代表有效解決這些問題的策略。
主要差異化因素：過去，當您從競爭對手那裡贏得交易時，是什麼說服買家選擇您的產品而不是他們的產品？這些關鍵的差異化因素應該是最重要的。
定價資訊：該競爭對手如何為其解決方案定價，以及他們的解決方案如何定價結構和你的不同嗎？由於定價通常是競爭性交易中的一個主要因素，因此您的銷售代表應該準備好這些資訊。
2. 制定你的行動計劃
由於戰鬥卡牌旨在簡潔，因此您可能會認為它們可以即時創建。這是一個可以理解的假設，但實際上，有效的競爭戰鬥卡是深思熟慮的協作過程的最終結果。
一旦確定了銷售代表的需求，就可以製定行動計畫了。
首先要做的事情是：誰需要參與這個過程？這個問題的答案部分取決於您公司的規模和結構。閱讀本文的人可能是一家小公司的唯一產品行銷人員，負責與競爭情報相關的所有事情；閱讀本文的另一個人可能是大型企業內專門的競爭策略部門的成員。這兩位讀者各自組成的戰卡隊伍看起來不會很相似。無論如何，每個人都應該致力於讓他們的戰卡團隊盡可能緊密——你最不想看到的就是廚房裡有太多廚師。
計劃的下一個組成部分是時間表。一旦您設定了發布戰鬥卡的目標，請概述實現該目標所需完成的行動項目（分析競爭對手的網站、與客戶交談等）。對於每個行動項目，設定一個截止日期並確定完成它需要誰的幫助（如果有人的話）。
最後，找出你想要放置戰鬥卡的位置。理想情況下，您的代表應該可以透過 CRM 存取它（例如銷售人員,樞紐點）和/或銷售支援工具，例如高點。
下載入站銷售完整指南，了解如何最好地建立銷售團隊以實現成長。
3. 收集你的競爭情報
現在您已經確定了團隊成員、行動項目和截止日期，是時候收集資訊作為您的競賽戰鬥卡的基礎了。
好消息：當您到達這一步時，您就已經開始了！當您最初與銷售代表交談以確定他們需要什麼時，他們可能會分享一些他們（有意或無意）記住的見解。例如，您的一位代表可能會說這樣的話：「如果您可以在戰鬥卡中包含一些關鍵的差異化因素，那就太棒了。我贏得交易純粹是因為我們提供[插入功能]，而其他人則不提供。請務必查看這些初始對話的筆記。
儘管您的每位代表都擁有豐富的競爭信息，但他們並不了解一切。值得慶幸的是，您可以透過以下各個來源的情報來補充他們的貢獻：
您競爭對手的網站
您的客戶
您不從事銷售工作的同事
您競爭對手的社群媒體帳戶
新聞與公關媒體
第三方評論網站
線上討論論壇
其中一些情報來源（例如第三方評論網站）的價值或多或少取決於您的利基市場的成熟度和目標受眾的行為。一般來說，分析競爭對手的網站和社群媒體形像以及採訪客戶和同事是不會出錯的。
4. 細分並分享您的見解
您的有效性戰鬥卡不僅取決於您收集的見解，還取決於您如何呈現這些見解。如果您的戰鬥卡只不過是一個要點列表，您的銷售代表將無法充分利用其內容。
因此，一旦您收集了想要包含在戰鬥卡中的見解，請花時間將它們分為不同的類別 - 在與代表進行初步對話後您應該已經記住了這些類別。範例包括：
基本資料（競爭對手的年收入、員工人數等）
潛在客戶的常見反對意見和處理策略
潛在客戶的常見問題解答以及解決這些問題的策略
關鍵差異化因素
競爭對手的定價訊息
競爭對手的感知優勢
一旦您的見解以易於理解的方式進行分類和排列，就可以與同事分享您的工作了。他們可能會得到建設性的回饋，這是一件好事；協作是創建殺手戰鬥卡過程的一部分。根據需要進行調整，然後安排一些時間正式訓練你的代表。戰鬥卡相當直觀，但值得讓您的代表了解戰鬥卡的結構以及他們可以訪問它的各個位置（Salesforce、HubSpot、Highspot 等）。
5. 衡量一段時間內的影響
您的競技戰鬥卡不是靜態資產；而是靜態資產。如果您想幫助您的銷售代表充分發揮潛力，最佳化是關鍵。
為了優化你的戰鬥卡，你需要知道它的運作。為了了解其效果如何，您需要使用一些 KPI 來衡量其影響。同樣，根據您公司的特點和競爭格局，某些 KPI 對於衡量影響力的價值或多或少是有價值的。範例包括：
戰鬥卡瀏覽次數：您的代表檢視您的戰鬥卡的次數
競爭獲勝率：您的代表贏得競爭對手交易的比率
受影響的總收入：您的代表在戰鬥卡的幫助下贏得的總收入
使用此類 KPI 定期衡量戰鬥卡的影響為有效優化奠定了基礎。
6. 優化和迭代
儘管新的戰鬥卡牌發布後不久就會產生影響，但你不太可能在第一次揮桿時就打出全壘打。如果你想最大化你的戰鬥卡牌的價值，你需要定期優化。 （請注意，定期並不一定意味著經常。）
除了與銷售團隊的對話之外，還可以使用 KPI 作為優化指南。如果您的代表沒有像您希望的那樣經常查看您的戰鬥卡，請調查重新設計是否可以使其更容易和/或更愉快地使用。
如果你的競爭勝率僅略有提高，請再看看那些異議處理策略；重新思考這些可能是獲得更好結果的關鍵。或者，如果您的整體競爭獲勝率已大幅提高，但少數銷售代表似乎落後，您可能需要安排額外的培訓課程。
無論您的目標和 KPI 如何，您都需要進行實驗才能最大限度地發揮戰鬥卡牌的影響，這是普遍事實。進行觀察、提出假設並找出有效的方法。你的認真將會得到回報！
外賣