這句話強調了一個深刻的觀點，即所有行銷人員都應該內化買家行為：
Posted: Wed Dec 04, 2024 6:26 am
大多數購買不是透過谷歌搜尋開始的，而是透過搜尋我們的記憶開始的
事實上，廣告的作用主要是建立和刷新人與品牌之間所謂的「記憶紐帶」。
所提到的正確搜尋引擎就是您腦中的那個。
這就是為什麼行銷人員真正關注的焦點應該是腦引擎優化 (BEO)。
指數：
BEO：定義與意義
什麼是 CEP？
為什麼 CEP 如此重要？
BEO如何優化？
第 1 步：確定您所在類別的相關 CEP
第 2 步：優先考慮適合您品牌的 CEP
步驟 3：在您的品牌和 CEP 之間創建（和更新）聯繫
第 4 步：衡量 CEP 建設工作的有效性
記憶生成是潛在客戶生成的最佳形式
BEO：定義與意義
[返回索引]
BEO是英文縮寫（acronym），代表Brain Engine Optimization，直譯為：「腦引擎優化」。
如今，行銷人員在搜尋引擎優化上投 澳大利亚电话营销数据 入了數十億美元，我們希望當購物者進入市場時我們的品牌能夠輕鬆進入腦海。
我們的目標是正確的，但我們正在針對錯誤的搜尋引擎進行最佳化。
BEO 與 SEO 沒有什麼不同。
目標仍然是將您的品牌與關鍵字聯繫起來，但在這種情況下，我們討論的是心理關鍵字，也稱為「類別入口點」(CEP)。
什麼是 CEP？
[返回索引]
CEP 是購物者在面對購買情況時用來訪問記憶的信號，可以包括影響任何購買情況的任何內部（例如動機、情感）和外部（例如位置、一天中的時間）線索。
了解 CEP 有助於您在品牌和關鍵類別購買情況之間建立有用的關聯。
為什麼 CEP 如此重要？
[返回索引]
“被記住的品牌就是被購買的品牌”
當進入購買情境時，品類購物者首先利用現有記憶來識別潛在的購買品牌。
這些記憶生成的品牌是購買過程的起點。
通常只有在記憶體產生的選項不足時才會諮詢其他來源和搜尋引擎（例如 Google、同事）。
E, anche quando si verifica la consultazione, gli acquirenti mostrano ancora un pregiudizio per i marchi che già conoscono.
Per un marchio essere facilmente recuperabile quando viene attivato un qualsiasi CEP è un importante vantaggio competitivo, attraverso il ricordo del marchio si può aumentare l’acquisizione e la fidelizzazione dei clienti.
In termini molto semplici, lo scopo dei CEP è quello di aumentare il numero di occasioni di acquisto in cui il tuo marchio/servizio arriva nella mente dei consumatori (disponibilità mentale).
La disponibilità mentale è qualcosa di più della semplice consapevolezza mentale.
I punti d’ingresso di categoria (CEP) sono gli elementi costitutivi della disponibilità mentale: catturano i pensieri che gli acquirenti di categoria hanno mentre passano all’acquisto di una categoria.
Come si può ottimizzare la BEO?
[torna all’indice]
Gli esperti di marketing possono utilizzare le ricerche di mercato per ottimizzare la ricerca cerebrale.
L’ottimizzazione del motore cerebrale è un processo di quattro fasi.
Fase 1: identifica i CEP pertinenti per la tua categoria
[torna all’indice]
La prima fase per la costruzione di una strategia di marketing B2B vincente e quindi quella di andare a identificare i punti d’ingresso della categoria nel settore e di dare priorità, a quei punti d’ingresso, che si riferiscono al marchio, azienda o portafoglio.
Inizia esaminando gli acquirenti per comprendere i segnali che innescano una situazione di acquisto. Nel B2B, vuoi capire sia le esigenze aziendali che le esigenze professionali dell’acquirente.
Inizia a chiederti:
問自己一些問題來確定類別切入點
Un esempio lampante sull’importanza della comprensione e dell’identificazione dei “punti d’ingresso di categoria” lo puoi trovare al seguente link.
L’esempio in questione tratta la tematica del consumo di alcolici durante e dopo la pandemia.
Fase 2: dai priorità ai CEP giusti per il tuo marchio
[torna all’indice]
La scelta dei punti d’ingresso della categoria richiede un processo di eliminazione, dove possiamo attingere a tre forze che chiamiamo tre C.
La prima C, credibilità, significa rimuovere i punti d’ingresso di categoria meno praticabili in base alla gamma di prodotti storica e attuale del marchio.
Successivamente, la competitività riguarda l’influenza dei concorrenti, le loro attività di marketing storiche e la gamma di prodotti.
L’idea è di eliminare le situazioni di acquisto disordinate con molti concorrenti che pubblicizzano lo stesso messaggio.
Infine, la comunanza cattura l’influenza delle vendite da ciascun punto d’ingresso del cliente. Alcune situazioni di acquisto sono meno preziose perché sono meno rilevanti e/o generano entrate inferiori.
品類入口點識別技術
換句話說，優先考慮經常出現、易於與您的品牌相關聯且尚未與您的競爭對手相關聯的CEP 。
這些切入點可以納入行銷活動，包括廣告、銷售腳本、思想領導和社群媒體活動。
因此，優先 CEP是獲利途徑。
步驟 3：在您的品牌和 CEP 之間創建（和更新）聯繫
[返回索引]
現在您已經確定了可能最有利可圖的 CEP，是時候開始投資了。
如上所述，重點關注不超過三到五個 CEP（標記越小，列表應該越小）。
由於 CEP 都是您的品牌或類別的主要購買場合，因此您可以開始將它們融入您的行銷傳播中，並創建以它們為特色的內容。
提示：以創造性和引人注目的方式做到這一點，試圖從競爭對手中脫穎而出。
你展示的越多，消費者就越有可能開始將你的品牌與這個購買場合聯繫起來，然後將其融入他們的心理可用性中。
切入點不一定必須是孤立的，而是可以組合在一起以提供清晰的創意定位，雖然焦點可能從幾個切入點開始，但它可以隨著品牌的發展而改變。
與您的銷售人員保持一致，確保您都在談論相同的 CEP（這實際上只是您最大的客戶需求）。
將 CEP 放在您的網站、小冊子和 PowerPoint 簡報中。
這是微軟的一個很好的例子，它使用「聯合演示」將品牌（Teams）與購買情況（線上教育）的相關 CEP 連接起來。
第 4 步：衡量 CEP 建設工作的有效性
[返回索引]
如果您的工作做得很好，隨著時間的推移，您應該會看到將關鍵 CEP 與您的品牌相關聯的購物者數量增加。
有一些能夠分析品牌績效的指標：
心理市場佔有率：在購買的所有類別切入點中，您的品牌所佔的比例是多少？
思維滲透：有多少比例的潛在客戶將您的品牌與至少一個品類切入點連結起來
網路規模：消費者與您的品牌相關聯的類別入口點的平均數量是多少
基於這些指標：
透過開發新的品類切入點活動並規劃媒體以擴大覆蓋範圍並提高心理滲透力，制定一項提高心理可用性的策略。
建立一個業務案例來支持該策略：分析心理可用性指標與銷售額，以證明心理可用性與收入之間的關係。透過這種方式，您還可以預測提高心理可用性可能對銷售產生的影響，為您提供證明投資合理性所需的數字和語言。
事實上，廣告的作用主要是建立和刷新人與品牌之間所謂的「記憶紐帶」。
所提到的正確搜尋引擎就是您腦中的那個。
這就是為什麼行銷人員真正關注的焦點應該是腦引擎優化 (BEO)。
指數：
BEO：定義與意義
什麼是 CEP？
為什麼 CEP 如此重要？
BEO如何優化？
第 1 步：確定您所在類別的相關 CEP
第 2 步：優先考慮適合您品牌的 CEP
步驟 3：在您的品牌和 CEP 之間創建（和更新）聯繫
第 4 步：衡量 CEP 建設工作的有效性
記憶生成是潛在客戶生成的最佳形式
BEO：定義與意義
[返回索引]
BEO是英文縮寫（acronym），代表Brain Engine Optimization，直譯為：「腦引擎優化」。
如今，行銷人員在搜尋引擎優化上投 澳大利亚电话营销数据 入了數十億美元，我們希望當購物者進入市場時我們的品牌能夠輕鬆進入腦海。
我們的目標是正確的，但我們正在針對錯誤的搜尋引擎進行最佳化。
BEO 與 SEO 沒有什麼不同。
目標仍然是將您的品牌與關鍵字聯繫起來，但在這種情況下，我們討論的是心理關鍵字，也稱為「類別入口點」(CEP)。
什麼是 CEP？
[返回索引]
CEP 是購物者在面對購買情況時用來訪問記憶的信號，可以包括影響任何購買情況的任何內部（例如動機、情感）和外部（例如位置、一天中的時間）線索。
了解 CEP 有助於您在品牌和關鍵類別購買情況之間建立有用的關聯。
為什麼 CEP 如此重要？
[返回索引]
“被記住的品牌就是被購買的品牌”
當進入購買情境時，品類購物者首先利用現有記憶來識別潛在的購買品牌。
這些記憶生成的品牌是購買過程的起點。
通常只有在記憶體產生的選項不足時才會諮詢其他來源和搜尋引擎（例如 Google、同事）。
E, anche quando si verifica la consultazione, gli acquirenti mostrano ancora un pregiudizio per i marchi che già conoscono.
Per un marchio essere facilmente recuperabile quando viene attivato un qualsiasi CEP è un importante vantaggio competitivo, attraverso il ricordo del marchio si può aumentare l’acquisizione e la fidelizzazione dei clienti.
In termini molto semplici, lo scopo dei CEP è quello di aumentare il numero di occasioni di acquisto in cui il tuo marchio/servizio arriva nella mente dei consumatori (disponibilità mentale).
La disponibilità mentale è qualcosa di più della semplice consapevolezza mentale.
I punti d’ingresso di categoria (CEP) sono gli elementi costitutivi della disponibilità mentale: catturano i pensieri che gli acquirenti di categoria hanno mentre passano all’acquisto di una categoria.
Come si può ottimizzare la BEO?
[torna all’indice]
Gli esperti di marketing possono utilizzare le ricerche di mercato per ottimizzare la ricerca cerebrale.
L’ottimizzazione del motore cerebrale è un processo di quattro fasi.
Fase 1: identifica i CEP pertinenti per la tua categoria
[torna all’indice]
La prima fase per la costruzione di una strategia di marketing B2B vincente e quindi quella di andare a identificare i punti d’ingresso della categoria nel settore e di dare priorità, a quei punti d’ingresso, che si riferiscono al marchio, azienda o portafoglio.
Inizia esaminando gli acquirenti per comprendere i segnali che innescano una situazione di acquisto. Nel B2B, vuoi capire sia le esigenze aziendali che le esigenze professionali dell’acquirente.
Inizia a chiederti:
問自己一些問題來確定類別切入點
Un esempio lampante sull’importanza della comprensione e dell’identificazione dei “punti d’ingresso di categoria” lo puoi trovare al seguente link.
L’esempio in questione tratta la tematica del consumo di alcolici durante e dopo la pandemia.
Fase 2: dai priorità ai CEP giusti per il tuo marchio
[torna all’indice]
La scelta dei punti d’ingresso della categoria richiede un processo di eliminazione, dove possiamo attingere a tre forze che chiamiamo tre C.
La prima C, credibilità, significa rimuovere i punti d’ingresso di categoria meno praticabili in base alla gamma di prodotti storica e attuale del marchio.
Successivamente, la competitività riguarda l’influenza dei concorrenti, le loro attività di marketing storiche e la gamma di prodotti.
L’idea è di eliminare le situazioni di acquisto disordinate con molti concorrenti che pubblicizzano lo stesso messaggio.
Infine, la comunanza cattura l’influenza delle vendite da ciascun punto d’ingresso del cliente. Alcune situazioni di acquisto sono meno preziose perché sono meno rilevanti e/o generano entrate inferiori.
品類入口點識別技術
換句話說，優先考慮經常出現、易於與您的品牌相關聯且尚未與您的競爭對手相關聯的CEP 。
這些切入點可以納入行銷活動，包括廣告、銷售腳本、思想領導和社群媒體活動。
因此，優先 CEP是獲利途徑。
步驟 3：在您的品牌和 CEP 之間創建（和更新）聯繫
[返回索引]
現在您已經確定了可能最有利可圖的 CEP，是時候開始投資了。
如上所述，重點關注不超過三到五個 CEP（標記越小，列表應該越小）。
由於 CEP 都是您的品牌或類別的主要購買場合，因此您可以開始將它們融入您的行銷傳播中，並創建以它們為特色的內容。
提示：以創造性和引人注目的方式做到這一點，試圖從競爭對手中脫穎而出。
你展示的越多，消費者就越有可能開始將你的品牌與這個購買場合聯繫起來，然後將其融入他們的心理可用性中。
切入點不一定必須是孤立的，而是可以組合在一起以提供清晰的創意定位，雖然焦點可能從幾個切入點開始，但它可以隨著品牌的發展而改變。
與您的銷售人員保持一致，確保您都在談論相同的 CEP（這實際上只是您最大的客戶需求）。
將 CEP 放在您的網站、小冊子和 PowerPoint 簡報中。
這是微軟的一個很好的例子，它使用「聯合演示」將品牌（Teams）與購買情況（線上教育）的相關 CEP 連接起來。
第 4 步：衡量 CEP 建設工作的有效性
[返回索引]
如果您的工作做得很好，隨著時間的推移，您應該會看到將關鍵 CEP 與您的品牌相關聯的購物者數量增加。
有一些能夠分析品牌績效的指標：
心理市場佔有率：在購買的所有類別切入點中，您的品牌所佔的比例是多少？
思維滲透：有多少比例的潛在客戶將您的品牌與至少一個品類切入點連結起來
網路規模：消費者與您的品牌相關聯的類別入口點的平均數量是多少
基於這些指標：
透過開發新的品類切入點活動並規劃媒體以擴大覆蓋範圍並提高心理滲透力，制定一項提高心理可用性的策略。
建立一個業務案例來支持該策略：分析心理可用性指標與銷售額，以證明心理可用性與收入之間的關係。透過這種方式，您還可以預測提高心理可用性可能對銷售產生的影響，為您提供證明投資合理性所需的數字和語言。