Категории:Развитие бизнеса
ФейсбукLinkedIn
Доходы не растут или падают? «Давайте подпишем партнёров и дистрибьюторов!» — говорит директор по продажам.
В трудные времена, например, при выходе на новый рынок, дистрибьюторы, реселлеры с добавленной стоимостью (VAR), партнеры, агенты и партнерские каналы сбыта — это обычная рекомендация директора по продажам.
К сожалению, слишком много компаний Гонконгская телеграмма B2B инвестируют без подготовки в волшебный мир каналов. Они более или менее сознательно игнорируют тот факт, что каналы могут либо создать, либо разрушить ваши цели по доходам от продаж, и упускают из виду работу, необходимую для приобретения качественных партнеров, а не их количества.
Сильные каналы приносят популярность и продажи. Слабые вас убьют.
Тем не менее, если хорошо подготовить и организовать то, что мы на маркетинговом жаргоне называем «дистрибуцией» или косвенными продажами, то это принесет большую ценность и запустит ваши продажи.
Идти напрямую или нет?
Если вы можете пойти напрямую, ну, не извиняйтесь и идите! Но для многих рынков и типов продуктов и услуг, прохождение через каналы — единственный путь. Для многих это стратегический выбор, а для некоторых — тактический. Это вопрос контекста и бизнес-целей.
В зависимости от вашей ситуации примите это во внимание при оценке своих вариантов.
Многие конечные потребители предпочитают покупать у реселлеров
В зависимости от вашей отрасли B2B, для конечных клиентов или, если хотите, конечных пользователей, удобно покупать у источника, который предлагает:
Универсальный магазин для покупки разнообразных товаров и услуг
Техническая поддержка, особенно по сложным вопросам
Логистика, ознакомьтесь с простым способом заказа, получения счета и доставки товара
Легкий способ ведения бизнеса (SMB против Mr Big Corporate)
Личный контакт
Более быстрое время выхода на рынок
Часто преимущество реселлеров, партнеров, агентов и т. д. заключается в их охвате различных сегментов рынка. Такие клиентские отношения ускорят ваши продажи.
Но остерегайтесь чрезмерного распространения. Больше распространения не всегда равно большему доходу… Помните, что внешний отдел продаж требует столько же поддержки и обучения, сколько и ваш собственный. У вас ограниченные ресурсы и время. Не распространяйтесь слишком много.
Владение отношениями с клиентами не ваше
Выбор партнера означает, что владение клиентом не будет вашим. Тогда партнеры будут иметь власть над вами. Партнеры — это независимые предприятия со своими собственными планами. Действуйте как партнер, привносите ценность, оказывайте поддержку, делитесь лидами через систему CRM и тесно общайтесь. Напомните им также, что это улица с двусторонним движением.
Выбирайте партнера с умом и не теряйте времени
Настоящий партнер приложит серьезные усилия в отношениях. Вы тоже должны. Поэтому первые 6 месяцев имеют решающее значение, чтобы перейти, скажем, от 0% до 10% от дохода вашего партнера. Если это не работает, заставьте это работать или быстро разорвите эти отношения!
Партнерство означает ответственность
Браво, вы подписали новых партнеров. Вы ожидаете, что они будут обучаться и создавать для вас материалы по продажам? Вы ищете партнера, верно? Будьте им.
С другой стороны, партнерство означает подотчетность. Проводите ежеквартальные встречи с целями продаж и постоянными инвестициями, чтобы помочь вам обоим расти.
Последнее слово
Если вы выберете модель непрямых продаж, помните, что для танго нужны двое. Партнерство по дистрибуции через партнеров по каналу, VAR, агентов и т. д. держится на ценности, поддержке, бизнес-целях и коммуникации. Так же, как и партнер по жизни, будьте очень избирательны, ясны и общайтесь, общайтесь и общайтесь.
Если вы ищете партнера, начните быть им. А потом посмотрите, получится ли. Если нет, не задерживайтесь. Поторопитесь. Это чисто деловой вопрос.
Удачи вам в распространении. Свяжитесь со мной, чтобы обсудить, как мы можем помочь.
- Board index
- All times are UTC
- Delete cookies
- Contact us