3 лучших способа использования данных о намерениях в ваших стратегиях маркетинга и продаж
Posted: Mon Jan 06, 2025 5:29 am
В современном мире время — это все. Привлечение нужных покупателей в нужный момент с правильным сообщением — это не просто приятное дополнение, это необходимо.
Если вы не можете охватить эту аудиторию, которая находится на рынке, ваше сообщение станет просто шумом для ваших потенциальных клиентов. И удачи в попытках увеличить доход и опередить конкурентов. Но именно здесь вступают в дело данные о намерениях покупателей от вовлеченной аудитории.
Данные о намерениях покупателей первой стороны, такие как TechnologyAdvice Buyer Intent , дают маркетологам и отделам продаж возможность определять рыночные аккаунты и разрабатывать персонализированные стратегии, которые помогают им заключать более крупные сделки быстрее. Но как можно извлечь максимальную пользу из этих полезных идей?
Продолжайте читать, чтобы узнать о трех ключевых телефонная библиотека областях, где данные о намерениях покупателей имеют решающее значение: таргетинг и расстановка приоритетов , вовлечение и конверсия , а также удержание клиентов.
1. Таргетинг и расстановка приоритетов
Давайте посмотрим правде в глаза, как маркетологи и продавцы, мы все тратили время и энергию на неправильных клиентов. Они подходят под наш ICP и соответствуют большинству пунктов того, кому мы продаем, но они просто не ищут нового решения в данный момент.
Мы знаем, что НЕ все лиды созданы равными. Данные о намерениях покупателя — это (сверхмощный) инструмент в наборе инструментов, который помогает вам на самом деле расставить приоритеты в своих усилиях по охвату нужных покупателей в нужное время — когда они активно изучают решения на вашем рынке.
Для маркетологов данные о намерениях часто используются в программах Account-Based Marketing (ABM). Зачем тратить время и бюджет на проведение кампании ABM для потенциальных клиентов, которые не находятся на рынке, когда ваша цель — создать воронку продаж и доход?
Используя данные о намерениях таким образом, вы можете оптимизировать расходы на рекламу и настроить таргетинг, чтобы точно определить аудиторию с наиболее сильными сигналами о покупке, что поможет вам определить приоритетные отрасли и конкретные аккаунты, где активность намерений резко возрастает.
А как же продажи? Как они могут использовать это в своих повседневных целях?
Если бы у вас был выбор потратить время на звонки клиентам, активно изучающим продукты, подобные тем, которые вы продаете, или клиентам, которые этим не занимаются, что бы вы выбрали? (Уверяю, это не вопрос с подвохом.)
Каждый продавец выберет вариант, который поможет ему расставить приоритеты в общении с лицами, принимающими решения, которые с наибольшей вероятностью будут вовлечены. Кроме того, данные о намерениях помогают отделу продаж согласовывать действия с отделами маркетинга, работая по одному и тому же сценарию, чтобы вместе закрывать больше сделок. Так и задумано природой.
Маркетинг
кампании ПРО
Оптимизация таргетинга рекламы
Приоритетность отраслевого таргетинга
Продажи
Приоритетность охвата
Согласование продаж и маркетинга
Как это выглядит на практике: Вот простой пример того, как данные о намерениях помогают в расстановке приоритетов и таргетинге. Вместо того, чтобы покрывать всю отрасль рекламой или электронными письмами, вы можете сосредоточить свою кампанию на аккаунтах, которые активно читают руководства покупателя или сравнения продуктов в экосистеме аудитории TechnologyAdvice или других издателях в вашей категории.
Если вы хотите использовать данные о намерениях, вам понадобится надежный источник данных. Мы (беззастенчиво) рекомендуем TechnologyAdvice (TA) Buyer Intent в качестве одного из ключевых источников, предлагая вам данные о намерениях покупателей в режиме реального времени от уникальной аудитории из миллионов покупателей технологий, которые активно исследуют новые решения в более чем 30 надежных медиа-брендах и на сайтах с обзорами продуктов.
А с TA Buyer intention вы можете легко интегрировать эти сигналы покупки непосредственно в ZoomInfo Sales, чтобы сэкономить время вашей команды, накладывая интеллектуальные данные ZoomInfo на уровне контактов с данными о намерениях TA первой стороны. Вот как легко найти свой ICP на счетах на рынке в ZoomInfo Sales:
И самое лучшее? В честь запуска этого нового партнерства данные о намерениях покупателей TA будут доступны существующим клиентам ZoomInfo Sales бесплатно в течение трехмесячного пробного периода, если вы зарегистрируетесь до конца 2024 года.
2. Вовлечение и конверсия
После того как вы определили нужные аккаунты, следующим логическим шагом станет взаимодействие с ними с помощью контента и сообщений, которые отвечают их конкретным потребностям.
Сегодня покупатели, как никогда ранее, требуют более персонализированных сообщений, которые напрямую отвечают их уникальным потребностям и интересам.
Этот сдвиг — шанс создать более прочные связи с вашей аудиторией, вовлекая ее таким образом, который кажется уместным и своевременным. Данные о намерениях покупателя предоставляют дорожную карту того, как именно это сделать. Они говорят вам не только о том, на кого нацеливаться, но и о том, когда обращаться к ним и как резонировать с ними.
Для маркетологов это может означать создание индивидуальных кампаний по воспитанию, которые двигают дело вперед — будь то таргетинг на этот аккаунт путем предоставления сравнительного руководства, когда потенциальный клиент взвешивает свои варианты, или выделение тематического исследования, соответствующего его отрасли, в целевой рассылке по электронной почте. Это даже может помочь информировать вашу общую стратегию контента, если вы видите, что определенный подсегмент компаний ищет решения в вашей рыночной категории.
Для продавцов это означает точно знать, какие аккаунты исследуются, и вмешиваться с целевым охватом и сообщениями. Оставьте холодные звонки или заготовленные питчи в стороне. Вместо этого подойдите к столу с идеями, которые создают доверие и авторитет с самого начала их пути к покупке у вас.
Маркетинг
Развивайте лучших лидов и ускоряйте циклы продаж
Информируйте свою контент-стратегию
Делитесь контентом с активными пользователями, который соответствует темам, которые они исследуют.
Продажи
Ускорение цикла продаж
Позиционируйте себя как доверенного консультанта, предоставляющего ресурсы, связанные с этапом покупки.
Почему это важно: На сегодняшнем переполненном рынке возможность персонализировать свои сообщения в нужное время — это не просто конкурентное преимущество — это ожидание. И доказательство тому — 96% маркетологов B2B, сообщающих, что они добились успеха в достижении своих целей при использовании данных о намерениях .
Данные о намерениях предоставляют вам инструменты для удовлетворения этих ожиданий и взаимодействия с потенциальными клиентами таким образом, чтобы ускорить путь к конверсии.
Как это выглядит на практике: Представьте, что аккаунт с высоким уровнем намерений проявляет интерес к программному обеспечению для управления проектами, и несколько человек в этой компании в последние недели занимались обзорами продуктов и сравнениями поставщиков. Ваша маркетинговая команда может предоставить исследование, подчеркивающее рентабельность инвестиций, в то время как ваша команда продаж может предоставить конкретную информацию о том, как ваша компания сравнивается с другими поставщиками, которых они исследовали, — продвигая аккаунт дальше по воронке (в вашем направлении).
3. Удержание клиентов
Какой смысл тратить время и силы на привлечение этих клиентов, не удерживая их дольше ожидаемого показателя LTV?
Как сказал Майк Познер в своей хитовой песне 2010 года – «Baby Please Don't Gooooo» (Ладно, «hit» – это натяжка). Суть в том, что знание того, когда вообще стоит начать B2B-версию «please don't go», может на самом деле сэкономить вашей компании тысячи (если не миллионы) упущенных доходов.
Извините, что сообщаю вам, лидерам продаж, но новый бизнес — не единственный способ увеличить доход.
Данные о намерениях покупателей помогут вам быть на шаг впереди своих клиентов, прежде чем вы получите пугающее сообщение о разрыве отношений: «Нам нужно поговорить».
Данные о намерениях покупателей могут уведомлять ваши отделы продаж, когда существующие клиенты изучают ваших конкурентов или связанный с ними контент для принятия решений в вашей рыночной категории — весомый показатель того, что они могут рассматривать новое решение. Это проактивное понимание позволяет менеджерам по работе с клиентами и группам по работе с клиентами вмешиваться, решать потенциальные проблемы и укреплять отношения.
Но помимо удержания клиентов отделы маркетинга и продаж могут фактически увеличить доход с помощью целевых кампаний по дополнительным продажам, чтобы привлечь клиентов к следующему необходимому им решению.
Маркетинг
Информирование о кампаниях по дополнительным продажам и стратегиях упаковки
Продажи
Предотвращение оттока клиентов
Возможности дополнительных продаж
Как это выглядит на практике: предположим, что существующий клиент начинает изучать альтернативы вашему продукту на TechnologyAdvice.com. С данными о намерениях ваша команда по продажам может вмешаться, запланировать проверку и продемонстрировать новые функции или варианты поддержки, которые укрепят партнерство.
Вот как это можно настроить в ZoomInfo Sales, используя TA Buyer Intent в качестве триггера. Всякий раз, когда один из ваших клиентов исследует другие решения, ваша команда по продажам может немедленно связаться с ним:
Как TechnologyAdvice Buyer Intent помогает вам все это сделать
В TechnologyAdvice мы знаем, что данные о намерениях покупателей настолько хороши, насколько хороши те идеи, которые они предоставляют. Вот почему наши собственные данные о намерениях покупателей призваны предоставить вам ту же ясность, которую мы используем для подпитки успешных кампаний для наших клиентов.
Наши собственные данные о намерениях, собранные у более чем 30 нишевых технологических медиа-брендов с более чем 12 миллионами просмотров страниц в месяц, позволяют вам:
Уверенно выбирайте и расставляйте приоритеты для нужных аккаунтов .
Привлекайте потенциальных клиентов в идеальный момент с помощью персонализированного взаимодействия.
Сохраняйте и расширяйте клиентскую базу , выявляя риски оттока на ранних этапах.
Благодаря нашему партнерству с ZoomInfo доступ к этим идеям стал проще, чем когда-либо. Совместные клиенты могут накладывать намерение покупателя TechnologyAdvice на интеллектуальные данные уровня контакта ZoomInfo — непосредственно на платформе продаж ZoomInfo — чтобы получить полную картину рыночных счетов и ключевых лиц, принимающих решения.
А самое лучшее? В течение ограниченного времени текущие клиенты ZoomInfo Sales могут получить доступ к TechnologyAdvice Buyer Intent БЕСПЛАТНО на 3 месяца после регистрации!
Если вы не можете охватить эту аудиторию, которая находится на рынке, ваше сообщение станет просто шумом для ваших потенциальных клиентов. И удачи в попытках увеличить доход и опередить конкурентов. Но именно здесь вступают в дело данные о намерениях покупателей от вовлеченной аудитории.
Данные о намерениях покупателей первой стороны, такие как TechnologyAdvice Buyer Intent , дают маркетологам и отделам продаж возможность определять рыночные аккаунты и разрабатывать персонализированные стратегии, которые помогают им заключать более крупные сделки быстрее. Но как можно извлечь максимальную пользу из этих полезных идей?
Продолжайте читать, чтобы узнать о трех ключевых телефонная библиотека областях, где данные о намерениях покупателей имеют решающее значение: таргетинг и расстановка приоритетов , вовлечение и конверсия , а также удержание клиентов.
1. Таргетинг и расстановка приоритетов
Давайте посмотрим правде в глаза, как маркетологи и продавцы, мы все тратили время и энергию на неправильных клиентов. Они подходят под наш ICP и соответствуют большинству пунктов того, кому мы продаем, но они просто не ищут нового решения в данный момент.
Мы знаем, что НЕ все лиды созданы равными. Данные о намерениях покупателя — это (сверхмощный) инструмент в наборе инструментов, который помогает вам на самом деле расставить приоритеты в своих усилиях по охвату нужных покупателей в нужное время — когда они активно изучают решения на вашем рынке.
Для маркетологов данные о намерениях часто используются в программах Account-Based Marketing (ABM). Зачем тратить время и бюджет на проведение кампании ABM для потенциальных клиентов, которые не находятся на рынке, когда ваша цель — создать воронку продаж и доход?
Используя данные о намерениях таким образом, вы можете оптимизировать расходы на рекламу и настроить таргетинг, чтобы точно определить аудиторию с наиболее сильными сигналами о покупке, что поможет вам определить приоритетные отрасли и конкретные аккаунты, где активность намерений резко возрастает.
А как же продажи? Как они могут использовать это в своих повседневных целях?
Если бы у вас был выбор потратить время на звонки клиентам, активно изучающим продукты, подобные тем, которые вы продаете, или клиентам, которые этим не занимаются, что бы вы выбрали? (Уверяю, это не вопрос с подвохом.)
Каждый продавец выберет вариант, который поможет ему расставить приоритеты в общении с лицами, принимающими решения, которые с наибольшей вероятностью будут вовлечены. Кроме того, данные о намерениях помогают отделу продаж согласовывать действия с отделами маркетинга, работая по одному и тому же сценарию, чтобы вместе закрывать больше сделок. Так и задумано природой.
Маркетинг
кампании ПРО
Оптимизация таргетинга рекламы
Приоритетность отраслевого таргетинга
Продажи
Приоритетность охвата
Согласование продаж и маркетинга
Как это выглядит на практике: Вот простой пример того, как данные о намерениях помогают в расстановке приоритетов и таргетинге. Вместо того, чтобы покрывать всю отрасль рекламой или электронными письмами, вы можете сосредоточить свою кампанию на аккаунтах, которые активно читают руководства покупателя или сравнения продуктов в экосистеме аудитории TechnologyAdvice или других издателях в вашей категории.
Если вы хотите использовать данные о намерениях, вам понадобится надежный источник данных. Мы (беззастенчиво) рекомендуем TechnologyAdvice (TA) Buyer Intent в качестве одного из ключевых источников, предлагая вам данные о намерениях покупателей в режиме реального времени от уникальной аудитории из миллионов покупателей технологий, которые активно исследуют новые решения в более чем 30 надежных медиа-брендах и на сайтах с обзорами продуктов.
А с TA Buyer intention вы можете легко интегрировать эти сигналы покупки непосредственно в ZoomInfo Sales, чтобы сэкономить время вашей команды, накладывая интеллектуальные данные ZoomInfo на уровне контактов с данными о намерениях TA первой стороны. Вот как легко найти свой ICP на счетах на рынке в ZoomInfo Sales:
И самое лучшее? В честь запуска этого нового партнерства данные о намерениях покупателей TA будут доступны существующим клиентам ZoomInfo Sales бесплатно в течение трехмесячного пробного периода, если вы зарегистрируетесь до конца 2024 года.
2. Вовлечение и конверсия
После того как вы определили нужные аккаунты, следующим логическим шагом станет взаимодействие с ними с помощью контента и сообщений, которые отвечают их конкретным потребностям.
Сегодня покупатели, как никогда ранее, требуют более персонализированных сообщений, которые напрямую отвечают их уникальным потребностям и интересам.
Этот сдвиг — шанс создать более прочные связи с вашей аудиторией, вовлекая ее таким образом, который кажется уместным и своевременным. Данные о намерениях покупателя предоставляют дорожную карту того, как именно это сделать. Они говорят вам не только о том, на кого нацеливаться, но и о том, когда обращаться к ним и как резонировать с ними.
Для маркетологов это может означать создание индивидуальных кампаний по воспитанию, которые двигают дело вперед — будь то таргетинг на этот аккаунт путем предоставления сравнительного руководства, когда потенциальный клиент взвешивает свои варианты, или выделение тематического исследования, соответствующего его отрасли, в целевой рассылке по электронной почте. Это даже может помочь информировать вашу общую стратегию контента, если вы видите, что определенный подсегмент компаний ищет решения в вашей рыночной категории.
Для продавцов это означает точно знать, какие аккаунты исследуются, и вмешиваться с целевым охватом и сообщениями. Оставьте холодные звонки или заготовленные питчи в стороне. Вместо этого подойдите к столу с идеями, которые создают доверие и авторитет с самого начала их пути к покупке у вас.
Маркетинг
Развивайте лучших лидов и ускоряйте циклы продаж
Информируйте свою контент-стратегию
Делитесь контентом с активными пользователями, который соответствует темам, которые они исследуют.
Продажи
Ускорение цикла продаж
Позиционируйте себя как доверенного консультанта, предоставляющего ресурсы, связанные с этапом покупки.
Почему это важно: На сегодняшнем переполненном рынке возможность персонализировать свои сообщения в нужное время — это не просто конкурентное преимущество — это ожидание. И доказательство тому — 96% маркетологов B2B, сообщающих, что они добились успеха в достижении своих целей при использовании данных о намерениях .
Данные о намерениях предоставляют вам инструменты для удовлетворения этих ожиданий и взаимодействия с потенциальными клиентами таким образом, чтобы ускорить путь к конверсии.
Как это выглядит на практике: Представьте, что аккаунт с высоким уровнем намерений проявляет интерес к программному обеспечению для управления проектами, и несколько человек в этой компании в последние недели занимались обзорами продуктов и сравнениями поставщиков. Ваша маркетинговая команда может предоставить исследование, подчеркивающее рентабельность инвестиций, в то время как ваша команда продаж может предоставить конкретную информацию о том, как ваша компания сравнивается с другими поставщиками, которых они исследовали, — продвигая аккаунт дальше по воронке (в вашем направлении).
3. Удержание клиентов
Какой смысл тратить время и силы на привлечение этих клиентов, не удерживая их дольше ожидаемого показателя LTV?
Как сказал Майк Познер в своей хитовой песне 2010 года – «Baby Please Don't Gooooo» (Ладно, «hit» – это натяжка). Суть в том, что знание того, когда вообще стоит начать B2B-версию «please don't go», может на самом деле сэкономить вашей компании тысячи (если не миллионы) упущенных доходов.
Извините, что сообщаю вам, лидерам продаж, но новый бизнес — не единственный способ увеличить доход.
Данные о намерениях покупателей помогут вам быть на шаг впереди своих клиентов, прежде чем вы получите пугающее сообщение о разрыве отношений: «Нам нужно поговорить».
Данные о намерениях покупателей могут уведомлять ваши отделы продаж, когда существующие клиенты изучают ваших конкурентов или связанный с ними контент для принятия решений в вашей рыночной категории — весомый показатель того, что они могут рассматривать новое решение. Это проактивное понимание позволяет менеджерам по работе с клиентами и группам по работе с клиентами вмешиваться, решать потенциальные проблемы и укреплять отношения.
Но помимо удержания клиентов отделы маркетинга и продаж могут фактически увеличить доход с помощью целевых кампаний по дополнительным продажам, чтобы привлечь клиентов к следующему необходимому им решению.
Маркетинг
Информирование о кампаниях по дополнительным продажам и стратегиях упаковки
Продажи
Предотвращение оттока клиентов
Возможности дополнительных продаж
Как это выглядит на практике: предположим, что существующий клиент начинает изучать альтернативы вашему продукту на TechnologyAdvice.com. С данными о намерениях ваша команда по продажам может вмешаться, запланировать проверку и продемонстрировать новые функции или варианты поддержки, которые укрепят партнерство.
Вот как это можно настроить в ZoomInfo Sales, используя TA Buyer Intent в качестве триггера. Всякий раз, когда один из ваших клиентов исследует другие решения, ваша команда по продажам может немедленно связаться с ним:
Как TechnologyAdvice Buyer Intent помогает вам все это сделать
В TechnologyAdvice мы знаем, что данные о намерениях покупателей настолько хороши, насколько хороши те идеи, которые они предоставляют. Вот почему наши собственные данные о намерениях покупателей призваны предоставить вам ту же ясность, которую мы используем для подпитки успешных кампаний для наших клиентов.
Наши собственные данные о намерениях, собранные у более чем 30 нишевых технологических медиа-брендов с более чем 12 миллионами просмотров страниц в месяц, позволяют вам:
Уверенно выбирайте и расставляйте приоритеты для нужных аккаунтов .
Привлекайте потенциальных клиентов в идеальный момент с помощью персонализированного взаимодействия.
Сохраняйте и расширяйте клиентскую базу , выявляя риски оттока на ранних этапах.
Благодаря нашему партнерству с ZoomInfo доступ к этим идеям стал проще, чем когда-либо. Совместные клиенты могут накладывать намерение покупателя TechnologyAdvice на интеллектуальные данные уровня контакта ZoomInfo — непосредственно на платформе продаж ZoomInfo — чтобы получить полную картину рыночных счетов и ключевых лиц, принимающих решения.
А самое лучшее? В течение ограниченного времени текущие клиенты ZoomInfo Sales могут получить доступ к TechnologyAdvice Buyer Intent БЕСПЛАТНО на 3 месяца после регистрации!