B2B行銷團
Posted: Sun Jan 05, 2025 6:39 am
隊面臨日益複雜的挑戰。當要求為產生需求的活動提供更多資金和資源時，他們經常聽到：“我們沒有這方面的預算。”
相反，團隊擁有大量資源和預算來培養潛在客戶，將其帶給銷售人員，並開發解決 X、Y 或 Z 挑戰的內容，但他們沒有資源來創建內容和計劃來產生意識和需求。 、Y 或Z 意味著什麼。
潛在客戶開發活動不會產生真正的需求。這些是漏斗中部計劃，透過向已經在尋找解決方案的買家推銷內容來確定需求。您的目標是吸引那些意識到自己需要改變但尚未確定最佳選擇的潛在客戶。用一個聽起來可能很熟悉的詞來說，這些計劃試圖促使 買家做出對他們有利的決定。
當潛在客戶沒有意識到他們有需要或想要時，需求就會產生。行銷的目標是說服他們應該踏上買家之旅。在 成功的需求產生計畫中 ，行銷人員會在需求很 bc 数据印度 少或根本沒有需求的地方創造需求。這是買家進入您的品牌影響範圍之前必要的前期步驟。
良好的內容行銷有助於產生需求，有助於更有效的需求識別和培育計劃。大多數內容行銷人員都理解這項原則——這就是為什麼他們專注於創建內容來激勵和教導人們為什麼他們想成為客戶。
新研究帶來令人失望的結果
但我們最新的研究表明，他們要么 沒有獲得 關注推動需求的漏斗頂部內容所需的資源，要么被要求（或選擇）關注漏斗中間的內容。
由DemandJump 贊助的 最近發布的報告《 買家產生需求的鬥爭 》表明，2023 年行銷人員需要更有信心利用內容行銷來產生真正的需求。
今年，行銷人員將重點放在通路成長和潛在客戶管理上。同時，在需求產生方面感到成功的行銷人員數量也有所下降。
相比之下， 去年的需求生成研究 指出「回到了我們過去看到的一些需求生成優先事項」——漏斗頂部的品牌知名度和 實際需求生成 是優先事項。
儘管如此， 內容行銷 仍然是產生需求的重要因素。當被問及時，大多數行銷人員 (83%) 將內容行銷視為在買家旅程中產生需求的三種最有效的行銷策略之一 。 有機搜尋引擎優化 (67%) 和 付費廣告 (53%) 是被引用最多的三種策略。
最有效的需求產生行銷策略（前三名）
需求產生的好消息是什麼？行銷人員創建的內容中有 45% 針對購買旅程的第一階段。 52% 的受訪者表示，在早期階段，他們的組織從用於產生需求的內容行銷中獲得了最大價值。
組織將為買家旅程的每個階段創建的內容總量的估計百分比。
CRM 在需求產生中發揮更大的作用
到 2023 年，三種最常用的需求產生技術與過去四年相同：社群媒體發布/分析 (89%)、分析 (87%) 和電子郵件行銷軟體 (85%)。
然而，現在越來越多的行銷人員使用 CRM 軟體來進行需求產生活動（2023 年為 70%，2022 年為 62%）。這項變革往往會為購買旅程的中間和最後階段創建更有針對性的內容，而潛在客戶的培育至關重要。
該圖表未顯示 2021 年的數據，因為該年沒有進行調查。
內容細分仍然是一個挑戰
至於行銷人員將內容準確定位到目標受眾的能力，大多數人都遇到困難 - 58% 的人將其評為一般、一般或較差。
這些結果與我們在諮商實務中看到的結果一致。如今，內容行銷團隊面臨著巨大的壓力，需要提供相關的操作指南、簡報內容和低接觸自助服務材料，以吸引有興趣的買家在選擇過程中使用（或嘗試）產品。他們需要在正確的時間將這些內容交付給正確的客戶。但儘管 CRM 數據的使用不斷增長， 針對管道中間受眾的內容細分和個人化仍然是一個重大挑戰。
更多行銷人員感覺他們的公司失去了信心
調查結果表明，一些行銷人員認為他們的組織已經對內容對於產生需求的重要性失去了信心。
到 2023 年，73% 的行銷人員表示，他們的組織認為內容極為或非常重要。與 2022 年相比下降了 7 個百分點，當時 80% 的行銷人員也這麼認為。
您的組織針對需求產生的內容行銷方法的整體成功率也顯著下降。 2022 年，30% 的行銷人員選擇非常或極為成功，比今年增加 50%。只有十分之二的行銷人員認為他們的組織非常成功，沒有人認為 2023 年會非常成功。
對資源不足的團隊的高要求意味著由此產生的內容過剩可能是平均品質或較低品質——當然不是可以推動需求產生針的內容類型。
缺乏信任的根源是什麼？
看看那些被認為對評估內容行銷對需求產生的影響最重要的指標，我可以看到至少一個導致人們對成功和信心感到焦慮的原因。
多年來，大多數行銷人員都說轉換。 2023 年，51% 的人提到通路成長指標，高於 2022 年的 40%。他們認為，行銷人員感到有壓力提供短期需求識別——轉換潛在客戶、培養銷售並專注於可以增加銷售通路價值的優質潛在客戶。
創造需求是更好地創造需求的核心
該報告包含大量其他發現，我鼓勵您閱讀全部內容。然而，有一個結論仍然很明確：行銷人員必須增加資源、預算和努力來產生真正的需求。
一些行銷人員告訴我們，他們真正的需求產生計劃資金不足，因為高層領導擔心，如果他們不優先考慮現有的潛在客戶生成和銷售支援計劃，就會「白白浪費錢」。當行銷未能培養出足夠的潛在客戶來推動現有預算的銷售支援時，這些高階主管希望避免挪用資金來提高知名度。
從短期來看，這些人可能有道理。從長遠來看，這種想法意味著更大的風險。高階領導必須明白，透過足夠的潛在客戶來推動銷售支援不僅僅是將已知的潛在客戶轉化為感興趣的潛在客戶的問題。它還需要將未知的前景轉化為已知的前景。
今年的研究表明，當你停止培養意識時，你常常會無意中消除那些你可以培養的人。
許多行銷人員可能會陷入這種短期思維的陷阱。想一想。您的團隊會製作適合業務的獨特內容行銷項目。您將其與公司的使命和創收目標保持一致。你太沉迷於你的品牌或產品，以至於你的想法僅限於你想要銷售的東西。
相反，團隊擁有大量資源和預算來培養潛在客戶，將其帶給銷售人員，並開發解決 X、Y 或 Z 挑戰的內容，但他們沒有資源來創建內容和計劃來產生意識和需求。 、Y 或Z 意味著什麼。
潛在客戶開發活動不會產生真正的需求。這些是漏斗中部計劃，透過向已經在尋找解決方案的買家推銷內容來確定需求。您的目標是吸引那些意識到自己需要改變但尚未確定最佳選擇的潛在客戶。用一個聽起來可能很熟悉的詞來說，這些計劃試圖促使 買家做出對他們有利的決定。
當潛在客戶沒有意識到他們有需要或想要時，需求就會產生。行銷的目標是說服他們應該踏上買家之旅。在 成功的需求產生計畫中 ，行銷人員會在需求很 bc 数据印度 少或根本沒有需求的地方創造需求。這是買家進入您的品牌影響範圍之前必要的前期步驟。
良好的內容行銷有助於產生需求，有助於更有效的需求識別和培育計劃。大多數內容行銷人員都理解這項原則——這就是為什麼他們專注於創建內容來激勵和教導人們為什麼他們想成為客戶。
新研究帶來令人失望的結果
但我們最新的研究表明，他們要么 沒有獲得 關注推動需求的漏斗頂部內容所需的資源，要么被要求（或選擇）關注漏斗中間的內容。
由DemandJump 贊助的 最近發布的報告《 買家產生需求的鬥爭 》表明，2023 年行銷人員需要更有信心利用內容行銷來產生真正的需求。
今年，行銷人員將重點放在通路成長和潛在客戶管理上。同時，在需求產生方面感到成功的行銷人員數量也有所下降。
相比之下， 去年的需求生成研究 指出「回到了我們過去看到的一些需求生成優先事項」——漏斗頂部的品牌知名度和 實際需求生成 是優先事項。
儘管如此， 內容行銷 仍然是產生需求的重要因素。當被問及時，大多數行銷人員 (83%) 將內容行銷視為在買家旅程中產生需求的三種最有效的行銷策略之一 。 有機搜尋引擎優化 (67%) 和 付費廣告 (53%) 是被引用最多的三種策略。
最有效的需求產生行銷策略（前三名）
需求產生的好消息是什麼？行銷人員創建的內容中有 45% 針對購買旅程的第一階段。 52% 的受訪者表示，在早期階段，他們的組織從用於產生需求的內容行銷中獲得了最大價值。
組織將為買家旅程的每個階段創建的內容總量的估計百分比。
CRM 在需求產生中發揮更大的作用
到 2023 年，三種最常用的需求產生技術與過去四年相同：社群媒體發布/分析 (89%)、分析 (87%) 和電子郵件行銷軟體 (85%)。
然而，現在越來越多的行銷人員使用 CRM 軟體來進行需求產生活動（2023 年為 70%，2022 年為 62%）。這項變革往往會為購買旅程的中間和最後階段創建更有針對性的內容，而潛在客戶的培育至關重要。
該圖表未顯示 2021 年的數據，因為該年沒有進行調查。
內容細分仍然是一個挑戰
至於行銷人員將內容準確定位到目標受眾的能力，大多數人都遇到困難 - 58% 的人將其評為一般、一般或較差。
這些結果與我們在諮商實務中看到的結果一致。如今，內容行銷團隊面臨著巨大的壓力，需要提供相關的操作指南、簡報內容和低接觸自助服務材料，以吸引有興趣的買家在選擇過程中使用（或嘗試）產品。他們需要在正確的時間將這些內容交付給正確的客戶。但儘管 CRM 數據的使用不斷增長， 針對管道中間受眾的內容細分和個人化仍然是一個重大挑戰。
更多行銷人員感覺他們的公司失去了信心
調查結果表明，一些行銷人員認為他們的組織已經對內容對於產生需求的重要性失去了信心。
到 2023 年，73% 的行銷人員表示，他們的組織認為內容極為或非常重要。與 2022 年相比下降了 7 個百分點，當時 80% 的行銷人員也這麼認為。
您的組織針對需求產生的內容行銷方法的整體成功率也顯著下降。 2022 年，30% 的行銷人員選擇非常或極為成功，比今年增加 50%。只有十分之二的行銷人員認為他們的組織非常成功，沒有人認為 2023 年會非常成功。
對資源不足的團隊的高要求意味著由此產生的內容過剩可能是平均品質或較低品質——當然不是可以推動需求產生針的內容類型。
缺乏信任的根源是什麼？
看看那些被認為對評估內容行銷對需求產生的影響最重要的指標，我可以看到至少一個導致人們對成功和信心感到焦慮的原因。
多年來，大多數行銷人員都說轉換。 2023 年，51% 的人提到通路成長指標，高於 2022 年的 40%。他們認為，行銷人員感到有壓力提供短期需求識別——轉換潛在客戶、培養銷售並專注於可以增加銷售通路價值的優質潛在客戶。
創造需求是更好地創造需求的核心
該報告包含大量其他發現，我鼓勵您閱讀全部內容。然而，有一個結論仍然很明確：行銷人員必須增加資源、預算和努力來產生真正的需求。
一些行銷人員告訴我們，他們真正的需求產生計劃資金不足，因為高層領導擔心，如果他們不優先考慮現有的潛在客戶生成和銷售支援計劃，就會「白白浪費錢」。當行銷未能培養出足夠的潛在客戶來推動現有預算的銷售支援時，這些高階主管希望避免挪用資金來提高知名度。
從短期來看，這些人可能有道理。從長遠來看，這種想法意味著更大的風險。高階領導必須明白，透過足夠的潛在客戶來推動銷售支援不僅僅是將已知的潛在客戶轉化為感興趣的潛在客戶的問題。它還需要將未知的前景轉化為已知的前景。
今年的研究表明，當你停止培養意識時，你常常會無意中消除那些你可以培養的人。
許多行銷人員可能會陷入這種短期思維的陷阱。想一想。您的團隊會製作適合業務的獨特內容行銷項目。您將其與公司的使命和創收目標保持一致。你太沉迷於你的品牌或產品，以至於你的想法僅限於你想要銷售的東西。