通过所有渠道个性化您的消息传递
Posted: Wed Dec 04, 2024 4:00 am
多年来，我们一直听说个性化对营销的重要性，但它不仅仅是 ABM 中的流行词。事实上，44% 的营销人员表示个性化是其 ABM 内容策略的核心，与表现不佳的人相比，那些超出 ABM 预期的人更有可能针对特定行业和角色定制内容。
在 ABM 中，个性化不仅仅是在电子邮件中添加某人的姓名，还涉及创建精心策划的内容，直接针对所有渠道中特定潜在客户的挑战和需求。
根据您的目标帐户和行业，可能包括：
使用动态登陆页面提及潜在客户的行业、痛点甚至公司名称。
创建针对其细分市场中的特定痛点或挑战的内容。这可 玻利维亚 电话号码列表 以包括提及公司名称的自定义内容或为小众受众创建的内容。
使用定制的外展信息，向潜在客户表明您了解他们的公司以及他们所面临的挑战。
个性化视频提及公司名称（用于一对一 ABM）或目标受众面临的具体挑战。
根据公司或角色定位付费广告，例如针对特定市场的 CMO、销售经理或其他决策者。
在潜在客户旅程中传递个性化信息
个性化很重要，但仅仅个性化您的第一条信息是不够的。营销人员需要考虑整个购买过程，并确保潜在客户旅程中的每个接触都是个性化的。
例如，假设目标公司的一名员工看到 LinkedIn 广告，其中的语言描述了他们的职位和痛点，但当他们点击广告时，他们被带到了一个没有提及这些痛点的通用登录页面。潜在客户会失去兴趣，因为它似乎不再符合他们的需求。
相反，构建与您的团队用于 ABM 外展的微目标群体相一致的特定登录页面。
如果潜在客户访问您的网站后发现内容不再相关，ABM 的效果就会降低，因此在整个活动过程中，请始终将个性化放在首位。
不要再浪费时间了；自动化您的 ABM 活动
手工工作正在扼杀 B2B 营销人员。因此，避免重复工作的最佳方法之一就是使用基于帐户的营销工具来自动化营销活动并增加收入。
如今，营销人员可以使用Metadata.io等工具将许多不同的广告工具集成到一个平台中。这样可以节省您使用一堆带有 17 个标签的电子表格来启动广告系列的大量时间，并避免您的挫败感。
Mailbutler 使用元数据取得了巨大的成功：
“我的团队尝试过几次使用 Metadata.io 进行 ABM 营销。我们做了什么？我们编制了一份我们想要针对的细分市场公司列表，然后将它们上传到 Metadata 中。之后，我们投放了 Linkedin 广告（主要是对话或图片广告），并使用 Google Display 广告重新定位它们。
我们看到 Metadata.io 取得了不错的成绩，我认为这是因为他们拥有良好的受众匹配率，并且可以自动丰富潜在客户。” - Mailbutler数字营销经理 Ilija Sekulov 说道。
在策划你的活动时要跳出固有的思维模式
人们通常认为技术或定位是 ABM 最重要的方面。事实上，创造力是实现成果的最有效策略之一。人们很容易陷入使用与其他人相同的策略的陷阱——但这些策略可能并不适合您的业务。
创造力和跳出框框的思维可以帮助您的企业脱颖而出——无论您是试图通过电子邮件获取回复、建立品牌信任还是推动转化。
更妙的是，创意与个性化相辅相成。通过开展个性化、富有创意的 ABM 活动，营销人员可以向潜在客户展示他们了解自己的行业以及他们面临的挑战。
衡量成功：基于账户的营销 KPI 衡量标准
为了有效管理和逐步改进基于帐户的营销活动，您必须知道要跟踪哪些数据，最重要的是，这些数据意味着什么。以下是一些值得研究的相关指标的细分：
账户参与度。这衡量了您的目标账户参与营销的程度。账户参与度低是一个明显的信号，表明需要做出改变，因为进一步的营销可能不会有回报。您可以通过配置可跟踪的联系点来衡量它：电子邮件打开和点击、网站访问、社交媒体访问、演示请求以及您认为相关的任何其他内容。
客户保留率。这表明您在长期内留住客户的能力，因此也表明了您的客户流失率。更换客户的成本比留住客户的成本更高，在选择性 ABM 领域，成本甚至更高，因此这是一个关键考虑因素。您可以通过简单地选择一个时间段（例如一年）并查看您在该时间段开始时拥有的客户中有多少在结束时仍与您在一起来衡量它。
客户获取成本 (CAC)。这表示您获得新客户的成本，涵盖从首次接触到转化的所有过程。CAC 越低，您的营销活动就越经济。您可以通过将营销成本相加并除以客户数量来衡量它。如果您对支出异常值感到好奇，您可能还希望单独汇总特定客户的成本。
客户生命周期价值 (CLV)。它使用客户投资数据来预测普通客户在整个业务关系中将提供多少价值。实现高 CLV 是一项壮举，因为它反映了客户的积极性，并进一步证明了基于帐户的营销的精细方法的合理性。您可以通过将其他三个指标相乘来衡量它：每年平均购买量、平均购买价值和平均客户持续时间。
交易转化率。也称为赢率，它表示您越过交易线的频率。转化率越高，您的销售渠道就越顺畅，您就越能集中精力寻找一流的潜在客户。您可以通过将选定期间内转化的潜在客户数量除以该期间内追踪的潜在客户总数来衡量转化率。
你可以考虑的指标还有很多，但重要的是确保你不会试图关注大量的指标，最终迷失在分析中。只要你确信你使用的指标可以表明你什么时候做得好（什么时候做得不好），你就应该没问题。
在 ABM 中，个性化不仅仅是在电子邮件中添加某人的姓名，还涉及创建精心策划的内容，直接针对所有渠道中特定潜在客户的挑战和需求。
根据您的目标帐户和行业，可能包括：
使用动态登陆页面提及潜在客户的行业、痛点甚至公司名称。
创建针对其细分市场中的特定痛点或挑战的内容。这可 玻利维亚 电话号码列表 以包括提及公司名称的自定义内容或为小众受众创建的内容。
使用定制的外展信息，向潜在客户表明您了解他们的公司以及他们所面临的挑战。
个性化视频提及公司名称（用于一对一 ABM）或目标受众面临的具体挑战。
根据公司或角色定位付费广告，例如针对特定市场的 CMO、销售经理或其他决策者。
在潜在客户旅程中传递个性化信息
个性化很重要，但仅仅个性化您的第一条信息是不够的。营销人员需要考虑整个购买过程，并确保潜在客户旅程中的每个接触都是个性化的。
例如，假设目标公司的一名员工看到 LinkedIn 广告，其中的语言描述了他们的职位和痛点，但当他们点击广告时，他们被带到了一个没有提及这些痛点的通用登录页面。潜在客户会失去兴趣，因为它似乎不再符合他们的需求。
相反，构建与您的团队用于 ABM 外展的微目标群体相一致的特定登录页面。
如果潜在客户访问您的网站后发现内容不再相关，ABM 的效果就会降低，因此在整个活动过程中，请始终将个性化放在首位。
不要再浪费时间了；自动化您的 ABM 活动
手工工作正在扼杀 B2B 营销人员。因此，避免重复工作的最佳方法之一就是使用基于帐户的营销工具来自动化营销活动并增加收入。
如今，营销人员可以使用Metadata.io等工具将许多不同的广告工具集成到一个平台中。这样可以节省您使用一堆带有 17 个标签的电子表格来启动广告系列的大量时间，并避免您的挫败感。
Mailbutler 使用元数据取得了巨大的成功：
“我的团队尝试过几次使用 Metadata.io 进行 ABM 营销。我们做了什么？我们编制了一份我们想要针对的细分市场公司列表，然后将它们上传到 Metadata 中。之后，我们投放了 Linkedin 广告（主要是对话或图片广告），并使用 Google Display 广告重新定位它们。
我们看到 Metadata.io 取得了不错的成绩，我认为这是因为他们拥有良好的受众匹配率，并且可以自动丰富潜在客户。” - Mailbutler数字营销经理 Ilija Sekulov 说道。
在策划你的活动时要跳出固有的思维模式
人们通常认为技术或定位是 ABM 最重要的方面。事实上，创造力是实现成果的最有效策略之一。人们很容易陷入使用与其他人相同的策略的陷阱——但这些策略可能并不适合您的业务。
创造力和跳出框框的思维可以帮助您的企业脱颖而出——无论您是试图通过电子邮件获取回复、建立品牌信任还是推动转化。
更妙的是，创意与个性化相辅相成。通过开展个性化、富有创意的 ABM 活动，营销人员可以向潜在客户展示他们了解自己的行业以及他们面临的挑战。
衡量成功：基于账户的营销 KPI 衡量标准
为了有效管理和逐步改进基于帐户的营销活动，您必须知道要跟踪哪些数据，最重要的是，这些数据意味着什么。以下是一些值得研究的相关指标的细分：
账户参与度。这衡量了您的目标账户参与营销的程度。账户参与度低是一个明显的信号，表明需要做出改变，因为进一步的营销可能不会有回报。您可以通过配置可跟踪的联系点来衡量它：电子邮件打开和点击、网站访问、社交媒体访问、演示请求以及您认为相关的任何其他内容。
客户保留率。这表明您在长期内留住客户的能力，因此也表明了您的客户流失率。更换客户的成本比留住客户的成本更高，在选择性 ABM 领域，成本甚至更高，因此这是一个关键考虑因素。您可以通过简单地选择一个时间段（例如一年）并查看您在该时间段开始时拥有的客户中有多少在结束时仍与您在一起来衡量它。
客户获取成本 (CAC)。这表示您获得新客户的成本，涵盖从首次接触到转化的所有过程。CAC 越低，您的营销活动就越经济。您可以通过将营销成本相加并除以客户数量来衡量它。如果您对支出异常值感到好奇，您可能还希望单独汇总特定客户的成本。
客户生命周期价值 (CLV)。它使用客户投资数据来预测普通客户在整个业务关系中将提供多少价值。实现高 CLV 是一项壮举，因为它反映了客户的积极性，并进一步证明了基于帐户的营销的精细方法的合理性。您可以通过将其他三个指标相乘来衡量它：每年平均购买量、平均购买价值和平均客户持续时间。
交易转化率。也称为赢率，它表示您越过交易线的频率。转化率越高，您的销售渠道就越顺畅，您就越能集中精力寻找一流的潜在客户。您可以通过将选定期间内转化的潜在客户数量除以该期间内追踪的潜在客户总数来衡量转化率。
你可以考虑的指标还有很多，但重要的是确保你不会试图关注大量的指标，最终迷失在分析中。只要你确信你使用的指标可以表明你什么时候做得好（什么时候做得不好），你就应该没问题。