您的銷售流程是推動卓越客戶旅程的引擎。這是您應對長銷售週期、多個利害關係人和高風險談判的路線圖，這些都是 B2B 銷售的重要組成部分。
借助可靠的 B2B 銷售流程，您和您的團隊可以更好地集中精力和資源，輕鬆處理難題，並更自信地引導客戶旅程。
本文涵蓋了有關創建可交付成果並推動可持續成長的 B2B 銷售流程所需了解的所有資訊。
了解 B2B 銷售流程
企業對企業銷售
銷售流程是一系列結構化、可重複的步驟，新加坡賭博數據 旨在引導銷售團隊完成將潛在客戶轉變為客戶的過程。它為導航銷售週期的每個階段（從勘探到成交等）提供了一個清晰的框架。
明確定義的銷售流程可以最大限度地減少猜測並促進團隊範圍內的一致性。換句話說，它將您的銷售團隊從一群獨狼轉變為一群協調一致的達成交易的機器。
對於 B2B 產業，銷售流程的重要性變得尤為重要。為什麼？因為B2B交易更加複雜，銷售週期更長，客製化解決方案和高價值交易。
可靠的 B2B 銷售流程可協助您管理這些複雜性，並使您的團隊努力實現共同目標。它還可以進行更準確的銷售預測，幫助您建立可預測的管道並提供一致的卓越購買體驗。
B2B 與 B2C 銷售流程：它們有何不同？
由於我們要區分 B2B 銷售流程，因此這意味著它與 B2C 銷售流程有根本的不同。
為何如此？讓我們快速瀏覽一下：
決策者：B2B 銷售通常涉及多個利害關係人——高階主管、部門主管、採購團隊——每個人都有自己的優先事項。相比之下，B2C 銷售通常由單一消費者做出個人決定。
銷售週期長度：由於需要內部調整和詳細評估，B2B 銷售週期通常較長，通常跨越數月甚至數年。相比之下，B2C 銷售時間通常較短，因為決策速度更快。
關注關係：B2B 銷售是關係驅動的。您需要保持持續的對話才能深入了解客戶的複雜需求。相較之下，B2C 銷售則更具交易性，較不重視長期關係。
協商與交易：B2B 銷售通常需要協商方式，即賣方與買方密切合作來解決特定的業務問題。相反，B2C 銷售更注重快速、情緒驅動的決策，通常受到行銷和產品功能的影響。
B2B 銷售流程的 7 個關鍵階段
可靠的 B2B 銷售流程可引導您的團隊完成將潛在客戶轉變為長期客戶所需的每個階段。以下是每個階段的簡潔細分，可協助您掌握流程（或刷新您的理解）：
勘探和潛在客戶開發
勘探就是尋找真正適合您的產品或服務的潛在客戶。在此階段，您的重點不應放在產生簡單的潛在客戶清單上，而應深入挖掘以找到最有可能轉換的潛在客戶。
在實踐中，這涉及應用有針對性的B2B 潛在客戶開發策略，例如冷電子郵件、社交媒體、網路和入站行銷，以吸引與您的理想客戶資料完全匹配的潛在客戶。
在此階段，像 Instantly 的 B2B 潛在客戶查找器這樣的工具尤其有價值。
B2B 潛在客戶尋找者
Instantly 擁有不斷擴大的經過驗證的 B2B 聯絡人池（目前超過 2.8 億），提供市場上最強大的 B2B 潛在客戶尋找工具之一。使用它就像輸入參數並單擊“搜尋”一樣簡單。 免費試用！
初次接觸
您知道他們如何評價第一印象——這是決定成敗的因素。如果你在與潛在客戶初次接觸時表現得平庸或過於推銷，那麼很可能在接觸開始之前就結束了。
因此，在聯繫之前，首先要在 LinkedIn 等平台上研究您的潛在客戶，找到建立聯繫的真正理由。然後，製作個人化的第一次推介。
以此為例：
「您好，{{Prospect's Name}}，很喜歡您在上週的播客中對製造業中的人工智慧的看法。特別與您關於預測性維護的觀點產生共鳴。在{{Your Company}}，我們一直致力於開發能夠完美補充您的方法的產品。有 15 分鐘時間來研究一下嗎？
無論是透過精心設計的電子郵件、LinkedIn 訊息還是直接電話，您的第一次聯繫都必須個性化且相關，才能給人留下深刻的第一印象。
需求評估
需求評估階段重在聽而不是說。您的目標是完全了解潛在客戶的痛點、業務目標和決策標準。
如何？透過提出聰明的、開放式的問題來揭示潛在的需求和挑戰。 SPIN銷售方法在這裡特別有用，可以幫助您將潛在客戶的痛點歸零。一旦你知道痛處在哪裡，就圍繞著減輕這種痛苦來制定你的整個建議。
例子：
「您提到您的團隊每週花費 10 個小時來產生報告。大量的時間都花在了不銷售上。如果您可以恢復這 10 個小時中的 9 個小時，這會對您的運營產生怎樣的改變？
演示和提案
在正確評估需求後，您就可以調整您的推銷方式來應對潛在客戶的獨特挑戰。請記住應用黃金銷售規則，即專注於利益，而不是功能。
使用數據、推薦和客戶故事來闡述您的案例。一個強而有力的提案應該不像是推銷，而更像是專門為潛在客戶設計的客製化解決方案。這一切都是為了向他們展示為什麼您的解決方案是他們問題的最佳答案。
異議處理
銷售中的異議是不可避免的，但如果你做好準備，就很容易克服。無論是價格、時間安排或產品適合度，異議都可以讓您有機會澄清、提供證據並強化價值。
當出現反對意見時，最佳做法是重新引導而不是反擊。如果潛在客戶說“太貴了”，您可以問，“與什麼相比？使用當前解決方案的成本，還是實施競爭對手產品的成本？”
或者你可以說，「你是對的，這是一項重大投資。這正是像[在這裡放棄一個大牌]這樣的公司選擇我們的原因。他們意識到不解決這個問題的成本要大得多。
交易結束
結束是你所有工作得到回報的地方。您可以應用多種結束技巧來鼓勵做出決定。
其中一些包括：
假設結束（“您想什麼時候開始？”）
緊急關閉（“此優惠有效期至…”）
替代選擇關閉（“在這兩種選擇中，您更喜歡哪一個？”）
在這個階段，你仍然需要準備好處理最後一刻的猶豫並提供保證。您的重點應該是讓潛在客戶盡可能輕鬆地說「是」。
售後跟進及關係建立
結束後，你的重點應該轉移到兌現你的承諾。利用順利的入職、定期簽到和主動的客戶支援將客戶變成忠實的擁護者。
在此階段，您應該優先考慮建立關係，以鼓勵續訂、追加銷售和推薦。您還可以透過意想不到的增值服務給客戶帶來驚喜，例如免費培訓課程或新功能的早期預覽。
如何建立和維護有效的 B2B 銷售流程
B2B 銷售策略
準備好建立自己的 B2B 銷售流程了嗎？請牢記這些步驟。
了解您的市場和理想買家
首先深入了解您的目標市場。誰是您最適合的客戶？他們的痛點和決策因素是什麼？您獨特的銷售主張如何滿足他們的需求？
獲得這些答案後，請充實詳細的買家角色，以使您的努力具有針對性和影響力。
繪製買家的旅程
如前所述，B2B 買家的旅程很複雜。為了輕鬆找到解決辦法，您需要規劃出所有相關的接觸點，從意識到考慮再到決策。
不僅如此，您還需要了解買家如何度過這些階段、他們有哪些問題以及他們在每個步驟中需要哪些內容或資訊。繪製此旅程有助於您將銷售活動與買家在此過程中的位置保持一致。
定義清晰的潛在客戶資格框架
接下來，您需要根據預算、權限、需求和時間表（通常稱為 BANT）等因素來確定合格潛在客戶的明確標準。
結構化的潛在客戶資格流程可確保您將時間投入高潛力潛在客戶身上，而不是追逐不會轉換的潛在客戶。它本質上是為了保持您的管道健康和高效。
制定銷售手冊
您的銷售團隊需要一致、可重複的銷售方法。換句話說，您需要一本手冊來概述在銷售週期的每個階段採取的建議操作。
創造這一點的一個好方法是從對你的勝利進行逆向工程開始。您最好的客戶有什麼共同點？是什麼經驗促使他們在虛線上簽名？
一旦掌握了這些，就可以創建外展模板、通話腳本和異議處理技術。但請記住保持您的策略足夠靈活，以便銷售代表根據個人情況進行調整。
個人化銷售體驗
B2B 交易具有重要意義－高風險帶來高報酬。因此，在銷售流程背後建立真正的人際關係可以在說服客戶相信您的解決方案時發揮巨大作用。
如果可能的話，安排面對面的會議來提供人際關係——即使是透過螢幕。這種方法被稱為人員銷售，它是增強銷售流程最有效的策略之一，尤其是在 B2B 領域。
技術進步或落後
如今，投資技術和人工智慧的公司不僅贏得了銷售，而且還佔據了主導地位。 HBR 的一項研究告訴我們，這些公司的銷售線索和預約數量增加了 50%，成本降低了 40%-60%，通話時間減少了 70%。
