例如，行銷自動化軟體可能有一個內部銷售團隊，客戶可以直接從該團隊購買產品，但他們也可能有通路夥伴他們是也可以銷售該軟體的行銷機構或顧問。另一方面，科技設備製造商可能完全依賴經銷商和外部供應商來行銷和銷售其產品，以便他們可以將內部資源集中在產品開發和生產上。
「通路行銷帶來了很多挑戰，因為你不再能夠 馬來西亞 WhatsApp 號碼數據 控制自己的最終用戶，因為你不再直接向他們銷售產品，」入站行銷策略師說道韋斯利·克萊德。 「還有很多好處，例如透過增加銷售方式和銷售產品的團隊成員數量，能夠銷售更多產品。您還可以擴大對替代市場的影響力，因為多個團隊可以比單一團隊處理更廣泛的受眾。
以下是通路行銷的六個技巧：
1. 人際關係就是一切
您的通路行銷合作夥伴和經銷商不屬於您公司的一部分，因此您與他們的合作方式將不同於與內部銷售團隊的合作方式。
「很多時候[轉售合作夥伴]完全是第三方或獨立的公司，這意味著他們有自己的議程、目標、商業計劃和收入目標，」韋斯利說。 「雖然這並不意味著他們不想幫助你實現目標，但你並不總是他們的首要任務。”
在許多情況下，這些經銷商合作夥伴與多家公司合作，因此他們會平衡所有合作夥伴的需求與自己的目標。您必須與他們合作才能從合作夥伴關係中獲得您想要的東西。
「從通路行銷或經銷商策略中獲得最大收益的最佳方法是建立真正持久的關係，」韋斯利說。 “在溝通、尊重和期望方面像對待客戶一樣對待你的分銷商或渠道營銷合作夥伴，因為你與這些人的關係越好，每個人都會從合作夥伴關係中看到更多的價值。”
請記住，這些類型的伴侶關係都是為了雙方的利益。你的伴侶越覺得自己有權力，能夠銷售您的產品，他們為自己創造的收入越多，您獲得的客戶就越多。這是一條雙向道路，這意味著您應該優先考慮他們在更新、溝通、培訓和資訊方面的需求，以表明您希望他們成功並將幫助他們實現這一目標。
2. 制定資料收集指南
通路行銷的一個常見摩擦點是資料可見性。您需要收集有關銷售流程的信息你的客戶為了改進並發展您的業務，但您不一定能夠直接記錄這些數據。
「如果沒有關於客戶習慣、需求和行為的真實數據，你就不會為自己的企業做出決策，你也不應該與你的合作夥伴一起這樣做。但是，障礙在於獲取客戶數據和信息，」韋斯利說。 “如果您的合作夥伴與您不在類似的平台上或不願意共享數據，那麼它可能會成為您做出決策以及了解您的產品在市場上的情況時的主要障礙。”
關係可以使獲取數據變得更加容易。如果您建立了信任和忠誠度，合作夥伴將更願意向您發送報告或分享其平台的存取權。但即使擁有非常牢固的關係，一些合作夥伴也可能沒有資源以您想要的節奏向您提供所需的資訊。
克服這個問題的一種方法是直接面向最終用戶。
「想辦法讓最終用戶即使透過其他人購買，仍能與您保持聯繫，這是在不中斷合作夥伴流程的情況下仍然存取資料的好方法，」Weslee 說。 「透過這種方式，最終用戶或買家可以正常與合作夥伴互動，同時在註冊過程或社群類型的產品中的某個時刻仍然與您的品牌或公司保持聯繫，這讓您可以收集所需的數據和見解。
例如，如果您有實體產品，您可以嘗試鼓勵使用者向您註冊他們的產品。如果您有軟體，則可能需要在實施和設定過程中提供所需的客戶資料。
除了從客戶收集到的信息之外，您可能仍然需要更多的銷售洞察，因此另一個解決方案是在轉售合約中建立資料共享指南。
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3. 建構術語和品牌指南
「期望就是一切，」韋斯利說。 “無論他們是真正的小合作夥伴還是大公司，請根據您與每家公司的關係類型以條款和條件、品牌指南或內容指南的形式設定期望。”
例如，如果您的經銷商將有關您產品的資訊放在他們的網站上，您應該指引圍繞他們使用的圖像以及他們如何描述您的產品。如果您有實體產品，您可能有關於如何運送、展示或安裝該產品的規定。如果您的經銷商對您的軟體進行演示，您可能會對他們如何公開提供這些演示以及在演示期間可以說什麼和不可以說什麼有規則。
「你還可以設定更新頻率的條款，」韋斯利說。 「例如，『我們將每年向您發送包含新徽標、新產品照片等的品牌和產品更新，我們希望您能在 30 天內收到更新。’讓他們簽字將有助於提前設定期望。當您意識到他們網站上的信息尚未更新並且現在您需要嘗試讓他們進行更改時，沒有什麼比嘗試追溯更糟糕的了。
這也是圍繞數據收集和通訊程序制定條款的好時機。
4. 讓資訊共享盡可能簡單
確定您的主要溝通管道以及滿足不同需求的最佳聯絡人。
這可以是 Slack 工作區、支援工具甚至電子郵件。如果出現問題，您的經銷商需要知道如何聯絡。
創造合作夥伴也有好處知識庫其中包含他們可能需要的銷售支援材料、常見問題和文件。
「創建一個他們可以信賴的位置來獲取資訊、更新和內容，以支持他們銷售您的產品。所有這些都將進一步促進健康的夥伴關係，」韋斯利說。 「而且，它不一定是非常廣泛的東西。它不需要是定制工具。它實際上可以是一個連結到資產、資訊和內容的登陸頁面。
但是，如果您確實創建了這樣的資源，則需要使其保持最新以保持其有用性。
5.了解你的合作夥伴是誰
您的不同合作夥伴將有不同的營運實務、不同的需求，並且可能服務於不同的客戶群。為了最好地幫助他們，您需要了解影響他們與您的關係以及他們如何銷售您的產品的所有因素。
「大公司通常擁有自己的技術堆疊、門戶和系統，這將影響你們兩人之間合作夥伴關係的運作方式以及你們的控製或輸入水平，」韋斯利說。 “另一方面，小公司實際上可能會向你尋求指導，甚至願意採用與你的公司相同的流程。”
如果您正在管理的通路行銷計畫的合作夥伴規模存在差異，那麼建立不同合作夥伴細分的角色可以幫助您了解常見的痛點或優勢，以便您能夠最有效地合作。
6. 繼續優先考慮最終客戶
「即使您透過合作夥伴進行銷售，也不要忘記另一端仍然有人在購買您的產品，」韋斯利說。 「讓[最終用戶]滿意不僅僅取決於您的合作夥伴。不要過於專注於合作夥伴關係，以至於忘記了你們有一個共同的目標——自始至終為客戶提供一流的體驗。
當您依賴通路合作夥伴和經銷商時，以客戶為中心的方式運作可能會很困難，因為您與最終客戶的距離更遠。
「雖然你缺乏完全的控制權，因為你不僅僅是向這些最終用戶銷售產品，但你仍然可以做很多事情來確保他們獲得盡可能最好的體驗，並且最終你如果他們對你的產品有不好的體驗，他們仍然會承擔責任或遭受痛苦，」韋斯利說。
您需要透過通路行銷策略來幫助您的合作夥伴完成這項工作，而不是在整個行銷和銷售流程中教育潛在客戶，讓他們做好成為客戶的準備。
確保讓您的合作夥伴和經銷商了解您的產品的價值主張，以便他們能夠對其進行適當的定位。此外，與您的合作夥伴合作，確保您對誰是合適的客戶有共同的了解。
外賣
通路行銷夥伴關係是一條雙向路。您必須幫助您的經銷商取得成功，以便他們能夠成功代表您進行銷售。
「很容易將其視為一條單行道，就像『哦，他們正在銷售我們的產品。把一切都給他們，然後讓他們賣掉。但這行不通。這不會是可持續的，你不會看到成長，也不會帶來長期的客戶，」韋斯利說。
為了使通路行銷策略發揮作用，它必須對您和您的合作夥伴都有利。此外，您需要盡可能輕鬆地銷售您的產品。
「合作越容易，你就能從中獲得更好的結果，」韋斯利說。 “就像你自己的銷售團隊一樣，銷售你的產品越容易，關係就越好，每個人都會取得更好的成功。”
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