Большинству из нас приходится генерировать регулярный поток лидов, чтобы завоевать новый бизнес. Но если вы достигаете результатов с помощью одной тактики генерации лидов, вы можете получить «туннельное зрение», игнорируя другие возможности.
Существует множество способов генерации лидов, но не все из них подойдут вашему бизнесу или продукту, который вы продаете. Например, некоторые типы генерации лидов имеют смысл только для продуктов с высокой стоимостью.
Брайан Кэрролл, автор книги «Генерация лидов для сложных продаж», нарисовал ментальную карту, иллюстрирующую большинство основных типов генерации лидов . Он предлагает вам иметь «портфель» тактик генерации лидов, которые вы регулярно просматриваете, подобно тому, как инвесторы управляют портфелем акций.
Карта связей с лидогенерацией
Семена, сети и копья
Аарон Росс, автор книги «Предсказуемый доход», использует простую категоризацию «Семена, сети и копья», чтобы описать свой взгляд на основные категории генерации лидов.
Аарон Росс сеет сети и копья
« Семена » — это лиды, которые Купить список адресов электронной почты стран B2B и B2C вы генерируете через «сарафанное радио». Например, рекомендации клиентов или лид, переданный вам партнером.
« Сети » — это лиды, которых вы приобретаете онлайн через свой веб-сайт, блог и социальные сети.
« Копья » — это лиды, которые вы генерируете посредством исходящего поиска и генерации лидов.
В своей книге «Предсказуемый доход» Аарон Росс предлагает компаниям, работающим в сегменте B2B (бизнес для бизнеса), сосредоточить основные усилия на третьем элементе — исходящей генерации лидов с использованием специальных старателей и упрощенного процесса, начинающегося с электронной почты.
Наша категоризация немного проще, чем у Брайана Кэрролла, и немного сложнее, чем у Аарона Росса.
8 категорий лидогенерации
Мы считаем, что существует 8 основных категорий:
Исходящий – поиск и контакт по электронной почте и телефону
Онлайн — привлечение трафика на ваш сайт и генерация запросов и лидов.
Платные сторонние организации – сети распространения контента, лид-брокеры, агентства по генерации лидов, поставщики списков
Мероприятия – выставки, пригласительные встречи, деловые завтраки и т. д.
Брендинг и реклама – спонсорство и реклама в основных СМИ, аналитика и т. д.
Прямая почтовая рассылка – рассылка печатных копий потенциальным клиентам
Рефералы – привлечение потенциальных клиентов через клиентов и партнеров
PR – пресс-релизы, редакционные статьи, возможности для выступлений и т. д.
Вы можете подразделить эти категории:
Категория Тактика
Исходящий
Инструменты для разведки
Автоматизация исходящей электронной почты
Базы данных перспективных клиентов
Телефонный поиск
Ведущее воспитание
Онлайн
Контент – стратегия, создание, распространение
Веб-сайт и блог
Автоматизация сбора лидов и маркетинга
Маркетинг в социальных сетях
Маркетинг по электронной почте
Вебинары
Поисковая оптимизация
Реклама с оплатой за клик
Медийная реклама и ретаргетинг
Выращивание свинца
События
Выставки
Семинары
Брифинги для руководителей
Брендинг и реклама
Реклама
Спонсорство
PR
Пресс-релизы
Редакционные статьи
Освещение новостей/интервью
Возможности для выступлений
Рекомендации / Сарафанное радио
Клиенты
Технологические партнеры
Партнеры по предоставлению услуг
Профессиональные сети
Прямая почтовая рассылка
Рекламные предложения
Приглашения на мероприятия
«Пространственная почта»
Платная 3- я сторона
Ведущие брокеры
Партнеры по распространению контента
Список брокеров
Агентство по генерации лидов / телемаркетологи
Как выбрать тактику лидогенерации?
Как выбрать тактику? Есть несколько правил.
Во-первых, вы должны «ловить рыбу там, где она есть» — это значит, что вы должны выяснить, где ваши клиенты обычно ищут информацию, и сосредоточить там свою генерацию лидов. Например, если они проводят много времени на определенных веб-сайтах или являются членами профессиональной ассоциации, то вам следует рассмотреть тактики, которые могут быть нацелены на эти области.
Во-вторых, оцените стоимость лида для конкретной тактики. Например, если у вас есть продажная стоимость более $5000 за единицу, то онлайн-реклама с оплатой за клик может иметь финансовый смысл, т. е. вы можете позволить себе потратить несколько сотен долларов на рекламу, чтобы привлечь клиента. Однако, если вы продавец программного обеспечения со средней продажной ценой $300 в год, то онлайн-реклама может не иметь финансового смысла, и вам придется сосредоточиться на недорогих или бесплатных каналах, таких как социальные сети.
В-третьих, большинство тактик генерации лидов работают лучше, когда они используются как часть многоканального подхода. Например, лиды будут реагировать лучше, когда узнают о вас через несколько точек соприкосновения — через электронную почту, через веб-поиск, через свою профессиональную ассоциацию и т. д. Выберите несколько тактик и синхронизируйте их так, чтобы они усиливали друг друга. Например, объединяйте электронную почту, PR и онлайн-рекламу в периоды до и после вашего участия в выставке.
В-четвертых, очень важно последовательное сообщение. Ваши рекламные тактики должны усиливать одно и то же сообщение по всем каналам, чтобы потенциальные клиенты получали последовательное описание того, что вы предлагаете, и ваших конкурентных отличий.
Наконец, вам следует стремиться к модели «узла и звезд» для генерации лидов, где большинство тактик направлены на то, чтобы возвращать потенциальных клиентов на ваш веб-сайт или телефон.
Центр генерации лидов и спицы
Чтобы улучшить поиск потенциальных клиентов, найти идеальных клиентов и обеспечить более качественное привлечение потенциальных клиентов, воспользуйтесь инструментом генерации лидов MobileMonkey .
