這些框架都有其獨特的優點和缺點。然而，他們都有一個共同的目標：幫助銷售人員確定潛在客戶並達成更多交易。
CHAMP（挑戰、權威、金錢、優先順序）
在 CHAMP 銷售框架中，解決潛在客戶的具體挑戰是整個流程的核心。這種方法在銷售過程中勾選了許多正確的框，因為它假設預算可以根據解決方案的有效性而變化。
ANUM（權威、需求、迫切性、金錢）
ANUM 銷售框架優先確定他們是否 比利時電報手機號碼列表 正在與組織中的決策者交談。此框架很大程度上取決於代表與決策者的融洽關係；它還認為，公司有時對擬議的解決方案有靈活的預算。
FAINT（資金、權限、興趣、需要時機）
對於尋求更靈活的方法來透過合適的資金來確定潛在客戶資格的銷售人員來說，FAINT 銷售框架是一個不錯的選擇。對於擁有知名潛在客戶名單並有能力為解決方案支付數千美元的銷售代表來說，它是理想的選擇。
MEDDIC（金錢、經濟買家、決策標準、決策過程、識別痛點、冠軍）
特定的買家資格定義了 MEDDIC 銷售框架。 MEDDIC 銷售框架可以幫助銷售人員向銷售週期較長的大型組織進行銷售。透過在投資關係之前嚴格篩選潛在客戶，銷售代表希望看到更高的成交率和巨大的成功。
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與 GCPTBA/C&I 一起超越 BANT
雖然 BANT 是初步資格的良好基準，但 Beth 建議銷售代表比這四個因素更深入，以便更好地了解潛在客戶的動機。
“BANT 本身是非常線性的。這就像銷售過程中的勾選框一樣，」貝絲說。 “但你沒有深入探究原因。”
相反，貝絲建議使用GCPTBA/CI模型，著眼於目標、計劃、挑戰、時間表、預算、權威、負面後果和正面影響。
「這些新增內容深入探討了人們的目標為何如此，並加深了您對他們所面臨的問題以及他們處理目標和挑戰的方式的理解，」貝絲說。
這些附加資訊不僅能讓銷售代表了解潛在客戶的適合程度，還能了解如何銷售進展。
目標
潛在客戶有哪些可量化的目標？它們現實嗎？
了解這些資訊可以讓您的代表更了解您的公司是否能夠真正幫助潛在客戶實現他們希望完成的任務。
隨著銷售的進展，制定可量化的目標對於設定期望也很重要。銷售代表可能需要推薦與潛在客戶最初考慮的不同的產品或服務，或根據潛在客戶想要實現的目標調整潛在客戶的理想時間表。
計劃
潛在客戶如何考慮實現他們的目標？除了與貴公司合作之外，他們還在考慮哪些解決方案？
這些資訊可幫助銷售代表了解您的公司和解決方案的具體需求有多大。
挑戰
他們的計劃會在哪裡遇到問題？他們在努力實現目標的過程中遇到了哪些障礙？
「此時你與他們交談顯然是有原因的，」貝絲說。 “無論是缺乏資源還是缺乏理解，這些都會讓人產生需求感，並且可以解決挑戰。”
潛在客戶面臨的挑戰阻礙他們實現目標。這些說明了您的產品或服務有機會進入並提供價值。但是，如果您的產品或服務無法解決他們的挑戰，那麼您就不適合。有時，討論挑戰還可以揭示內部障礙，這些障礙可能表明潛在客戶不是一個可行的機會，例如缺乏內部支持，這可以幫助銷售代表避免開始他們無法完成的銷售。
時間表、預算和權限
這三個因子與 BANT 相同。
時間表可協助銷售代表確定需要多快進行銷售以及何時需要完成關鍵步驟才能實現目標。預算可以幫助銷售代表了解潛在客戶是否能負擔得起您公司的解決方案。當局告訴代表，潛在客戶公司中的其他人還需要參與才能關閉公司。
後果和影響
為什麼潛在客戶的時間表是這樣的？如果他們無法按時實現該目標，會發生什麼負面情況？如果他們這樣做，會發生什麼正面的事情？
「負面後果和正面影響使我們能夠了解潛在客戶實現這一目標的緊迫感，」貝絲說。
了解後果和影響將有助於銷售代表了解其他因素如何影響潛在客戶及其公司。實現目標會導致潛在客戶升職嗎？如果目標沒有實現，公司會失去資金嗎？時間表是任意的，因為目標最終需要實現嗎？
「如果緊迫感為零，那麼銷售顯然會變得更加困難，」貝絲說。
後果和影響讓銷售代表了解完成銷售需要付出多少努力，並為他們提供可以用來塑造銷售流程的槓桿。
