初创公司如何向企业软件公司销售产品

[najmulseo2020]

企业软件公司通常被视为技术行业的“圣杯”。世界上一些最大的公司都属于这一类别，包括微软、甲骨文、Salesforce 和 Adob​​e。因此，如果你能推销你的初创公司的服务并卖给企业软件公司，你很快就会成为你一直梦想的独角兽初创公司。继续阅读，了解你可以做些什么来将这一愿景变成现实。

让营销更具创意
电话营销和电子邮件营销的平均成功率仅为 1% 左右。如果这些是你联系企业软件公司的主要方法，那么你不可能成为独角兽初创公司。

为了实现创业目标，您需要在营销活动中打破常规。这样做是吸引目标公司关注、尊重和兴趣的最佳方式。

许多不同的营销方法都很有效，同时还能让您的公司在竞争中脱颖而出。以下是您可能想要尝试的一些选项：

从独家测试版计划开始，从基于稀缺性的营销中获益
在主要出版物上发表
开始播客并邀请行业领袖参与
创建以企业领导者了解和尊重的初创企业领导者为特色的研讨会
举办一场比赛，让你的品牌在社交媒体上流行起来
深入了解目标企业的商业模式
研究是任何 B2B 销售流程中的重要部分。但对于希望瞄准软件行业一些最大企业的初创公司来说，研究至关重要。

你不会有第二次机会给你所 电话号码数据 针对的企业软件业务留下第一印象。当你有这样的机会时，你必须充分利用它。

做好研究可以让你做到这一点。在会面之前，你应该深入了解目标公司的商业模式，以及你的初创公司的产品在他们的长期计划中的位置。

确定目标客户的痛点
这与最后一点有关进行研究是密切相关的。在与企业软件公司会面之前，您应该对痛点有充分的了解。

这一点很重要，因为痛点是进入大型软件公司的途径。这些是公司面临的具体问题，阻碍了公司以理想的速度发展。

您希望将自己的初创公司定位为能够以最有效的方式解决这些痛点的公司。如果您能用以前客户的确凿数据和证据来支持这种观点，那么您的公司仍处于初创阶段就无关紧要了。如果企业软件公司相信您能完成工作，他们就会雇用您。就这么简单。

考虑采用免费增值模式
免费增值模式是LinkedIn、Dropbox 和 Hulu 等大型公司成功使用的一种技术。它涉及免费向用户提供基本版服务，然后向希望使用整个工具的用户收费。

免费增值模式的好处是，它可以帮助早期公司吸引大量用户群，而无需立即将所有用户转化为付费客户。

免费提供部分服务组件可能让人感觉违反直觉。但这样做可以让企业软件公司和其他客户无风险地试用您的产品。

如果您全心全意地相信您的解决方案的优势，那么免费增值模式可能适合您。使用免费增值模式可以帮助您将大公司拉入您的轨道。当一家公司亲身体验到您的服务有多大的好处时，它可能会自愿选择成为付费客户。

即使此策略不是您的首选，也值得牢记。如果您尝试通过更传统的方式联系企业软件公司但失败了，您可能需要转向免费增值模式作为备用计划。


在向企业软件公司推销产品之前，确定公司的痛点至关重要。
提供定制解决方案
企业软件公司希望获得量身定制的解决方案，以满足其独特需求。假设您目前还没有提供定制解决方案。在这种情况下，如果您想成为与大型企业软件公司合作的独角兽初创公司，您可能需要调整这种方法。

定制解决方案也不一定非得是复杂的。最重要的是，你可以告诉你的目标客户，你能够调整所提供的服务，以满足他们独特的情况和需求。

这一点也与之前关于您研究和了解目标客户痛点的陈述有关。有了这种理解，您就可以更轻松地表达出针对您的目标客户群的定制解决方案。

为你的品牌树立声誉
大公司更愿意听取那些已经在市场上获得一定认可的品牌的推介。这意味着为你的初创公司建立良好的声誉可能是让你获得一些目标企业客户的秘诀。

其中一个关键点是为你的公司建立一个故事。你需要用一种简单的方式来表达你的公司存在的原因、它是如何成立的以及它的发展方向，这样才能引起目标受众的共鸣。

一旦你建立了这个故事，围绕它建立品牌形象就会变得容易得多。在此过程中，你还需要在客户使用的社交媒体平台和渠道上建立影响力。这可能意味着在 LinkedIn 上发布信息丰富的行业相关帖子或在 Twitter 上活跃起来。

请记住，打造适合您公司的品牌形象需要时间。您不应指望一夜之间就能实现。但您越早开始，就能越早从建立的声誉中获益。

发布白皮书
白皮书是一种未充分利用的营销工具，您的初创公司可能需要研究它来提高其在目标受众中的地位。

白皮书让您有机会展示您的行业专业知识和公司提供的价值主张。如果做得好，白皮书可以为您的目标市场建立巨大的信誉。当您的目标客户想要进一步了解您的初创公司如何融入更广泛的行业生态系统时，白皮书也会给您一些令人印象深刻的东西。

与外部销售代表合作
归根结底，重要的是要记住，你可能只是没有合适的团队来向大型企业软件公司销售你的产品或服务。承认这一点并不丢人。许多初创公司根本没有足够的现金流来聘请与大公司达成交易所需的专业销售代表。

如果你得出这个结论，并不意味着你应该停止瞄准企业软件公司。相反，你可能需要与外部团队或完成过类似交易的个人合作。